作者｜周雅

數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)入“深水區(qū)”，宏觀的趨勢和微觀的實(shí)踐，往往不是同一種景象。

宏觀數(shù)字面上，前景非常可觀。據(jù)IDC《全球數(shù)字化轉(zhuǎn)型支出指南》，2023年全球數(shù)字化轉(zhuǎn)型投資規(guī)模已超過2.1萬億美元，預(yù)計(jì)到2028年將達(dá)到4.4萬億美元，五年復(fù)合增長率高達(dá)15.4%。這其中，中國呈現(xiàn)出強(qiáng)勁態(tài)勢，IDC預(yù)測，到2028年，中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型總體市場規(guī)模將超過7300億美元，在全球市場中占據(jù)重要地位。

微觀行動(dòng)力上，情況卻大不相同。數(shù)字化轉(zhuǎn)型并不是to be or not to be的問題，而是一個(gè)to do but how to do的問題，尤其是在AI席卷一切，綠色低碳漸成共識的當(dāng)下，更給轉(zhuǎn)型路徑增加了額外的變量，尤其對資源有限的中小型企業(yè)而言更是如此。

“數(shù)字化轉(zhuǎn)型其實(shí)非常復(fù)雜，對于不同行業(yè)、不同規(guī)模、甚至是同樣規(guī)模的企業(yè)，都是千差萬別，很多中小企業(yè)，一來‘不知怎么轉(zhuǎn)’，二來‘沒有足夠資金可以轉(zhuǎn)’，他們也想學(xué)習(xí)同行業(yè)的頭部企業(yè)是怎么思考和怎么做的。”西門子Xcelerator中國區(qū)總經(jīng)理、西門子數(shù)字科技（深圳）有限公司CEO秦成，接受至頂科技專訪時(shí)，傳遞出很多中小企業(yè)心聲。

西門子Xcelerator中國區(qū)總經(jīng)理、西門子數(shù)字科技（深圳）有限公司CEO秦成

而今年，出現(xiàn)在今年進(jìn)博會(huì)上的西門子，就再次釋放出數(shù)字化的示范效應(yīng)。

路線示范：數(shù)字化、低碳化“雙輪驅(qū)動(dòng)”

從參與2018年第一屆進(jìn)博會(huì)開始，西門子如今已連續(xù)參展七屆。“進(jìn)博會(huì)為中國與世界構(gòu)筑起產(chǎn)業(yè)互融、創(chuàng)新互促、市場互通、生態(tài)互惠的新質(zhì)紐帶，這對當(dāng)下應(yīng)對全球經(jīng)濟(jì)的不確定以及尋求市場增量尤為重要。”西門子全球執(zhí)行副總裁、西門子中國董事長、總裁兼首席執(zhí)行官肖松表示，“西門子深耕中國152年，未來將繼續(xù)打造更強(qiáng)生態(tài)，以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。”

今年進(jìn)博會(huì)西門子展臺設(shè)計(jì)，也別出心裁地傳遞出其發(fā)展戰(zhàn)略。在展臺正中央，一眼就能看見兩棵“樹”上長出兩個(gè)“輪子”，“雙輪”意指西門子的雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略——「數(shù)字化」和「低碳化」，地上的無窮符號則意指「數(shù)實(shí)融合」與「可持續(xù)發(fā)展」，在無窮符號的交匯處，也就是兩棵樹的中間，有一個(gè)醒目的焦點(diǎn)——西門子Xcelerator。

“西門子Xcelerator開放式數(shù)字商業(yè)平臺，既是西門子業(yè)務(wù)的「連接器」，也是「加速器」。”秦成進(jìn)一步介紹道：

所謂連接器，是指西門子所有的數(shù)字化和低碳化解決方案，都可以通過西門子Xcelerator這個(gè)平臺網(wǎng)絡(luò)觸點(diǎn)呈現(xiàn)給客戶。所謂加速器，指的就是把西門子一些核心的產(chǎn)品和解決方案，借助西門子Xcelerator，尤其是西門子Xcelerator生態(tài)合作伙伴“繁星計(jì)劃”，把西門子先進(jìn)的技術(shù)和服務(wù)提供給客戶。

