配圖｜扈佃杰

創(chuàng)業(yè)者如弄潮兒，從來(lái)是敢向潮頭立。

從決定離開(kāi)北美工作圈，回國(guó)投入創(chuàng)業(yè)大潮的那年算起，這已是顧瑋創(chuàng)業(yè)的第8個(gè)年頭。回想當(dāng)時(shí)放棄跨國(guó)公司的高薪、地位和光鮮，自己毅然走上創(chuàng)業(yè)這條不歸路的原因時(shí)，顧瑋卻認(rèn)為一切都是水到渠成，只是順應(yīng)了技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)而已。

「趨勢(shì)」一詞在我和顧瑋的采訪(fǎng)中被他反復(fù)提及。在他上學(xué)期間，全球最新趨勢(shì)之一是「電子商務(wù)」，滿(mǎn)世界都在談“E-Business”“E-Commerce”，于是顧瑋去英國(guó)留學(xué)時(shí)，就專(zhuān)門(mén)選了這個(gè)專(zhuān)業(yè)。后來(lái)顧瑋參加工作，自身保留的一個(gè)習(xí)慣，就是關(guān)注前沿科技、關(guān)注全球趨勢(shì)，所以外人眼中的他從“在傳統(tǒng)信息巨頭工作”到變身為“新興技術(shù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者”，看似是一次180度大轉(zhuǎn)變，但在他自己看來(lái)，卻是再自然不過(guò)的一件事——勇立潮頭，時(shí)勢(shì)使然。

市場(chǎng)機(jī)遇也一直存在，盡管現(xiàn)在我們談數(shù)字化轉(zhuǎn)型，第一時(shí)間想到的往往是是算力和數(shù)據(jù)，但是顧瑋強(qiáng)調(diào)，只要有IT技術(shù)存在的地方，首先會(huì)有的其實(shí)是網(wǎng)絡(luò)通訊。而當(dāng)我們的日常工作越來(lái)越在線(xiàn)化，或多或少都遭遇過(guò)不同程度的網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題，卡頓，延遲，丟包，掉線(xiàn)，就會(huì)更加困擾企業(yè)CIO/CTO們。

如何更高效利用網(wǎng)絡(luò)資源？如何更快速解決傳輸問(wèn)題？通訊行業(yè)一直在尋找更好的答案。

一度這些解決方案大都停留在CT（網(wǎng)絡(luò)通信）層面，僅僅在網(wǎng)絡(luò)資源、線(xiàn)路、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議、甚至設(shè)備本身下功夫搞鉆研，效果有，但卻治標(biāo)不治本。解決網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題的轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在2012-2013年，顧瑋看到在美國(guó)實(shí)現(xiàn)的一種技術(shù)，讓遠(yuǎn)距離的傳輸動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)非常順暢，不過(guò)在當(dāng)時(shí)，業(yè)界有人叫它云網(wǎng)，有人叫它高性能快速網(wǎng)絡(luò)，命名并沒(méi)有統(tǒng)一。

直到2014年在紐約的一場(chǎng)會(huì)上，開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)組織（Open Networking User Group，ONUG）總結(jié)前人的智慧，提出了統(tǒng)一的命名——SD-WAN（軟件定義廣域網(wǎng)）概念從此正式誕生。前綴SD，Software-Defined，就是大家都不陌生的“軟件定義”。WAN，是指Wide Area Network，廣域網(wǎng)。它有別于之前用在網(wǎng)絡(luò)通信（CT）領(lǐng)域的傳統(tǒng)技術(shù)，而是結(jié)合了CT和IT技術(shù)，是一個(gè)跨界組合。此后，SD-WAN在業(yè)內(nèi)掀起了不小的聲浪，各大巨頭蜂擁而至，一些對(duì)技術(shù)和市場(chǎng)敏感的人成為了先行者。

顧瑋自然就是這批弄潮兒的其中之一。當(dāng)時(shí)在北美工作的他，經(jīng)常與硅谷公司打交道，在早期就嗅到了SD-WAN的風(fēng)向標(biāo)，當(dāng)他深入了解時(shí)，深覺(jué)那是一項(xiàng)能夠真正解決網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題的技術(shù)，它融合了成熟軟件技術(shù)與傳統(tǒng)廣域網(wǎng)資源，通過(guò)軟件最大程度開(kāi)發(fā)線(xiàn)路與硬件資源，提高整體使用效率，提升可靠性，優(yōu)化性能，降低成本，提升用戶(hù)體驗(yàn)。于是顧瑋毅然抓住趨勢(shì)，回國(guó)創(chuàng)立了凌銳藍(lán)信。

顧瑋的創(chuàng)業(yè)發(fā)生在2014年，也就是SD-WAN命名出現(xiàn)的同一年。剛創(chuàng)業(yè)那會(huì)兒，國(guó)內(nèi)做SD-WAN的創(chuàng)業(yè)公司幾乎沒(méi)有，顧瑋和他的凌銳藍(lán)信成了第一批開(kāi)拓者。不過(guò)，抓機(jī)遇易，創(chuàng)事業(yè)難，或許是創(chuàng)業(yè)維艱，顧瑋回憶，“剛創(chuàng)業(yè)那時(shí)，我每天都會(huì)想怎么活下來(lái)。”但是，凌銳藍(lán)信不僅活了下來(lái)，而且在創(chuàng)業(yè)的第二年就實(shí)現(xiàn)了盈利。

