UiPath憑借一個(gè)個(gè)高端名詞，把自動(dòng)軟件賣出了更高的價(jià)格。

但軟件這東西往往不敢亂動(dòng)，隨意替換很可能引發(fā)兼容性、穩(wěn)定性等問題，最終好心變壞事。

“虛擬鼠標(biāo)和鍵盤”在Office和Salesforce等軟件中完成點(diǎn)擊和操作，還能舉一反三，學(xué)習(xí)企業(yè)里所有軟件的使用方式，并提供相應(yīng)的自動(dòng)化建議。Uber、Facebook、Spotify和谷歌等知名大廠都是UiPath的客戶。

然而，紅極一時(shí)的公司卻在短短一年幾經(jīng)沉浮。一年前，UiPath幾乎成為有史以來規(guī)模最大的軟件上市企業(yè)，但此后，公司股價(jià)開始暴跌。當(dāng)初公開募股時(shí)，UiPath每股74.84美元，到了本文撰稿時(shí)，每股只剩16.34美元。

，問問他“如何面對(duì)公司起起落落”，在他看來“自動(dòng)化到底能夠普及到何種程度”，再就是“他怎么看待微軟和Salesforce這類體量龐大的競(jìng)爭對(duì)手”。

原來自動(dòng)化是保持員工穩(wěn)定的重要手段。

Q：去年4月，UiPath以全美史上規(guī)模最大的發(fā)股規(guī)模震驚全球，市值13億美元。我認(rèn)為深入研究軟件自動(dòng)化非常重要，它有可能重塑每一個(gè)人的工作方式。請(qǐng)你先介紹一下UiPath，包括當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)之路。

這項(xiàng)技術(shù)跟自動(dòng)駕駛汽車差不多，只是偏重于企業(yè)業(yè)務(wù)范疇。我們先從企業(yè)的成熟工作操作中汲取經(jīng)驗(yàn)，再將結(jié)果編碼到軟件工作流程中，借此提升生產(chǎn)效率。這種方式，比其他任何自動(dòng)化思路都更具成本效益，同時(shí)在實(shí)踐中成為唯一能夠搞定某些罕見手動(dòng)操作的技術(shù)方案。

Q：請(qǐng)容我說說自己對(duì)于“模擬人類用戶”的理解，在企業(yè)軟件領(lǐng)域有一種趨勢(shì)是，把簡單的想法轉(zhuǎn)換成CIO和財(cái)務(wù)人員熟悉的語言。所以你所說的“模擬人類用戶”，是讓軟件也像人一樣以操作鼠標(biāo)+鍵盤的方式用軟件，對(duì)吧？

Daniel Dines：沒錯(cuò)，就是這么回事。

Q：所以UiPath機(jī)器人能在屏幕上移動(dòng)鼠標(biāo)，并點(diǎn)擊軟件上的各種功能按鈕？

現(xiàn)代計(jì)算機(jī)都提供虛擬鍵鼠操作，很成熟了。所以大家雖然看到的是跟人類用戶一樣的鍵鼠操作，但本質(zhì)上還是程序在下達(dá)指令。

Q：這么設(shè)計(jì)的目的，就是讓一切變得更“傻瓜”、更易用？

Daniel Dines：沒錯(cuò)。如果想發(fā)郵件，流程是打開客戶端、創(chuàng)建新郵件，輸入標(biāo)題、主題、收件人，再輸入內(nèi)容并按下發(fā)送。我們的軟件也能同樣操作，只是整個(gè)流程是通過編碼來完成的。如果好奇，大家也可以一直看著機(jī)器人發(fā)郵件。

Q：這背后的設(shè)計(jì)思路其實(shí)很簡單、很原始，并沒什么突破性的元素，但卻對(duì)工作方式造成了巨大影響，也成了最靠譜的軟件自動(dòng)化方案。你當(dāng)初是怎么想到這個(gè)主意的？又是怎樣一手創(chuàng)辦UiPath的？

來簡單模擬用戶的操作行為。這就是我的靈感來源。

方面的用例。

很明顯，自動(dòng)化已經(jīng)是他們降本增效的唯一途徑了。

據(jù)我所知，這也是目前回報(bào)最高的技術(shù)方向。有人當(dāng)初投了20萬美元，最終拿到了500萬美元的回報(bào)；我們自己投資了1000萬美元，回報(bào)則高達(dá)數(shù)億。