回顧來看，西門子Xcelerator自2022年進(jìn)博會(huì)落地中國至今已兩年，從這兩年發(fā)展軌跡來看，它逐漸走出了一條獨(dú)特風(fēng)格的路徑。

而這條路徑，筆者把它總結(jié)為四步：搭建線上平臺、布局線下渠道、發(fā)展中小企業(yè)伙伴、培養(yǎng)開發(fā)者。

生態(tài)示范：西門子Xcelerator四部曲

萬丈高樓平地起，西門子Xcelerator所做的第一步，是搭建線上平臺。

1、第一步，搭建線上平臺：用戶觸手可及的端口。

“中國有5000萬家中小企業(yè)，西門子有5萬家客戶，兩者結(jié)合就是數(shù)億的用戶平臺規(guī)模，所以中國巨大的市場還有很多價(jià)值等待西門子Xcelerator進(jìn)一步挖掘。”秦成指出。

探索過程中，西門子發(fā)現(xiàn)兩個(gè)缺口：一方面，傳統(tǒng)B2B路徑的各種損耗非常大，無論是在銷售端、營銷端還是售后服務(wù)端；另一方面，客戶端的需求正在趨于碎片化、個(gè)性化、體驗(yàn)化。

這兩個(gè)缺口的背后，是因?yàn)槭袌隹臻g足夠大、歷史遺留問題沒有解決、而且整個(gè)市場需求端發(fā)生變化的時(shí)候產(chǎn)生的。西門子火速填補(bǔ)了缺口，搭建了西門子Xcelerator線上平臺，并且還為中國客戶上線了一個(gè)Xcelerator小程序版本——一個(gè)足夠“入鄉(xiāng)隨俗”的客戶端口。

為了培養(yǎng)ToB客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型心智，西門子Xcelerator「線上平臺」（Marketplace）覆蓋了產(chǎn)品介紹、白皮書下載、案例視頻、產(chǎn)品免費(fèi)試用、找專家咨詢、購買等一站式全流程服務(wù)。“西門子Xcelerator線上平臺內(nèi)容非常全面，這是給客戶的一個(gè)完整旅程，未來它還會(huì)開放評論，提供更多的內(nèi)容共創(chuàng)等。”秦成透露。

除了運(yùn)營線上平臺之外，西門子Xcelerator所做的第二步，就是布局線下渠道。

因?yàn)閷τ赥oB服務(wù)而言，面對面、手牽手，永遠(yuǎn)是剛需。

2、第二步，布局線下渠道：多中心輻射。

2023年6月，在深圳前海，西門子圍繞Xcelerator平臺打造在華首個(gè)數(shù)字平臺互聯(lián)業(yè)務(wù)基地，正式成立西門子數(shù)字科技（深圳）有限公司，秦成被同時(shí)任命為該公司CEO。

深圳作為西門子Xcelerator平臺的總部，承載了戰(zhàn)略、運(yùn)營、營銷等總部職能。而談及為什么選擇落地深圳，秦成指出背后有三個(gè)考量。

首先是政策導(dǎo)向。深圳前海是國家級自貿(mào)區(qū)，有先行先試的精神和政策，這與同樣作為產(chǎn)業(yè)先行者的西門子Xcelerator理念一致，他們也因此拿到了增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可。

其次是創(chuàng)新速度與人才活力。“深圳可以說是中國的硅谷，創(chuàng)新速度很適合我們這類創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。”

最后是產(chǎn)業(yè)布局。大灣區(qū)是中國工業(yè)腹地之一，包括汽車制造、電子制造、半導(dǎo)體制造、家電制造業(yè)、消費(fèi)品制造業(yè)等領(lǐng)域，大量優(yōu)秀的企業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈都集聚在深圳。