到今天，業(yè)內(nèi)已經(jīng)有很多人看好SD-WAN了，認(rèn)為它是未來(lái)最具發(fā)展?jié)摿Φ耐ㄐ偶夹g(shù)之一。凌銳藍(lán)信的使命，也逐漸演變?yōu)闉閿?shù)字網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)航者，通過(guò)提供高性能、高安全的網(wǎng)絡(luò)解決方案，幫助企業(yè)完善數(shù)字化轉(zhuǎn)型。當(dāng)被問(wèn)到當(dāng)初為什么能夠“先發(fā)制人”， 顧瑋想了想，總結(jié)出他的創(chuàng)業(yè)法則：要對(duì)市場(chǎng)敏感，要了解客戶(hù)需求，要深耕自有技術(shù)。以我的理解，就是用最獨(dú)門(mén)的技術(shù)，解決最迫切的需求。

01 吃了頓“鴻門(mén)宴”，化干戈為玉帛

科技行者：我看到在去年，公司七周年辦了一個(gè)慶祝會(huì)，整體挺溫馨的，到今年已成立了八年，回顧這些年走過(guò)哪些關(guān)鍵里程碑？

顧瑋：2016年算是第一個(gè)里程碑。2016年底我們盈利了5萬(wàn)元，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司能夠走到break even（收支平衡），而且比較快的走到這一步挺不容易的。之后各方面有了質(zhì)變，客戶(hù)、合作伙伴對(duì)我們也更有信心，覺(jué)得這家公司活下來(lái)了、還盈利，說(shuō)明公司各方面都還不錯(cuò)，值得信任。

2020年是第二個(gè)里程碑。這一年雖然有疫情，但我們的自有技術(shù)有了新突破，一個(gè)是我自己的動(dòng)態(tài)回源技術(shù)，還有我們啟動(dòng)了一個(gè)全新的技術(shù)研究，這一專(zhuān)利不出意外下月前就能拿到，因?yàn)樗^(guò)了差不多一年的公示期。

第三，有一年我們正式去談融資，順利拿到基石基金的A輪，這也算是一個(gè)里程碑。

從2016年到2020年，我們還是有一些做得不錯(cuò)的地方，比如這些年連年一直到現(xiàn)在我們都在盈利，我們的客戶(hù)群也越來(lái)越高端，從技術(shù)、到服務(wù)、再到我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等各方面都在不斷提升。

科技行者：在盈利之前的2014年-2016年咱們公司是什么狀態(tài)？

顧瑋：生存狀態(tài)，掙扎生存。

科技行者：這八個(gè)字聽(tīng)起來(lái)真是不容易。

顧瑋：是的，最重要就是活下來(lái)。

可能我算是老派一點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)者，所謂老派一點(diǎn)，就是和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者不太一樣，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者大多數(shù)情況下，第一有激情，第二確實(shí)能抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但是他敢在沒(méi)什么錢(qián)也沒(méi)客戶(hù)的時(shí)候就跳出來(lái)，所以是燒錢(qián)養(yǎng)公司養(yǎng)客戶(hù)。

我是反著的，我是先有了客戶(hù)，然后拿客戶(hù)養(yǎng)公司。剛才您問(wèn)到在創(chuàng)業(yè)之前那段時(shí)間在干嘛，我說(shuō)在籌劃，其實(shí)就是在找客戶(hù)，找最初的團(tuán)隊(duì)，也希望能找到投資，這是比較重要的。

所以，公司一成立就有客戶(hù)有收入，雖然中間有很多波折，不管怎么說(shuō)還是活下來(lái)了，我們把現(xiàn)金流把控得很好，一直堅(jiān)持到公司開(kāi)始盈利。

科技行者：既然說(shuō)到中間有波折，我很想聽(tīng)波折中的故事，選一個(gè)印象深刻的波折講講吧？

顧瑋：當(dāng)時(shí)最大的一個(gè)波折，就是我們的關(guān)鍵客戶(hù)。它是一家美國(guó)公司，在中國(guó)有業(yè)務(wù)，我當(dāng)年在美國(guó)認(rèn)識(shí)他們時(shí)關(guān)系不錯(cuò)，他們就托付我們幫助做服務(wù)。

用SD-WAN技術(shù)做網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的時(shí)候，有一回，由于我們的供應(yīng)商問(wèn)題，導(dǎo)致客戶(hù)斷線(xiàn)，搞得客戶(hù)那邊業(yè)務(wù)受損，這事兒發(fā)生在夜里，我第二天一大早了解到情況，我也沒(méi)猶豫，直接就訂機(jī)票下午飛去舊金山，給客戶(hù)賠禮道歉去了。因?yàn)榭蛻?hù)在郵件里已經(jīng)震怒了，這是我們當(dāng)時(shí)最重要的客戶(hù)，如果失去這個(gè)客戶(hù)，我們活下去都成問(wèn)題，所以我直接先奔那邊去安撫客戶(hù)情緒。

