作者｜周雅

作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場的開拓者一員，上海禹克信息科技有限公司，在這個領(lǐng)域已摸爬滾打8年，但公司總經(jīng)理曹玉寶坦言：“在公司發(fā)展的第一個5年里，雖然積累了100多個簽約合同，但都是規(guī)模不大的訂單，發(fā)展自然也一直不溫不火。”

但曹玉寶看到，在同樣的時期內(nèi)，不少同行選擇成為了華為的生態(tài)伙伴，相比之下，業(yè)務(wù)卻蒸蒸日上。“所以我們也開始選擇與華為合作。”自那以后，禹克的客戶案例從商飛到拼多多、從西湖區(qū)到同濟大學(xué)，公司進入了發(fā)展快車道。

7月初，華為中國行2023來到上海虹口區(qū)，禹克信息作為生態(tài)代表，現(xiàn)場談了談投身數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場的故事。與此同時，隨著智能化應(yīng)用的不斷深入，數(shù)字化的機遇也開始加速向領(lǐng)先的中小型企業(yè)迅速擴散，并將帶來巨大商機——據(jù)IDC預(yù)測，中小企業(yè)年IT投資增長率將維持在12%以上。水漲船高，規(guī)模類似的華為商業(yè)市場伙伴，也感受到了市場的熱度。

會上，華為發(fā)布了面向商業(yè)市場的全新Slogan——“華為，您身邊的數(shù)字化伙伴”，進一步強調(diào)了“以伙伴為中心”的商業(yè)市場策略，并分享60多款適銷新品和30多個“小而美”方案。

7月3日-7月7日期間，華為陸續(xù)在滬上五區(qū)舉辦華為中國行2023上海商業(yè)展車巡展，分享華為的適銷產(chǎn)品、數(shù)字化方案、數(shù)字化流程和工具平臺

不要在岸上談游泳

“數(shù)字化轉(zhuǎn)型，是一個有起點，但是沒有終點的過程。”華為中國政企CMO邱恒接受媒體采訪時說道：“這些年，大家形成一個共識：不管是大企業(yè)，還是中小企業(yè)，要發(fā)展一定要有好的方法?，F(xiàn)在大家公認的方法就是數(shù)字化、信息化、智能化。”

這個方法，在不同的行業(yè)里面，所產(chǎn)生的價值也是千差萬別。邱恒隨后強調(diào)，華為希望跟伙伴一起，面向他們的場景去理解需求、去創(chuàng)造應(yīng)用、去適配需求，從而產(chǎn)生價值點。

比如有些企業(yè)，辦公效率更高，如果能夠采取更多遠程辦公的方式解決問題，就已經(jīng)是一種轉(zhuǎn)型，這就減少了出差等費用，提升了效率?；蛘哂行┢髽I(yè)，此前一直理解不到的客戶需求，通過數(shù)據(jù)打通之后，能夠更加敏捷地捕捉到客戶需求，快速推出一些差異化的新產(chǎn)品，也是一種數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。

“所以，不同的企業(yè)在不同的階段，它的需求不一樣，但是毫無疑問的是，一定要用數(shù)字化的方法，找到更加事半功倍的路，從而讓自己去取得成功。”邱恒總結(jié)說道，這個時代，用好數(shù)字化的手段，可以創(chuàng)造出很多可能。

從去年起，華為啟動了商業(yè)市場變革，從“研、營、銷、供、服”端到端適配，打造伙伴主導(dǎo)的市場體系，以伙伴為中心，由伙伴主導(dǎo)商機拓展、項目運作、交付與維護，華為做好支持與服務(wù)。

直到今年，華為正式對外界闡述了政企業(yè)務(wù)的三大市場：NA、商業(yè)和分銷，NA主要面向行業(yè)頭部客戶，華為已經(jīng)深耕十多年；商業(yè)市場主要面向中小企業(yè)。如今華為進入商業(yè)市場一年多時間，面向商業(yè)市場重點行業(yè)推出60多款適銷新品和30多個“小而美”方案，構(gòu)建數(shù)字化協(xié)同服務(wù)體系，6大維度賦能伙伴補齊服務(wù)“最后一公里”，共建“伙伴+華為”開放合作體系。

談及背后過程，邱恒分享道，為了開拓面向中小企業(yè)的商業(yè)市場，華為內(nèi)部經(jīng)歷了近年來最高級別的流程改造（叫做CRM2.0），近百位華為高管一起討論數(shù)天，定好了整個大框架，最終拉通了從研發(fā)、到銷售、再到服務(wù)的大規(guī)模流程再造。“我們經(jīng)歷了半年多流程再造，有了一定的積累，才有底氣覺得這件事情可做。否則，如果只是站在岸上談游泳，那就沒必要。”