有了深圳總部的基礎(chǔ)，為了進(jìn)一步發(fā)展線上線下融合，讓所有客戶以更快的速度理解西門子Xcelerator是什么，從而推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，西門子開始打造西門子Xcelerator 科創(chuàng)賦能中心，而第一個(gè)中心就落在了南京。

2024年9月11日，西門子Xcelerator長三角科創(chuàng)賦能中心在南京市玄武區(qū)落成。官方資料顯示：

該中心由西門子與南京市玄武區(qū)人民政府、蘇州蘭德置業(yè)集團(tuán)有限公司共同打造，是西門子Xcelerator全球首個(gè)線下體驗(yàn)和應(yīng)用服務(wù)中心，將全面展示工業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)用場景以及智慧城市建設(shè)領(lǐng)域的示范項(xiàng)目，并致力于成為構(gòu)建多元生態(tài)、實(shí)施精準(zhǔn)賦能、深化國際合作、激活技術(shù)創(chuàng)新和推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級的綜合型數(shù)字商業(yè)服務(wù)平臺。

“長三角的很多中小企業(yè)還沒實(shí)現(xiàn)設(shè)備端的自動(dòng)化，就更別提數(shù)字化了，無論是對數(shù)字化的認(rèn)知，還是設(shè)備的升級改造，依然停留在一個(gè)初級階段，所以要讓他們?nèi)腴T的起點(diǎn)變低，開始數(shù)字化的旅程變得容易。”秦成說道，“我們的出發(fā)點(diǎn)，是希望以南京為輻射點(diǎn)，聚集生態(tài)的力量，一起服務(wù)好整個(gè)長三角企業(yè)的數(shù)字化。”

3、第三步，發(fā)展生態(tài)伙伴：滿足多邊市場價(jià)值。

回歸本質(zhì)來看，在工業(yè)領(lǐng)域，傳統(tǒng)講生態(tài)伙伴，更多是在講分銷商、集成商或經(jīng)銷商，解決的是供需雙邊的問題。而現(xiàn)在要經(jīng)營一個(gè)生態(tài)平臺，早已不可同日而語，因?yàn)橐鉀Q的問題，擴(kuò)大到整個(gè)工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的多邊市場。

“我們最初的做法是，線上線下融合，通過互聯(lián)網(wǎng)方式鏈接多邊市場。”秦成分享道，“依托西門子Xcelerator平臺在中國匯聚和打造新一代數(shù)字化和低碳化轉(zhuǎn)型的服務(wù)商，在當(dāng)時(shí)成了我們有且唯一的愿景，而且愿景從始至終都沒變過。”

為了聚集生態(tài)的力量，2023年11月6日第六屆進(jìn)博會(huì)期間，西門子Xcelerator生態(tài)合作伙伴“繁星計(jì)劃”發(fā)布。

提及“繁星計(jì)劃”的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，秦成舉了個(gè)例子說，去年西門子Xcelerator平臺上第一個(gè)上架的遨博機(jī)器人，最終的買家是西門子“繁星計(jì)劃”的另一個(gè)合作伙伴——廣州凱文機(jī)電。

而傳統(tǒng)的流程是，凱文機(jī)電找西門子買一套工易魔方，同時(shí)再找到遨博買一臺機(jī)器人，然后再把雙方的技術(shù)團(tuán)隊(duì)全部調(diào)到廣州現(xiàn)場調(diào)試，讓軟件和硬件集成。

但現(xiàn)在因?yàn)橛猩鷳B(tài)合作，西門子工易魔方軟件已經(jīng)被嵌入進(jìn)遨博機(jī)器人本體的控制器里，這臺機(jī)器人一出廠就自帶軟件，所以凱文機(jī)電在Xcelerator線上商城一鍵下單后，他們的工程師可以自己搞定安裝配置調(diào)試，無需再召集大家線下出差，既降低了復(fù)雜度、又減少了成本。