客戶(hù)也是做足了姿態(tài)，這事兒挺有意思。我早上9點(diǎn)多到了舊金山，下飛機(jī)通關(guān)差不多1點(diǎn)，下午4點(diǎn)左右到客戶(hù)公司，他們不讓我進(jìn)門(mén)，讓我在門(mén)口反省，我當(dāng)時(shí)又困又累，坐在公司外面的椅子上，還瞇了一小會(huì)兒，等到他們下班時(shí)間5點(diǎn)多，客戶(hù)突然說(shuō)“你也沒(méi)吃晚飯吧，走吧，我們一塊吃晚飯去吧”。

所以我說(shuō)這個(gè)客戶(hù)還是很有策略的，吃晚飯找了當(dāng)?shù)赝Σ诲e(cuò)的一家餐廳，把菜點(diǎn)好以后就開(kāi)始罵人了，對(duì)著我一頓批，當(dāng)時(shí)很尷尬，也沒(méi)辦法，因?yàn)槟莻€(gè)餐廳放眼一看基本都是各個(gè)公司的一些高管，我就只能在那陪著笑臉說(shuō)“我們一定要整改，要如何做好服務(wù)，你先不要太動(dòng)怒”之類(lèi)的，這個(gè)時(shí)間持續(xù)了40多分鐘吧，很尷尬，非常尷尬。

菜上來(lái)以后也沒(méi)人動(dòng)，他也不動(dòng)，我也不動(dòng)，繼續(xù)聽(tīng)他講，講完了我記得很清楚，我點(diǎn)的意大利面都坨成一團(tuán)了，一叉子下去，一整團(tuán)面都上來(lái)了，這頓鴻門(mén)宴就這么吃下來(lái)的?？蛻?hù)發(fā)泄一頓以后，我也當(dāng)場(chǎng)越洋電話(huà)讓團(tuán)隊(duì)要求供應(yīng)商怎么改，供應(yīng)商蠻配合，最后基本上等于把這事兒在24小時(shí)內(nèi)解決了，網(wǎng)絡(luò)恢復(fù)了，再做了些優(yōu)化，性能也恢復(fù)了，客戶(hù)也算滿(mǎn)意了。

這么一頓折騰，就把這個(gè)客戶(hù)保住了，現(xiàn)在這個(gè)客戶(hù)和我們還在合作，這是最深刻的一次波折。

科技行者：看來(lái)你真的是把客戶(hù)服務(wù)這件事兒做到家了，我感覺(jué)對(duì)于ToB公司，服務(wù)確實(shí)是很重要的事。

顧瑋：沒(méi)錯(cuò)，的確也是因?yàn)檫@件事，讓我們非常重視服務(wù)，您了解過(guò)我的經(jīng)歷，我以前是做軟件的，對(duì)服務(wù)理解就是很重要，但好像沒(méi)有一個(gè)特別切身的體驗(yàn)它到底有多重要，到底應(yīng)該做成什么樣才算符合客戶(hù)需求，這件事的確給我敲響一個(gè)警鐘，服務(wù)不到位，你的技術(shù)再好、產(chǎn)品再好，也意義不大。

02 技術(shù)布道者：小孩子才做選擇，SD-WAN和SASE我都要

科技行者：說(shuō)到SD-WAN，它發(fā)展到現(xiàn)在，根據(jù)技術(shù)差異和供應(yīng)商差異，好像已經(jīng)衍生出了幾大重要流派，有純粹的SD-WAN、SDN-WAN、網(wǎng)絡(luò)資源控-WAN、云快線(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備控-WAN等等，凌銳藍(lán)信是中國(guó)第一批專(zhuān)注在SD-WAN/SASE技術(shù)的創(chuàng)業(yè)公司，請(qǐng)先給我們科普一下SD-WAN和SASE的關(guān)系，為什么把這兩項(xiàng)作為業(yè)務(wù)重點(diǎn)？

顧瑋：首先說(shuō)一下SASE，這個(gè)概念最早是由Gartner在2019年提出，它們發(fā)現(xiàn)，政府、組織、企業(yè)用戶(hù)越來(lái)越要求「網(wǎng)絡(luò)性能」和「網(wǎng)絡(luò)安全」同時(shí)并存，聽(tīng)起來(lái)是理所當(dāng)然的一件事，但在過(guò)去卻沒(méi)法兼得，要安全就得犧牲性能，要性能就無(wú)法保證十足的安全。

這是因?yàn)?，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全原理是要掃描所有的數(shù)據(jù)流量，就像高速檢查站，把車(chē)想象成流量，每一輛車(chē)都要過(guò)一遍，很容易造成擁堵，導(dǎo)致性能慢。

SD-WAN是以數(shù)據(jù)中心為中心的架構(gòu)，它使用服務(wù)鏈進(jìn)行流量檢查。服務(wù)鏈?zhǔn)侵敢淮我粋€(gè)安全功能一個(gè)接一個(gè)地檢查流量。這些單獨(dú)的功能處理一種類(lèi)型的威脅，稱(chēng)為「點(diǎn)解決方案(point solutions)」。每一個(gè)「點(diǎn)解決方案」都會(huì)打開(kāi)流量，對(duì)它進(jìn)行檢查、關(guān)閉，然后把它轉(zhuǎn)發(fā)到下一個(gè)「點(diǎn)解決方案」，直到流量通過(guò)所有的「點(diǎn)解決方案」為止。