來完成業(yè)務(wù)運(yùn)營。你賣給他們的自動(dòng)化軟件，幫助他們輕輕松松提高了工作效率、增加利潤、降低成本、擴(kuò)大客戶規(guī)模、減少人力需求?？吹竭@么大的投資回報(bào)，你決定成立專門的公司，用相對(duì)不大的早期投資換取可觀的回報(bào)。那對(duì)客戶來說，他們的回報(bào)主要體現(xiàn)在哪，增加收入，還是削減成本？

，由其驗(yàn)證KPI是否準(zhǔn)確并簽字。這樣只要程序運(yùn)行完成、控制單元返回了所節(jié)約的人工小時(shí)數(shù)，控制器就能再做微調(diào)，比如“我想在這項(xiàng)工作里投入更多，因?yàn)檫@樣得到的總體回報(bào)更大。”

為負(fù)的電信運(yùn)營商，我們就會(huì)建議在客服中心里引入自動(dòng)化軟件。

Q：但電信運(yùn)營商的凈推薦值不都是負(fù)的嗎，沒見過哪家口碑好的：）所以你的軟件能幫上忙？

Daniel Dines：只要能幫客服提高工作效率、吸引客戶關(guān)注并拉高NPS，實(shí)際就相當(dāng)于增加收入了。所以開源和節(jié)流，兩邊都有。

用起來不順手，所以會(huì)影響客戶交互。UiPath給出的答案是，“不用換軟件，直接用我們的機(jī)器人，客戶體驗(yàn)立馬上去、員工也能節(jié)約工作時(shí)間”，是這意思嗎？

Daniel Dines：也不是完全“不用換軟件”。

Q：那其實(shí)軟件太差了也得換，對(duì)吧？

Daniel Dines：對(duì)的，我的意思是至少換軟件就不是當(dāng)務(wù)之急了。

Q：是的，但該換還得換。我跟英國一家大型銀行有過類似討論，他們說“我們打算換掉所有舊軟件和客服中心，轉(zhuǎn)用標(biāo)準(zhǔn)化的Salesforce或Service Cloud CRM。”我問“大概要多長時(shí)間，會(huì)不會(huì)再換？”對(duì)方說“要三年左右，不確定要不要再換。”這就很不靠譜了，畢竟期間客服得同時(shí)面對(duì)兩種系統(tǒng)，且具體涉及的軟件得有20多種。

同時(shí)，IT部門可以逐漸替換掉這些系統(tǒng)，讓整個(gè)體系變好、變完善。那家銀行的CIO也同意我的看法，并最終選擇了這套方案。

軟件還是要換，畢竟太舊的軟件早晚會(huì)出問題。當(dāng)然，UiPath的客戶不只有這些老牌企業(yè)，一些云時(shí)代才誕生的初創(chuàng)軟件公司也愛用UiPath，包括Snowflake、CrowdStrike、Uber、Spotify、Facebook和谷歌等等。他們可沒有舊版軟件，為什么還要用UiPath？因?yàn)檫@是唯一一種能夠把手動(dòng)操作規(guī)?；茝V的辦法？

畢竟軟件就是工作、軟件就是業(yè)務(wù)，根本無法擺脫。

所以再豐富的生態(tài)系統(tǒng)，也不可能用一款軟件幫企業(yè)搞定所有工作，也沒人能把所有優(yōu)化都塞進(jìn)一個(gè)實(shí)例。

所以相較于去動(dòng)核心系統(tǒng)，把「自動(dòng)化」跟「運(yùn)營」放在同一層就更容易、更便宜，對(duì)業(yè)務(wù)的破壞性也更小。

Q：你覺得目前自動(dòng)化技術(shù)的極限在哪里？

，如果任務(wù)對(duì)認(rèn)知要求再高一點(diǎn)，目前的自動(dòng)化技術(shù)就搞不定了。

如果請(qǐng)求明確且易理解，機(jī)器人會(huì)自動(dòng)執(zhí)行；而如果內(nèi)容太過模糊，我們會(huì)提供一項(xiàng)測(cè)試，幫用戶一步步了解怎樣提供更結(jié)構(gòu)化的指令格式，這樣機(jī)器人就能更好地理解新請(qǐng)求了。