“跟西門子Xcelerator合作之后，客戶多了很多可能性和想象空間。”秦成強(qiáng)調(diào)。

4、第四步，培養(yǎng)開發(fā)者：賦能新群體。

今年進(jìn)博會(huì)期間，西門子Xcelerator API World發(fā)布。根據(jù)官方資料顯示：

西門子Xcelerator API World是一個(gè)兼具開放性、標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的技術(shù)平臺，可以鏈接并賦能開發(fā)者，通過提供來自西門子與合作伙伴的各類模塊化的核心應(yīng)用服務(wù)，幫助企業(yè)開發(fā)者以靈活、快速的方式集成和部署數(shù)字化解決方案并上架西門子Xcelerator平臺，其創(chuàng)新成果可以觸達(dá)更多有數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求的企業(yè)，從而打通企業(yè)從“起跑線”到“最后一公里”的數(shù)字化轉(zhuǎn)型全鏈路。

秦成用了一個(gè)詞來比喻Xcelerator API World——「軟件模塊化服務(wù)的交通樞紐」：“它承載了我們的一個(gè)目標(biāo)，就是將所有的技術(shù)服務(wù)模塊匯聚起來，形成一個(gè)綜合樞紐，帶來生態(tài)開放、生態(tài)賦能和生態(tài)創(chuàng)新的新高度。就像我們大型交通樞紐將空運(yùn)、高鐵、公交、長途客運(yùn)、地鐵等不同服務(wù)匯聚在一起，帶來極大便利性一樣。”

具體而言，API World將從三方面賦能開發(fā)者：第一，開發(fā)者可以發(fā)布并交易自己的API；第二，開發(fā)者可以訂閱或使用平臺上的APP；第三點(diǎn)也是最重要的一點(diǎn)，西門子將匯聚中國眾多開發(fā)者生態(tài)，開發(fā)者們未來將在平臺上看到不同的技術(shù)共享文檔和實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)。

至此，盡管在秦成的口中，經(jīng)常把Xcelerator稱為“New baby（新事物）”，但該平臺已初具規(guī)模，它主要有三部分能力：

一是業(yè)務(wù)組合，即基于標(biāo)準(zhǔn)API構(gòu)建的軟件、服務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)硬件的模塊化業(yè)務(wù)組合；二是生態(tài)系統(tǒng)，即不斷發(fā)展的認(rèn)證合作伙伴生態(tài)體系，覆蓋從科技巨頭、到獨(dú)立的軟件供應(yīng)商；三是在線交易商城，提供探索、教育、交流和購買等功能。

秦成進(jìn)一步指出，目前Xcelerator平臺注冊用戶已累計(jì)超過33萬，生態(tài)合作伙伴數(shù)量已突破110家，主要覆蓋4個(gè)細(xì)分領(lǐng)域：

第一大類是「自動(dòng)化及機(jī)器人」。自動(dòng)化是數(shù)字化的前提，也是西門子非常擅長的部分，西門子自然使命必達(dá)。秦成表示：“西門子作為全球自動(dòng)化的領(lǐng)軍企業(yè)，在自動(dòng)化領(lǐng)域的產(chǎn)品和號召力都非常強(qiáng)，該領(lǐng)域有大量伙伴在用西門子的技術(shù)聯(lián)合提供給終端客戶，比如遨博機(jī)器人等中國優(yōu)秀的機(jī)器人廠商。”

第二大類是「工業(yè)軟件」。眾所周知，企業(yè)管理需要互為所長，數(shù)字化轉(zhuǎn)型也同理。西門子2022年做了一個(gè)面向長三角中小企業(yè)的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)在做數(shù)字化時(shí)，優(yōu)先選擇的軟件系統(tǒng)不是CAD、不是MES、而是ERP，也就是說，管理“人、財(cái)、物”往往是數(shù)字化的第一步。秦成坦言，在西門子的整個(gè)產(chǎn)品組合里是沒有ERP的，所以選擇跟中國領(lǐng)先的ERP廠商來合作，互為所長。