目前，華為已建立起12萬家政企商業(yè)合作伙伴的生態(tài)，但邱恒多次強調(diào)“伙伴”的重要性。他在采訪中說，“華為不可能直接拓展七八千家中小企業(yè)客戶，運維運營等都需要伙伴來服務(wù)，首先我們不具備這個能力，其次我們也不應(yīng)該干這樣的事。所謂生態(tài)，是大家有分工，你不能把什么都干了。”

華為中國政企CMO邱恒

“伙伴+華為”體系

為了服務(wù)面向中小企業(yè)的商業(yè)市場，華為自上到下都做了一些改變。

第一步，改變認知。華為發(fā)布了面向商業(yè)市場的全新Slogan——“華為，您身邊的數(shù)字化伙伴”，華為以伙伴為主導(dǎo)，發(fā)展和支持更多具備“自打單”能力的伙伴，共同服務(wù)好海量商業(yè)市場客戶。

“很多中小企業(yè)客戶對華為存在一些信息差，要么認為華為是做手機的，要么認為華為是做5G的，但是不知道華為還為他們提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型的方案。這里面有一些感知上的gap。”邱恒分享了華為商業(yè)市場全新Slogan背后的用意。

第二步，改變形象。“絕大多數(shù)人印象中的華為，是搞科研的中年專家，還是有距離感。如今華為想要塑造的形象是一個戴著眼鏡相對年輕的IT男，朝氣、親和、溫暖、隨叫隨到，迅速解決你的問題。” 邱恒表示，這不僅僅是一個品牌形象，更是華為面向商業(yè)市場業(yè)務(wù)的規(guī)劃方向，兩者是合一的。

圖為華為中國政企CMO邱恒發(fā)布華為面向商業(yè)市場的全新Slogan，右側(cè)為新形象。邱恒開玩笑說，之所以戴眼鏡，是因為不戴眼鏡有點像快遞小哥。

“共性問題華為去解決，個性問題伙伴來解決。” 邱恒指出，中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難點依次在于人才、資金、對數(shù)字化的理解，如果華為沒有提供共性能力，中小企業(yè)做個性化會非常辛苦，而華為的解決之道是“伙伴+華為”。華為給集成商伙伴三大維度的支持：

第一，強大能力支撐在身邊， 做強“研、營、銷、供、服”內(nèi)核。在研發(fā)方面，圍繞行業(yè)場景，對準客戶+伙伴需求，孵化更多“小而美”方案，提升產(chǎn)品適銷性；營銷方面，面向客戶+使能伙伴做營銷，提升華為品牌在商業(yè)市場認知度；銷售方面，激勵牽引+規(guī)則保障+平臺支撐，增強伙伴合作意愿，提升伙伴拓展能力；供應(yīng)方面，精準備貨+數(shù)字化供應(yīng)，實現(xiàn)敏捷供應(yīng)，貨期/物流伙伴可視可信；服務(wù)方面，通過服務(wù)資源下沉+工具能力開放，幫助和使能伙伴自主交付、自主維護。

第二，良好商業(yè)環(huán)境在身邊， 做好規(guī)則、秩序、激勵和平臺。在規(guī)則和秩序方面，華為堅持伙伴主導(dǎo)構(gòu)建信任、開放的合作模式，讓伙伴生意簡單高效；在激勵方面，圍繞以伙伴為中心，提供16億激勵，支持伙伴更好地服務(wù)商業(yè)市場客戶；在平臺方面，圍繞伙伴業(yè)務(wù)旅程打造平臺，并提供統(tǒng)一入口（PC端：伙伴官網(wǎng)，移動端：華為億企飛APP），使能伙伴更自主的拓展項目；更打造了伙伴營銷工作臺（partner.huawei.com），助力伙伴更專業(yè)、更自主、更高效的營銷。

第三，數(shù)字化產(chǎn)品/方案在身邊。包括對準區(qū)縣政府、地市醫(yī)療、普教職教、建筑地產(chǎn)、制造工廠、零售倉儲、金融網(wǎng)點等行業(yè)目標場景孵化的“小而美”產(chǎn)品組合方案；以及覆蓋數(shù)通、網(wǎng)絡(luò)安全、存儲、光接入、智能協(xié)作和行業(yè)感知等多個領(lǐng)域的200+產(chǎn)品和面向10+行業(yè)的70+方案（目前已全面上市華為企業(yè)官網(wǎng)和華為億企飛APP）。而在2023年，華為還將打造更多客戶信賴（產(chǎn)品領(lǐng)先，功能豐富，性能強）、伙伴優(yōu)選（具備差異化，可服務(wù)性強，開放性高）的商業(yè)市場適銷產(chǎn)品與方案。

值得一提的是，華為2022年的政企業(yè)務(wù)實現(xiàn)了30%的大幅增長，其中，伙伴銷售合同占比高達95%?？梢姡?ldquo;伙伴+華為”的體系成為政企市場的中流砥柱。邱恒預(yù)測，在今年，華為企業(yè)BG依然是三個BG中增長最快的業(yè)務(wù)，其中商業(yè)市場增長率將高于NA市場。