這樣工作體驗(yàn)會(huì)更輕松，員工們的產(chǎn)出也會(huì)更高。

Q：我其實(shí)對(duì)軟件產(chǎn)品一直有個(gè)疑問。軟件是為用戶開發(fā)的，對(duì)吧？任何軟件在設(shè)計(jì)之初，都會(huì)考慮由誰來用，再據(jù)此編寫功能、對(duì)接用戶背景，那么既然很多軟件的核心用戶慢慢變成了機(jī)器人，會(huì)不會(huì)有軟件開始主動(dòng)去適應(yīng)UiPath？這是不是就把“人機(jī)回圈”變成“機(jī)機(jī)回圈”了？

Daniel Dines：你意思是，開發(fā)商會(huì)不會(huì)針對(duì)機(jī)器人的操作方式調(diào)整軟件設(shè)計(jì)？

Q：是的。比方說公司產(chǎn)品經(jīng)理，已經(jīng)知道這款軟件的用戶中大都是UiPath機(jī)器人了，那是不是該優(yōu)化軟件設(shè)計(jì)、進(jìn)一步降低機(jī)器人操作軟件的門檻？這種趨勢(shì)目前有真實(shí)出現(xiàn)嗎？

Daniel Dines：目前為止還沒有。我只看到客戶們開始對(duì)軟件供應(yīng)商施壓，反對(duì)開發(fā)商對(duì)界面做出可能干擾機(jī)器人操作的改變。

接口也好、界面也好，越來越不能輕易變動(dòng)。有很多開發(fā)商在隨便調(diào)整用戶界面，這真不好，我不知道很多改動(dòng)有什么意義，也許未來的用戶界面得像合同那樣，不得隨意更改。

Q：那會(huì)不會(huì)出現(xiàn)兩種用戶界面模式，一種面向機(jī)器人、一種面向人類？

我很期待那一天到來，畢竟這可是前所未有的新事物。

Q：那咱們?cè)賮砹牧腢iPath吧，現(xiàn)在公司有多少員工？

Daniel Dines：大概有5000人。

Q：他們分布在世界各地？

Daniel Dines：沒錯(cuò)，我們?cè)谑澜绺鞯囟荚诜种C(jī)構(gòu)，其實(shí)我們的商業(yè)模式一直如此，在公司發(fā)展早期就在考慮全球擴(kuò)張。UiPath誕生于歐洲小國羅馬尼亞，在找到適合市場(chǎng)的產(chǎn)品后很快擴(kuò)展到了美國和亞洲。且在最初幾年，日本是我們收入增長最快的市場(chǎng)。

Q：剛起步就搞全球擴(kuò)張，這可不常見。那你是怎么帶領(lǐng)UiPath完成這個(gè)壯舉的？

Daniel Dines：其實(shí)我并沒怎么帶領(lǐng)。剛開始，我覺得應(yīng)該讓大家自由去做自己想做的事。我跟銷售們聯(lián)系緊密，有一天，一位銷售負(fù)責(zé)人跑來找我，說“普華永道在日本組織了一場(chǎng)活動(dòng)，想去看看，日本應(yīng)該是個(gè)很大的市場(chǎng)。”我說“那就去唄。”事實(shí)證明，日本確實(shí)成為UiPath的重要根據(jù)地，那里的自動(dòng)化門檻也比較低。我們不是那種先有戰(zhàn)略、再逐步實(shí)施的公司，整個(gè)過程更多是見招拆招、隨時(shí)判斷，然后把可行的辦法推廣開來。

一次次勝利，必然成就偉大的政權(quán)。我們當(dāng)初就是這么做的，而且相當(dāng)成功。

Q：UiPath已經(jīng)發(fā)展成擁有5000員工的上市企業(yè)了，那現(xiàn)在的組織結(jié)構(gòu)是怎樣設(shè)計(jì)的？

其實(shí)我想要找到一種平衡點(diǎn)：既讓UiPath成為一家紀(jì)律嚴(yán)明、每季度都能產(chǎn)生可預(yù)測(cè)結(jié)果的企業(yè)，同時(shí)也保持住自由嘗試、顛覆一切、尋求創(chuàng)新的探索精神。

我們的企業(yè)文化就是“沒有老板”的文化，但很多高管其實(shí)不太理解。在我看來，沒有老板意味著每位員工都是合作伙伴，大家可以自由交談、溝通意見。這也是我一直希望在UiPath實(shí)現(xiàn)的核心目標(biāo)。