第三大類是「AI產(chǎn)業(yè)應(yīng)用」。秦成分享了一個(gè)合作伙伴的經(jīng)歷，該公司是個(gè)30人規(guī)模的創(chuàng)業(yè)公司，只聚焦干一件事，就是輪胎生產(chǎn)過程質(zhì)量檢測的算法，這家公司的痛點(diǎn)是，邊緣盒子（用于運(yùn)行工廠的計(jì)算機(jī)算法）跑到真實(shí)的工況里去運(yùn)行時(shí)，當(dāng)把算法鋪上去，而工廠的震動(dòng)非常大，震著震著USB口就掉了，這就會(huì)導(dǎo)致售后問題。

然而這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的小團(tuán)隊(duì)，所有的人都是算法工程師，不可能再組建一個(gè)龐大的硬件團(tuán)隊(duì)、可靠性團(tuán)隊(duì)、質(zhì)量團(tuán)隊(duì)、售后團(tuán)隊(duì)，不太現(xiàn)實(shí)。于是該公司與西門子合作，把算法運(yùn)行在西門子工廠自動(dòng)化的邊緣盒子上，這樣他們就可以把業(yè)務(wù)聚焦在對輪胎質(zhì)量算法的改進(jìn)上，就實(shí)現(xiàn)了1+1>2的效果。“AI產(chǎn)業(yè)，很多做算法的伙伴，其實(shí)都有類似的需求和想法。”秦成透露。

第四大類是「知識教育」，包括高校、協(xié)會(huì)、聯(lián)盟、以及一些培訓(xùn)課程公司。秦成強(qiáng)調(diào)，“人才是企業(yè)里最重要的部分，也是西門子Xcelerator平臺最重要的部分，今年API World的發(fā)布，也是為了打造全新的開發(fā)者生態(tài)，期待更多開發(fā)者加入。”

總結(jié)而言，秦成認(rèn)為西門子Xcelerator更像是“工業(yè)的App Store（應(yīng)用商城）”：“它除了有APP，還有開發(fā)者，有自己的商業(yè)模式，有生態(tài)，除了自己的APP，還有第三方的APP，開發(fā)者也可以開發(fā)APP，所以這無疑就是一個(gè)工業(yè)的應(yīng)用商城。”

方法示范：自己生產(chǎn)的降落傘，自己先跳

當(dāng)被問及“數(shù)字化與低碳化”的經(jīng)驗(yàn)之談時(shí)，秦成坦言，“We sell what we do, we do what we sell（我們賣的是自己做過的東西，自己先驗(yàn)證了一遍）。”

以低碳化為例。氣候變化是21世紀(jì)人類和地球面臨的最大環(huán)境威脅，全球的合規(guī)監(jiān)管政策都要求企業(yè)積極進(jìn)行綠色低碳轉(zhuǎn)型，而目前歐洲等發(fā)達(dá)市場圍繞碳市場和碳關(guān)稅迅速做出行動(dòng)，比如碳邊境調(diào)節(jié)機(jī)制、《歐盟新電池法規(guī)》等，這為中國出海企業(yè)帶來了機(jī)遇，當(dāng)然也帶來了挑戰(zhàn)。

西門子西碳跡——SiGREEN平臺底座及碳足跡生態(tài)解決方案，就提供了一個(gè)解法。西碳跡基于區(qū)塊鏈、數(shù)字孿生、能源管理、邊緣計(jì)算等技術(shù)，以ISO 14067等產(chǎn)品碳足跡國際標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn)，利用西門子在生產(chǎn)制造領(lǐng)域的數(shù)字化經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)知識，精準(zhǔn)量化貫穿供應(yīng)鏈全程的產(chǎn)品碳足跡。秦成介紹，“西門子的一些大客戶，比如汽車主機(jī)廠，已經(jīng)在采用西碳跡”。