SASE是一個(gè)全新的分布式架構(gòu)。在SASE網(wǎng)絡(luò)中，流量一次開(kāi)放，一次可以被多個(gè)「策略引擎」檢查，引擎并行運(yùn)行，而不會(huì)在引擎之間傳遞流量。這樣既能節(jié)省時(shí)間快速通過(guò)，又能保證安全。這些策略引擎的作用，與SD-WAN中的安全工具一樣多，甚至更多。

SASE和SD-WAN的結(jié)合相信你也就明白了，SD-WAN起到了ETC的作用，SASE算是SD-WAN的一個(gè)演進(jìn)版或升級(jí)版技術(shù)。本身安全和性能在市場(chǎng)上都是要同時(shí)存在。

科技行者：你前面提過(guò)，創(chuàng)業(yè)要有自有技術(shù)，在SD-WAN，咱們的核心技術(shù)之一，實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)回源加速技術(shù)，是怎么來(lái)的？

顧瑋：首先，我們非常系統(tǒng)地研究了企業(yè)用戶(hù)對(duì)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)傳輸?shù)男枨螅热缫粢曨l會(huì)議時(shí)，我們用App時(shí)，用SaaS時(shí)，或者金融機(jī)構(gòu)每天在線(xiàn)的交易，專(zhuān)業(yè)名詞叫OLAP/OLTP這些數(shù)據(jù)，這些都是動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，它們?cè)谖覀兊漠?dāng)下社會(huì)非常關(guān)鍵，而且每時(shí)每刻都在大量產(chǎn)生，然后傳輸?shù)礁鱾€(gè)環(huán)節(jié)，把一個(gè)行業(yè)各個(gè)鏈條都調(diào)動(dòng)起來(lái)。

動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)有一個(gè)最大問(wèn)題，傳輸上不是很好，我們經(jīng)常在說(shuō)話(huà)的時(shí)候，A說(shuō)完了B隔了十幾秒鐘才能聽(tīng)到，就說(shuō)明動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)傳輸不夠好。

科技行者：這也有網(wǎng)絡(luò)時(shí)延的問(wèn)題吧。

顧瑋：一個(gè)是時(shí)延問(wèn)題，除了盡可能降低時(shí)延之外，我們還要針對(duì)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)進(jìn)行一些特別的優(yōu)化，這樣在傳輸過(guò)程中就能保障低時(shí)延、不丟包、不抖動(dòng)，保證幾乎是實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)交互。

我們主要是在軟件方面做了一些改良，利用現(xiàn)有的線(xiàn)路，把動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)傳輸做了加強(qiáng)。

我們從2018年開(kāi)始研發(fā)動(dòng)態(tài)回源，申請(qǐng)專(zhuān)利時(shí)間比較長(zhǎng)（專(zhuān)利申請(qǐng)通常至少一年），我們?cè)谌ツ昴玫絼?dòng)態(tài)回源的專(zhuān)利。

科技行者：剛才提到了音視頻會(huì)議等應(yīng)用，這幾年遠(yuǎn)程辦公，開(kāi)展在線(xiàn)業(yè)務(wù)甚至成了一些公司續(xù)命的東西，所以能不能展開(kāi)談?wù)?，這個(gè)技術(shù)這些場(chǎng)景有怎樣的實(shí)際應(yīng)用價(jià)值。

顧瑋：比如我們的一個(gè)老客戶(hù)復(fù)興集團(tuán)，他們的管理軟件是一種類(lèi)似CRM的軟件，全球的員工都要往這個(gè)軟件上交各種報(bào)告，如果因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題影響上交的內(nèi)容，就很耽誤事兒。投資業(yè)務(wù)說(shuō)實(shí)話(huà)競(jìng)爭(zhēng)蠻激烈的，一個(gè)好的項(xiàng)目有多少個(gè)投資公司往上沖，晚一步就丟了，而要保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的前提，肯定是要確保任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能有閃失，如果前期一切都很好，最后因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)這點(diǎn)事，因?yàn)镮T基礎(chǔ)設(shè)施沒(méi)弄好，讓這個(gè)大單黃了，肯定從上到下都難受，所以我們就做好這一塊的保障。

我們直接保障了客戶(hù)業(yè)務(wù)連續(xù)性、業(yè)務(wù)敏捷性、達(dá)到降本增效，這是我們帶給客戶(hù)最好的價(jià)值。

科技行者：你講了很多網(wǎng)絡(luò)的用戶(hù)痛點(diǎn)。不過(guò)貌似現(xiàn)在很多行業(yè)客戶(hù)一提到數(shù)字化轉(zhuǎn)型，先想到數(shù)據(jù)、算力、各種企業(yè)應(yīng)用，其實(shí)好像不會(huì)第一時(shí)間想到網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題，你剛剛說(shuō)到網(wǎng)絡(luò)可以直接保障業(yè)務(wù)的連續(xù)性、敏捷性、達(dá)到降本增效的效果，這也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中網(wǎng)絡(luò)需要被重視的關(guān)鍵一點(diǎn)啊。