Q：這樣的話，我就要問個(gè)經(jīng)典的商業(yè)采訪問題了：你怎么做決策？

如果決策可以撤回，那不妨快速下達(dá)；如果無法撤回，那就慎之又慎。

在為公司設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)方面，最有趣的還是文化問題。十年前，我們就像一幫偶然聚在一起的孩子，想要給自己的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)一套文化主張。我們也想過“開放、透明”之類的口號(hào)，但這嚴(yán)格意義上并不能算文化。所以最終，我突然想到，不妨用一個(gè)詞定下企業(yè)的處世態(tài)度。

我覺得「謙卑」是個(gè)很合適的詞匯。謙卑并不意味著順從，而是愿意傾聽、愿意根據(jù)現(xiàn)實(shí)改變自己想法的靈活性。我其實(shí)很不喜歡那種特別強(qiáng)硬、感覺自己什么都懂、什么都能搞定的家伙。“我們不是這種風(fēng)格，如果你無法證明自己愿意傾聽或者靈活改變觀點(diǎn)，那UiPath就不適合你。”

Q：那我小小總結(jié)一下。你是CEO，所以那些給你干活的人或多或少都得讓你這位老板做決定。你愿意傾聽、會(huì)在無法撤回的決策上保持謹(jǐn)慎，同時(shí)強(qiáng)調(diào)保持謙卑、承認(rèn)自己的無知。但歸根結(jié)底，還是得由你來決定公司什么時(shí)候上市。那你怎么做出這類重要決定？你又是怎么授權(quán)其他員工做決策的？

Daniel Dines：大概五年多前，從外部資金進(jìn)入U(xiǎn)iPath的那一刻起，我就打定了上市的主意。我們的第一輪融資是在2015年7月。大家應(yīng)該都認(rèn)同吧，只要決定接受外部資金，最終就是要么上市、要么接受并購。所以問題就變成了，到底選擇什么時(shí)候上市。

我們?cè)?019年和2020年經(jīng)歷了一波業(yè)務(wù)上升期，我覺得這就是最合適的上市時(shí)機(jī)。我們定下了整個(gè)時(shí)間周期，也為內(nèi)部系統(tǒng)和收入的可預(yù)測(cè)性做好了準(zhǔn)備，且在決定上市時(shí)，我們已經(jīng)有3000多名員工，所以希望他們?cè)跒楣痉瞰I(xiàn)了這么多年之后，能有一種套現(xiàn)回報(bào)的方式。其實(shí)選擇上市時(shí)間對(duì)UiPath來說真的不難，一切都順理成章。

雖然我一直跟自己和員工們強(qiáng)調(diào)，UiPath是長期主義、穩(wěn)定經(jīng)營的，但股價(jià)的起起落落確實(shí)會(huì)影響我們。而且我跟很多UiPath用戶都有接觸，他們也會(huì)關(guān)心我們的股價(jià)。好在我們還可以守住上市估值這條線，畢竟一家企業(yè)的估值雖然不是真正的貨幣，但受股價(jià)波動(dòng)的影響比較小，所以還是能穩(wěn)住軍心。

Q：UiPath是去年4月21日上市的。在出任上市公司CEO的第一年，你認(rèn)為最重要的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是什么？

但創(chuàng)業(yè)成功確實(shí)容易沖昏頭腦，最近很多IPO都出現(xiàn)過類似的情況。

Q：再聊聊市場(chǎng)吧，這個(gè)話題也有意思。你有了好產(chǎn)品，用戶很喜歡，接下來就是想辦法把它賣給大公司。UiPath的產(chǎn)品開發(fā)周期確實(shí)很猛，但最終還是要靠銷售推廣。你可以把產(chǎn)品推銷給完全不了解自動(dòng)化的人群，借此擴(kuò)大市場(chǎng)；可以引導(dǎo)現(xiàn)有用戶，進(jìn)一步擴(kuò)大使用規(guī)模；也可以開發(fā)新產(chǎn)品，來拓展出新的自動(dòng)化領(lǐng)域。對(duì)于這幾個(gè)方向，你是怎么考慮的？到底是為新需求開發(fā)新產(chǎn)品、增強(qiáng)銷售力量吸引更多新客戶，還是引導(dǎo)現(xiàn)有客戶采購更多產(chǎn)品？