而在服務(wù)中小企業(yè)的時(shí)候，西門子就可以與黑湖科技等進(jìn)行合作。黑湖小工單專門幫助供應(yīng)鏈企業(yè)解決交期、質(zhì)量、進(jìn)度這三個(gè)問題，如今它以較低的價(jià)格集成西碳跡，從而幫助汽車零部件公司給主機(jī)廠提供具有完整碳足跡報(bào)告的零部件。

“西碳跡在正式上市前，是在西門子的成都和南京兩座數(shù)字化工廠里先用了一遍，已經(jīng)把碳足跡計(jì)算了一遍，總結(jié)出了心得體會(huì)，再最終推向市場。”秦成分享道。

目前，西門子Xcelerator平臺已成功上線30余款共創(chuàng)解決方案，并在汽車、食品飲料、電子半導(dǎo)體、綠色建筑等多個(gè)行業(yè)應(yīng)用落地。

據(jù)秦成介紹，共創(chuàng)解決方案的模式主要有4種：硬件集成硬件、硬件集成軟件、軟件集成硬件、軟件集成軟件。

而上線到西門子Xcelerator平臺的解決方案，背后其實(shí)有一個(gè)嚴(yán)苛的篩選機(jī)制：首先需要好產(chǎn)品，其次需要好營銷。

“從好產(chǎn)品的角度，我們會(huì)看選品是否能1+1>2，如果無法產(chǎn)生更大價(jià)值，無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展，其實(shí)上架平臺并沒有什么意義。從好營銷的角度，利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，整個(gè)成本才能被分?jǐn)?，所以要有好的營銷方法讓更多中小企業(yè)知道這樣的好產(chǎn)品。”秦成表示。

面向未來，西門子Xcelerator也有自己的發(fā)展節(jié)奏，秦成分享了該平臺接下來一年的計(jì)劃：

第一，更加聚焦全價(jià)值鏈的運(yùn)營。“當(dāng)平臺發(fā)展了兩年，我們也在看怎么能給已有注冊用戶和未來用戶，帶去更好的體驗(yàn)和更多價(jià)值收獲。”秦成隨后說道：“運(yùn)營是一個(gè)很大的話題也是一個(gè)很細(xì)的話題，它涉及到數(shù)據(jù)運(yùn)營、平臺運(yùn)營、用戶運(yùn)營、內(nèi)容運(yùn)營、商品運(yùn)營、商家運(yùn)營等。己所不欲勿施于人，我們自己先把自己當(dāng)成用戶每天登錄使用反復(fù)驗(yàn)證，看每天能能收獲什么新價(jià)值。”

第二，持續(xù)聚焦“繁星計(jì)劃”和最終客戶，且讓兩個(gè)群體產(chǎn)生合力。秦成指出，“繁星計(jì)劃”的生態(tài)伙伴，本身就是中國優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)群體和服務(wù)商，如果每家都開發(fā)自己的一些客戶，如果能創(chuàng)造一些場合，讓線上線下多多聯(lián)動(dòng)，讓他們產(chǎn)生更大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，也許就能帶來更大的增量。

第三，持續(xù)聚焦交易鏈路優(yōu)化與商業(yè)路徑的驗(yàn)證。在商言商，對于任何一家公司而言，增長、效率和成本乃發(fā)展主線，這也是西門子Xcelerator持續(xù)提升的重點(diǎn)。

綜上所述，數(shù)字化與低碳化的“雙輪驅(qū)動(dòng)”被西門子奉行為發(fā)展之道，這也是任何一家制造業(yè)發(fā)展生命周期不可規(guī)避的雙重考驗(yàn)，而西門子通過Xcelerator平臺，來完成“雙輪”的價(jià)值閉環(huán)。