顧瑋：對(duì)，其實(shí)用戶(hù)重視其它東西也屬于正常思維，畢竟一個(gè)企業(yè)的決策鏈就是這么來(lái)的，首先考慮業(yè)務(wù)需求，再考慮什么樣的軟件和應(yīng)用才能達(dá)到這種業(yè)務(wù)需求，再考慮是用數(shù)據(jù)庫(kù)、大數(shù)據(jù)分析、中臺(tái)、還是PaaS平臺(tái)，再往后才會(huì)想到基礎(chǔ)設(shè)施，也就是IaaS平臺(tái)。

就好像我們買(mǎi)車(chē)時(shí)，大部分人不會(huì)想到公路性能怎么樣，肯定會(huì)先想到車(chē)本身，當(dāng)買(mǎi)了一輛轎跑，開(kāi)上道才發(fā)現(xiàn)，好的性能都顯示不出來(lái)，因?yàn)榍懊娲蠖萝?chē)?？蛻?hù)知道痛了才會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)弄好，弄了一大堆算力、數(shù)據(jù)庫(kù)、大數(shù)據(jù)分析、人工智能等等，但數(shù)據(jù)卻傳不上去，變成一個(gè)個(gè)信息孤島，這時(shí)候他們才會(huì)想到網(wǎng)絡(luò)要改造了，我們建議大家應(yīng)該想得更全面，而且尤其要首先想到基礎(chǔ)設(shè)施。

好在我們做的SD-WAN的前綴是“軟件定義”，就算上層都改造好了，最后想起來(lái)要改造網(wǎng)絡(luò)，也沒(méi)關(guān)系，我們不需要你大改造，可以直接識(shí)別你上層的數(shù)據(jù)類(lèi)型，這是我們?yōu)槭裁从X(jué)得SD-WAN和SASE未來(lái)的市場(chǎng)潛力非常巨大的一個(gè)主要原因，市場(chǎng)需求就會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題，我們剛好可以去解決。

科技行者：市場(chǎng)需求倒逼我們客戶(hù)在轉(zhuǎn)型過(guò)程中需要想到網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題。

顧瑋：對(duì)，大部分客戶(hù)一開(kāi)始可能沒(méi)有考慮到，只有出現(xiàn)問(wèn)題才發(fā)現(xiàn)需要這些。

03 競(jìng)爭(zhēng)與合作：星巴克有茶，但茶客不會(huì)去星巴克喝茶

科技行者：說(shuō)到數(shù)字化轉(zhuǎn)型，說(shuō)到網(wǎng)絡(luò)，很多企業(yè)還有一種網(wǎng)絡(luò)，就是生態(tài)之網(wǎng)，咱們上下游的生態(tài)伙伴有哪些？

顧瑋：我們現(xiàn)在有自己的小生態(tài)圈，麻雀雖小五臟俱全。在聯(lián)盟協(xié)會(huì)層面，比如我們是中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)的會(huì)員單位，也是上海工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)的會(huì)員單位，還是信通院的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的會(huì)員單位。

在應(yīng)用SaaS層，我們和一些公司都有不同程度的合作；在PaaS層，我們同樣有很多合作伙伴，我自己是做數(shù)據(jù)庫(kù)（BI）出身的，我們是大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)生態(tài)聯(lián)盟的理事會(huì)成員，公司和各個(gè)大數(shù)據(jù)公司都有合作，有時(shí)還幫它們?nèi)ネ茝V大數(shù)據(jù)分析等等。

在安全運(yùn)行層面，一方面我們自己有一套安全機(jī)制，另一方面在國(guó)內(nèi)，我們和一些安全公司都有合作，前段時(shí)間公司的SASE方案拿到了360的優(yōu)勝獎(jiǎng)。在國(guó)外，我們和兩大網(wǎng)絡(luò)安全龍頭Fortinet、Palo Alto 都有合作，主要面對(duì)國(guó)外企業(yè)，企業(yè)要是愿意用國(guó)外的產(chǎn)品，我們也可以去做集成，這都沒(méi)問(wèn)題。

在IaaS最底層，我們?cè)缇妥龊没旌显茢?shù)據(jù)鏈打通了，像世紀(jì)互聯(lián)、萬(wàn)國(guó)數(shù)據(jù)這種數(shù)據(jù)中心，還有像華為、阿里、騰訊、金山、AWS、Azure這種比較主流的云，我們都可以輕松跨云，我們都有比較緊密合作。另外，我們和華勝天成比較著名的集成商合作過(guò)混合云的全套解決方案，他們提供私有云，我們提供混合云的數(shù)據(jù)鏈方案，還有其他伙伴提供上層的SaaS，我們都有成套的解決方案給到最終客戶(hù)。

總結(jié)而言，從上層的SaaS層到底層的IaaS層，我們有一套完整的生態(tài)圈。但是，我們還在不斷擴(kuò)大，特別是我們成為了GSMA 5G IN（5G創(chuàng)新與投資平臺(tái)）的會(huì)員，有機(jī)會(huì)拓展更多合作，生態(tài)圈越大越好。