Daniel Dines：那肯定是要多管齊下嘍。在七年前市場(chǎng)全面擴(kuò)張時(shí)，我們主要有兩個(gè)競(jìng)爭對(duì)手。

事實(shí)證明，這七年間，自動(dòng)化技術(shù)有了長足發(fā)展，而我們一直堅(jiān)持在產(chǎn)品開發(fā)上重拳出擊。

如果我們止步于2017年那款初步獲得認(rèn)可的端到端自動(dòng)化產(chǎn)品，那后面就不可能繼續(xù)進(jìn)步。

而且商業(yè)世界非常敏銳，當(dāng)你獲得了最好的契合度，銷售人員和客戶會(huì)感受到這一切，主動(dòng)跟你聯(lián)系。于是你的銷售團(tuán)隊(duì)越來越強(qiáng)，簽下的訂單也越來越大。

Q：這一點(diǎn)確實(shí)神奇，最好的銷售總是在賣那些能夠“自我推銷”的產(chǎn)品。

Daniel Dines：就是這樣。

Q：咱們?cè)僬f說挑戰(zhàn)。UiPath在不同的發(fā)展階段，面對(duì)的是不同的競(jìng)爭對(duì)手。多年前，我在微軟工作時(shí)曾經(jīng)見過薩提亞，他也剛接觸到機(jī)器人流程自動(dòng)化。他對(duì)這項(xiàng)技術(shù)欣喜若狂，對(duì)著滿屋子的記者和分析師說，機(jī)器人流程自動(dòng)化將成為微軟必須參與的巨大新興市場(chǎng)。

很明顯，UiPath自動(dòng)化的關(guān)鍵一步，就是搞定微軟Office，特別是Excel。你怎么看待UiPath跟微軟或者Salesforce這類企業(yè)軟件廠商的關(guān)系？UiPath用的是計(jì)算機(jī)視覺，所以你不一定需要他們的許可，對(duì)吧？畢竟你的軟件能直接查看他們的用戶界面、移動(dòng)鼠標(biāo)、點(diǎn)擊按鈕，而且整個(gè)過程完全可重復(fù)。那UiPath需要跟他們配合嗎？

Daniel Dines：我們跟微軟關(guān)系很好，我也在微軟工作過，五年之后才出來創(chuàng)辦了UiPath。我們給微軟演示過產(chǎn)品。對(duì)我們來說，“微軟進(jìn)軍機(jī)器人流程自動(dòng)化”的消息讓更多人聽說了這個(gè)概念，這對(duì)每家從業(yè)企業(yè)其實(shí)都是好事。

我覺得微軟目前在RPA領(lǐng)域的市場(chǎng)定位也很清晰。他們推出了一款名叫「Power Automate」的工具，主要基于API；他們還收購了希臘的一家小公司，專門做計(jì)算機(jī)視覺功能，再合并到自己的產(chǎn)品里。無論如何，微軟在個(gè)人生產(chǎn)力方面仍然是老大，毫無疑問。

所以UiPath跟微軟屬于典型的「競(jìng)合關(guān)系」。

Q：競(jìng)合關(guān)系，這個(gè)說法不錯(cuò)。但像微軟這類巨頭其實(shí)很恐怖，就好比你是Slack，他們有Teams。如果有一天，微軟突然宣布Teams完全免費(fèi)，那Slack就沒路可走了，只能把自己賣給Salesforce。你覺得Power Automate有可能這么干嗎？

微軟完全可以把Power Automate捆綁到公司產(chǎn)品中，推銷給咨詢合作伙伴，比如把一部分功能添加到個(gè)人Office套件里，這樣Office用戶就會(huì)慢慢變成Power Automate的用戶。你會(huì)擔(dān)心這種狀況出現(xiàn)嗎？

Daniel Dines：其實(shí)他們兩年前就開始這么干了。他們?yōu)镻ower Automate提供免費(fèi)的Windows版本，但并沒有給UiPath帶來太大的壓力。畢竟從技術(shù)方案，到真真切切的投資回報(bào)，還要經(jīng)歷一個(gè)復(fù)雜的過程。所以UiPath的情況跟Slack并不一樣，只要我們把自己的產(chǎn)品做得足夠好，那其他變數(shù)其實(shí)不會(huì)對(duì)投資回報(bào)產(chǎn)生太大的影響。