科技行者：這一套梳理下來(lái)，相當(dāng)于全面開(kāi)花。剛剛你提到了GSMA，當(dāng)初是在怎樣的一個(gè)機(jī)緣下加入GSMA 5G IN的會(huì)員？

顧瑋：首先，GSMA是全球最專(zhuān)業(yè)的也最著名的通信協(xié)會(huì)，它一直持續(xù)在關(guān)注最新的技術(shù)發(fā)展，不光是CT的，還有IT的，整個(gè)ICT的，一直都在關(guān)注。我們?cè)谝淮窝杏憰?huì)上，朋友相互介紹交流起來(lái)以后，雙方的合作意愿比較強(qiáng)烈，他們特意到我們公司做了一番考察，考察完了以后覺(jué)得我們也有資格進(jìn)入5G IN，大家一拍即合，就開(kāi)始走流程了。

科技行者：成為會(huì)員成員之后，GSMA給你們帶來(lái)了怎樣的增益？

顧瑋：我們剛剛加入幾個(gè)月，GSMA在各方面都很支持我們，包括幫我們介紹一些資源，還有組織通訊行業(yè)其他公司的交流，幫我們做一些宣傳，在此也是非常感謝。

我們學(xué)習(xí)了一些新東西，畢竟GSMA所關(guān)注的一些技術(shù)可能我們還沒(méi)有關(guān)注到，或者說(shuō)還不是很了解，通過(guò)他們的介紹，我們又學(xué)習(xí)到新的技術(shù)趨勢(shì)。上次介紹英特爾的邊緣計(jì)算，我們也了解到更多邊緣計(jì)算方面的發(fā)展趨勢(shì)，這些對(duì)我們的技術(shù)和產(chǎn)品的發(fā)展是一個(gè)補(bǔ)充，也是一個(gè)很好的借鑒，對(duì)我們還是有很大的一些提升。

科技行者：說(shuō)完合作，就不得不說(shuō)到競(jìng)爭(zhēng)。咱們做SD-WAN比較早，現(xiàn)在領(lǐng)域內(nèi)的公司有很多了，有IT巨頭，也有創(chuàng)業(yè)公司。有了解，凌銳藍(lán)信已經(jīng)累積服務(wù)了全球500多家平均年產(chǎn)值百億級(jí)的大型企業(yè)客戶(hù)，你認(rèn)為相比于資歷雄厚的IT巨頭，咱們的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪里？

顧瑋：首先，我們體現(xiàn)在專(zhuān)注。就好像我們喝咖啡去星巴克，高級(jí)一點(diǎn)去手工沖制的咖啡廳，星巴克現(xiàn)在也在做茶，但一個(gè)愛(ài)喝茶的用戶(hù)會(huì)天天去星巴克喝茶嗎，應(yīng)該不太會(huì)，只不過(guò)正好有這個(gè)需求，邊上又沒(méi)有喜歡的茶莊，就去星巴克湊合喝一杯，先填飽現(xiàn)實(shí)需求，這是有可能的。星巴克也不會(huì)天天研究茶。

我們這個(gè)行業(yè)也是，華為有SD-WAN，新華三也有SD-WAN，但他們不是專(zhuān)注在做這個(gè)，這只是他們產(chǎn)品的補(bǔ)充。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，如果要改造整個(gè)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，就是要用到SD-WAN、SASE技術(shù)的時(shí)候，更多還是會(huì)關(guān)注我們這種專(zhuān)業(yè)公司，因?yàn)槲覀兊膶?zhuān)注度非常高。

第二，我們有自己的核心技術(shù)、核心產(chǎn)品、核心服務(wù)體系。我們?cè)诰揞^的壓力下還能存活八年，而且一直都在盈利，這一點(diǎn)我相信就算是各位巨頭大佬在我們面前，也還是認(rèn)可我們的，我們畢竟和他們一起平起平坐制定了這些標(biāo)準(zhǔn)，大家一起寫(xiě)白皮書(shū)，甚至和運(yùn)營(yíng)商、國(guó)央企一起同臺(tái)競(jìng)標(biāo)，我們也有輸贏，我們也贏過(guò)他們，這可能是我們的一個(gè)主要優(yōu)勢(shì)。

04 創(chuàng)業(yè)心得：在大廠(chǎng)是打工人，在創(chuàng)業(yè)是要活下來(lái)

科技行者：聊聊你個(gè)人吧。我做了一下背調(diào)，你是1977年生人，1999年參加工作，剛進(jìn)入IT行業(yè)是怎樣的環(huán)境？

顧瑋：從市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，21世紀(jì)初，中國(guó)引進(jìn)外資達(dá)到鼎盛時(shí)期。微軟、通用汽車(chē)、摩托羅拉等有名的跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)潮，這些巨頭給我們帶來(lái)新的技術(shù)，新的理念，我們算是從中學(xué)習(xí)到了很多先進(jìn)的東西，發(fā)展我們自己。