Slack本身就不是那種講求投資回報(bào)的產(chǎn)品，所以在定位上就跟UiPath不同。我們?nèi)匀皇强蛻粜枰徺I的那種傳統(tǒng)工具。在內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)交流中，我也用過這個(gè)有點(diǎn)粗糙的比喻，“點(diǎn)外賣的時(shí)候，你會(huì)因?yàn)椴蛷d附送了塑料叉子，就把自己家的餐具都丟出去嗎？”

Q：哈哈，原來如此。我從沒聽過有人把微軟Power Automate或Slack形容成一次性餐具，但還挺有意思的。那你覺得Salesforce和微軟有可能走SAP那條路嗎，就是用某些技術(shù)手段阻止UiPath的運(yùn)行？不過你們用的是「計(jì)算機(jī)視覺」和「KVM」來操作鍵鼠，所以好像很難阻止。但有沒有這樣一種可能性？

Daniel Dines：其實(shí)已經(jīng)有廠商想要收更高的許可費(fèi)，借此阻止客戶用我們的產(chǎn)品。但最終，任何供應(yīng)商都不可能粗暴違背客戶的利益。比方說，我們?cè)卺t(yī)療保健領(lǐng)域的業(yè)務(wù)規(guī)模很大，幫助他們操作ERP系統(tǒng)。有些ERP廠商就對(duì)此不滿，但在跟大醫(yī)院、大機(jī)構(gòu)交涉的過程中，人家客戶擺明了就是要用UiPath，你軟件開發(fā)商又有什么辦法？畢竟咱們并沒有競(jìng)爭關(guān)系。SAP和Salesforce也是如此。市場(chǎng)就那么大，你不支持UiPath，但別家愿意支持，那你可能就直接出局了。

用最簡單、最可靠的方式幫用戶完成繁瑣操作。

Q：我想問個(gè)發(fā)散性的問題，但不知道會(huì)不會(huì)扯太遠(yuǎn)。據(jù)我所知，在操作系統(tǒng)環(huán)境之外依賴他人的API構(gòu)建業(yè)務(wù)，往往會(huì)限制公司的未來發(fā)展道路。比如想靠Facebook API構(gòu)建產(chǎn)品，那你的業(yè)務(wù)沒準(zhǔn)哪天就突然用不了了。Twitter API，乃至微軟API，恐怕都是類似的情況。畢竟主動(dòng)權(quán)在對(duì)方手里，他們可以隨時(shí)收回。

我一直關(guān)注計(jì)算機(jī)視覺，是因?yàn)檫@才是對(duì)方奪不走的操作方式。我不是不相信API的存續(xù)性、可靠性之類，但計(jì)算機(jī)視覺方法肯定更穩(wěn)定，也能讓UiPath的業(yè)務(wù)少一分潛在隱患。

Daniel Dines：其實(shí)我從來沒認(rèn)真考慮過這個(gè)問題。確實(shí)，計(jì)算機(jī)視覺最可靠，畢竟他們總不能把屏幕擋起來，這樣人類用戶也沒法操作了。只要人類可讀的界面還存在，計(jì)算機(jī)視覺技術(shù)就可以奏效，UiPath也就有了最基本的生存空間。

畢竟API理解起來很復(fù)雜，但理解人機(jī)界面卻很簡單。讓機(jī)器人直接模仿人類操作更容易，需要的知識(shí)也少得多。

而且我們能繼續(xù)沿用現(xiàn)有工作流程，所以在大規(guī)模自動(dòng)化的實(shí)施方面更具成本效益。而使用API，我們往往需要更改現(xiàn)有操作。每個(gè)變化都需要密集的測(cè)試、人員再教育、甚至涉及向項(xiàng)目經(jīng)理解釋其中的底層原理。而計(jì)算機(jī)視覺則更直觀，操作就是在重現(xiàn)人類的操作方法，所以涉及的工作量也少得多。更重要的是，之前沒有其他廠商這么做，所以競(jìng)爭壓力也沒那么大。

以微軟為例。如果客戶有1000個(gè)流程，那微軟能夠自動(dòng)化的大約占其中10%。而UiPath有這個(gè)自信，我們的工具能把這1000個(gè)流程全部自動(dòng)化執(zhí)行，投資回報(bào)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于微軟的方案。而且就算只看這10%，我們的工具也比微軟的更好、效率更高。所以別說免費(fèi)，就是微軟付錢請(qǐng)你去用，也未必能對(duì)UiPath構(gòu)成什么威脅。