現(xiàn)在整個(gè)國(guó)家都主張發(fā)展自有技術(shù)，發(fā)展自有產(chǎn)品，這是一個(gè)挺好的趨勢(shì)。在這個(gè)過(guò)程中，包括我們公司在內(nèi)的很多公司和個(gè)人都在不斷走向世界，以前是出去向人學(xué)習(xí)，現(xiàn)在學(xué)習(xí)的同時(shí)我們還在拓展自己的東西到海外，不管是走到第三世界國(guó)家，甚至我們也在一些發(fā)達(dá)國(guó)家有我們的客戶(hù)、合作伙伴，在印度也有研發(fā)團(tuán)隊(duì)，我們也是小型的國(guó)際公司，也在不斷和世界融合，其他公司當(dāng)然也可以。

科技行者：科技行者在對(duì)話(huà)這些創(chuàng)新者時(shí)候，經(jīng)常會(huì)問(wèn)到關(guān)于以前工作和創(chuàng)業(yè)之后的感受差別，你曾經(jīng)在多家跨國(guó)公司【中國(guó)網(wǎng)通、IBM、紅帽、華為(美國(guó))等】任職過(guò)，恰好踩中兩個(gè)關(guān)鍵詞“跨國(guó)公司”和“管理層”，在大廠(chǎng)工作和自己創(chuàng)業(yè)相比，感受最大的區(qū)別是什么？

顧瑋：首先是責(zé)任感。在大公司的責(zé)任感范圍是團(tuán)隊(duì)，圍繞團(tuán)隊(duì)的主要工作，怎么分配手頭的資源，怎么敦促團(tuán)隊(duì)把公司目標(biāo)做好，這是我所能做到的，也只能做到這些了，你想考慮整個(gè)公司的發(fā)展方向、戰(zhàn)略規(guī)劃也不至于，高層們有自己的考慮，這是第一點(diǎn)。

第二是心態(tài)。在大廠(chǎng)還是一個(gè)打工人心態(tài)，最多就是一個(gè)高級(jí)打工人，這和自己做公司創(chuàng)業(yè)心態(tài)完全不一樣，創(chuàng)業(yè)隨時(shí)都要考慮活著的問(wèn)題。

第三，很多創(chuàng)業(yè)者都有孤獨(dú)感，這一點(diǎn)我深有感觸。做決策的時(shí)候，其實(shí)沒(méi)有人可以給你什么建議，或者說(shuō)別人很難感同身受，最后所有的決策都會(huì)淪為權(quán)衡利弊的決策，因?yàn)楹茈y有一項(xiàng)決策可以做到完美無(wú)瑕，需要權(quán)衡得到和付出。

很多時(shí)候都有這種感覺(jué)，沒(méi)有太多的選擇，只能硬著頭皮上，錯(cuò)就錯(cuò)了，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都會(huì)經(jīng)歷，可能每隔一段時(shí)間都要經(jīng)歷，融資需要考慮投資人，不融資需要考慮存活，心態(tài)完全不一樣。

科技行者：說(shuō)到心態(tài)上的孤獨(dú)感，我通過(guò)采訪(fǎng)你們這些創(chuàng)新者也有感受，所以我把我們的欄目slogan定為“與創(chuàng)新者同行”，去挖掘更多你們的故事讓更多人看到，你們創(chuàng)新者其實(shí)是最能把技術(shù)用到實(shí)處的一批人，起碼在某一部分讓你們不是那么孤獨(dú)。

顧瑋：希望能有更多人了解我們，理解我們。

科技行者：是的。那么你在公司會(huì)向員工或者整體塑造一個(gè)什么樣的企業(yè)文化？

顧瑋：我們有一套完整的企業(yè)價(jià)值觀，總結(jié)過(guò)來(lái)叫做iPRIDE（我驕傲）：I代表Integrity正直，P代表Professional專(zhuān)業(yè)，R代表Responsibility責(zé)任，I代表Innovation創(chuàng)新，D就是Devotion奉獻(xiàn)，E是Excellence卓越。堅(jiān)守客戶(hù)至上，不斷開(kāi)拓進(jìn)取，乘風(fēng)起航，著眼于社會(huì)發(fā)展及市場(chǎng)需求，為推動(dòng)我國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展做貢獻(xiàn)。

我們也希望把這套價(jià)值觀給到我們的客戶(hù)和合作伙伴，讓他們了解，雖然我們是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，但是我們是做事認(rèn)真、有始有終、一個(gè)靠譜的團(tuán)隊(duì)，你們可以完全信任我們，希望給到大家這樣一個(gè)感覺(jué)。

科技行者：在推動(dòng)公司朝著這樣積極向上的價(jià)值觀前進(jìn)的時(shí)候，公司上下每一個(gè)人都要擰成一股繩，每個(gè)員工對(duì)于公司來(lái)說(shuō)都是非常重要的，在聚集各路強(qiáng)將方面，有什么經(jīng)驗(yàn)之談？

顧瑋：一是我比較講究“不拘一格降人才”，人品很重要，三觀不正的人我們是不會(huì)錄取的。除此之外，先從做事認(rèn)真程度和個(gè)人能力去看，專(zhuān)業(yè)程度看兩個(gè)方面，一個(gè)是理論一個(gè)是實(shí)踐，兩者缺一不可。特別是高管團(tuán)隊(duì)一定要既有理論又有實(shí)踐，光有理論夸夸其談肯定不能留在團(tuán)隊(duì)，光有實(shí)踐是可以留在團(tuán)隊(duì)的但個(gè)人不往上發(fā)展也不行。