你們會(huì)存儲(chǔ)這些數(shù)據(jù)嗎？

Daniel Dines：我們提供非常靈活的部署選項(xiàng)。UiPath軟件可以全面托管在云端、可以完全部署在客戶本地，甚至采取將機(jī)器人運(yùn)行在客戶數(shù)據(jù)中心內(nèi)、并把編排部分交給云的混合方式。

所以如果是純本地模式，那肯定不涉及隱私問題。至于云端，我們已經(jīng)開發(fā)出世界一流的云產(chǎn)品。我們之所以在華盛頓州貝爾維尤設(shè)立辦事處，就是為了吸引這里最優(yōu)秀的云技術(shù)工程師。我們擁有全部云業(yè)務(wù)認(rèn)證，也在努力通過FedRAMP認(rèn)證——接觸過云業(yè)務(wù)的都知道這項(xiàng)認(rèn)證難度有多大。總之，我們的云安全水平跟頂尖云服務(wù)商不相上下。

Q：下面說說自動(dòng)化的問題。很多科幻小說和電影都喜歡表現(xiàn)新技術(shù)大受歡迎，但因?yàn)樵u(píng)估不足而產(chǎn)生了災(zāi)難性后果的故事。你肯定也看過或者聽說過這樣的情節(jié)。

無疑，自動(dòng)化正在影響每一個(gè)人的工作方式。如果我們自己每天都在以相同的方式使用Excel，那沒準(zhǔn)老板正盤算著用UiPath把我們淘汰掉。你是怎么看待自動(dòng)化可能帶來的負(fù)面影響？你覺得自動(dòng)化技術(shù)真能給人類創(chuàng)造更多工作機(jī)會(huì)嗎？

美國目前是“人才需求”遠(yuǎn)大于“供應(yīng)”的典型案例，所以問題并不是人們找不到工作，而是很多崗位根本招不到人。所以在我看來，自動(dòng)化很大程度是在幫助勞動(dòng)力市場(chǎng)釋放掉一部分需求壓力。

這種折磨，已經(jīng)造成了極高的員工流失率，所以我認(rèn)為，自動(dòng)化技術(shù)的普及帶來的更多是積極影響。

Q：在之前的采訪中，我聽說你認(rèn)為新冠疫情并沒有給UiPath帶來任何影響。既沒有份額損失，也沒有業(yè)務(wù)增長。真是這樣嗎？我還以為大家在社交隔離、遠(yuǎn)程辦公的第一天，就意識(shí)到原來自己的工作其實(shí)就承載在面前的電腦上。去辦公室也是用電腦，在家里也是用電腦，并沒有區(qū)別。

企業(yè)當(dāng)然也會(huì)很快發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，再加上相當(dāng)一部分工作是可以由UiPath來完成的，那何必雇那么多人、何必花那么高的價(jià)錢租寫字樓呢？讓大家就在家里辦公，再通過自動(dòng)化技術(shù)精簡人手，業(yè)務(wù)還是能照常運(yùn)轉(zhuǎn)起來。從這個(gè)角度看，新冠對(duì)UiPath妥妥是利好消息啊，為什么你會(huì)覺得沒有影響？

我們?cè)谛鹿谝咔槠陂g的收入基本維持橫盤。

當(dāng)然，我們還可以從另一個(gè)維度來認(rèn)證業(yè)務(wù)平穩(wěn)，就是客戶規(guī)模與凈新客戶比例。我們現(xiàn)在的客戶增幅確實(shí)有所增加，但凈新客戶指標(biāo)卻不是很好。在疫情期間，企業(yè)在推進(jìn)遠(yuǎn)程辦公方面承受著巨大的壓力，他們的首要任務(wù)是生存，而自動(dòng)化其實(shí)不屬于能決定生死存亡的解決方案，而且部署的周期也挺長的。

比方說，如果想要用自動(dòng)化軟件處理1000項(xiàng)簡單的數(shù)據(jù)錄入工作，那整個(gè)過程大概需要一年、最終自動(dòng)化比例也就70%左右。所以UiPath在疫情下真的沒受什么影響，也沒起太大的作用?？傊?，2020年底，我們的收入水平正好達(dá)到了疫情爆發(fā)之前預(yù)計(jì)的內(nèi)部目標(biāo)。而且不怕告訴你，當(dāng)初我們還以為目標(biāo)鐵定完不成了，甚至感覺最終也就能達(dá)到一半。公司內(nèi)部著實(shí)恐慌了一陣子。