思維引導(dǎo)動(dòng)作，我鼓勵(lì)員工要多學(xué)習(xí)，要時(shí)時(shí)刻刻用新的認(rèn)知武裝自己。因?yàn)樾袠I(yè)在不斷變化，市場(chǎng)也在不斷變化，我們只能跟著往前學(xué)才能不掉隊(duì)，我對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有比較嚴(yán)格的要求，人品、專(zhuān)業(yè)程度、理念和實(shí)踐相結(jié)合。

另外，我可能不是唯學(xué)歷論，有高學(xué)歷、有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是最好，但有時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)高學(xué)歷的理論知識(shí)多、實(shí)踐不一定好，包括我自己（當(dāng)然我的碩士學(xué)位也不算高學(xué)歷），我剛留學(xué)回來(lái)時(shí)，滿(mǎn)腦子各種理論，各種分析工具，在實(shí)踐中有很多挑戰(zhàn)，所以一定要理論結(jié)合實(shí)踐。技術(shù)、銷(xiāo)售等團(tuán)隊(duì)我更看重實(shí)踐，我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有幾個(gè)技術(shù)大拿的學(xué)歷并非特別好，但是很會(huì)鉆研，做出來(lái)的產(chǎn)品符合客戶(hù)需求，名校畢業(yè)的人也不用覺(jué)得高人一等。

至于個(gè)人什么性格，做事急性子還是慢悠悠，不茍言笑還是愛(ài)跟人交流，這種細(xì)節(jié)末梢的東西我不會(huì)第一時(shí)間關(guān)注，但是在之后的工作中我會(huì)鼓勵(lì)員工提升自己的不足之處。比如有時(shí)候技術(shù)人員喜歡專(zhuān)注技術(shù)，說(shuō)話(huà)溝通上可能會(huì)比較直接，我也是會(huì)盡力鼓勵(lì)他們多去學(xué)習(xí)溝通技巧。反過(guò)來(lái)說(shuō)，每個(gè)公司都會(huì)有那種喜歡和領(lǐng)導(dǎo)多溝通的人，我們公司不太鼓勵(lì)這類(lèi)人，公司發(fā)展階段還是要多做事，說(shuō)的頭頭是道但是不能實(shí)現(xiàn)落地，可能現(xiàn)階段沒(méi)有太多價(jià)值，這是我的一個(gè)觀點(diǎn)。

科技行者：說(shuō)到溝通，除了內(nèi)部溝通，和客戶(hù)的溝通肯定也很重要。前面說(shuō)到飛去美國(guó)解決工作中的問(wèn)題，總體讓我感覺(jué)第一個(gè)就是真誠(chéng)，包括整體聊下來(lái)也是真誠(chéng)的印象，你肯定有很多見(jiàn)客戶(hù)的工作，如果要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)服客戶(hù)的主要方法是什么？

顧瑋：最主要就是「了解」，了解客戶(hù)，了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)邏輯，客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程，它現(xiàn)在碰到的痛點(diǎn)是怎么來(lái)的，如何影響業(yè)務(wù)進(jìn)程，最終想達(dá)到一個(gè)什么樣的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

這時(shí)候我們需要告訴客戶(hù)，我們可以補(bǔ)足客戶(hù)前景的哪塊拼圖，對(duì)方就會(huì)知道我們的真正價(jià)值在哪里，我們才能真正把事做成做好。

科技行者：最后，工作之余有什么業(yè)余愛(ài)好，能不能分享一下喜歡的書(shū)、電影或音樂(lè)。

顧瑋：我的愛(ài)好都比較“武”，喜歡射擊而且是實(shí)彈射擊，愛(ài)好武術(shù)，愛(ài)好學(xué)新知識(shí)，近期也學(xué)打高爾夫，比較磨心性。

書(shū)，我一般看行業(yè)內(nèi)的趨勢(shì)類(lèi)比較多，大環(huán)境發(fā)展的書(shū)，各種分析報(bào)告，可能不算是愛(ài)好，這是我工作的一部分。

音樂(lè)、電影還真沒(méi)特別的嗜好，我聽(tīng)的音樂(lè)比較雜，古典音樂(lè)我也聽(tīng)，激情的交響樂(lè)我比較愛(ài)聽(tīng)，流行音樂(lè)也聽(tīng)，貝多芬的命運(yùn)聽(tīng)的次數(shù)比較多，因?yàn)樗偸悄軉酒鹞覄?chuàng)業(yè)的感覺(jué)，同時(shí)保持警覺(jué)。

電影就更雜了，科幻類(lèi)，軍事類(lèi)，紀(jì)錄片，上古時(shí)期恐龍時(shí)代那種紀(jì)錄片我都比較愛(ài)看，Discovery的紀(jì)錄片，BBC紀(jì)錄片，我都看。

科技行者：總結(jié)而言，什么都看，好看的都看。

顧瑋：哈哈，對(duì)。