Q：下面我提個(gè)每次采訪都要問CEO們的問題：你用自己的產(chǎn)品嗎？

Daniel Dines：我確實(shí)是CEO，同時(shí)也是產(chǎn)品經(jīng)理。我需要監(jiān)督產(chǎn)品中的各項(xiàng)功能，所以我當(dāng)然得親自使用。別瞧不起我，我當(dāng)初可是軟件工程師哦，C編程那種。

Q：哈哈，每次我在買軟件時(shí)，都想問問那家公司的CEO用不用自家的產(chǎn)品。

現(xiàn)在UiPath面對(duì)著巨大的市場(chǎng)機(jī)遇，勞動(dòng)力市場(chǎng)也在持續(xù)發(fā)生變化。你之前提到，年輕一代員工可能根本不想做簡單重復(fù)的工作。那對(duì)于UiPath這樣一家面向全球的企業(yè)，發(fā)展空間真的無可限量。

所以問題來了：UiPath誕生于羅馬尼亞。大概一個(gè)月前，你在公司的財(cái)報(bào)電話會(huì)議中提到，俄烏戰(zhàn)爭正在給歐洲市場(chǎng)帶來影響。這在企業(yè)的財(cái)報(bào)會(huì)議上確實(shí)是個(gè)新鮮話題，你能不能談?wù)?，俄烏?zhàn)爭對(duì)UiPath到底有什么影響？歐洲市場(chǎng)上有不少來自烏克蘭的初創(chuàng)公司，你覺得此番戰(zhàn)事到底造成了什么樣的沖擊，那邊的從業(yè)者現(xiàn)在怎么樣了？

Daniel Dines：最直觀的影響肯定就是銷售額嘍，UiPath被迫撤銷了在俄羅斯的業(yè)務(wù)。在此之前，我們?cè)诙砹_斯投入了大量資源，那里也成為業(yè)務(wù)增長速度最快的市場(chǎng)。之前，我們?cè)诙砹_斯的年增長率超過100%。

Q：那對(duì)你來說，放棄俄羅斯市場(chǎng)是個(gè)艱難的決定？

全球化在經(jīng)濟(jì)繁榮期是股巨大的推力，但在困難時(shí)期卻會(huì)以匯率的形式對(duì)我們施以打擊。看看歐元和美元的匯率，現(xiàn)在已經(jīng)接近歷史上的最低點(diǎn)。日元也是一樣，我們?cè)谌毡疽灿谐梢?guī)模的業(yè)務(wù)，所以影響還是很大的。

另外，市場(chǎng)關(guān)于加息的不確定性、特別是經(jīng)濟(jì)是否會(huì)放緩并陷入衰退，始終抱有懷疑態(tài)度，所以現(xiàn)在大訂單越來越少，客戶也在盡可能把交易往后推。當(dāng)然這只是軟影響，對(duì)我們沒有特別大的沖擊。交易還在，只是履約方式有所調(diào)整。比如客戶會(huì)把原本為期三年的合同，拆成一年一簽的小合同。

也許未來會(huì)有更多國家封閉國境，甚至宣布戒嚴(yán)令。雖然規(guī)模還不大，但這會(huì)傳遞一種心理共識(shí)?？雌饋恚瑳_突短時(shí)間內(nèi)不會(huì)結(jié)束了，至少未來幾個(gè)月戰(zhàn)事還將持續(xù)下去。

Q：最后咱們?cè)倭囊粋€(gè)問題。UiPath的下一步計(jì)劃是什么，打算給大家?guī)碓鯓拥捏@喜？

下階段的一大主要舉措，就是實(shí)現(xiàn)「語義自動(dòng)化」，目標(biāo)是讓機(jī)器人掌握更多知識(shí)。同時(shí)，我們也在為公司引進(jìn)人才、投資市場(chǎng)渠道，并拿出資源幫助更多客戶取得成功。這就是我們接下來的幾個(gè)重點(diǎn)工作方向。

[編者按] 海外來電是科技行者旗下編譯團(tuán)隊(duì)，聚焦海外新技術(shù)、新觀點(diǎn)、新風(fēng)向。