CNET科技資訊網(wǎng) 4月5日 北京報道（文/周雅）：在剛剛落下帷幕的2016華為中國合作伙伴大會上，最引人關(guān)注的，就是華為在ICT領(lǐng)域的新成績：華為今年將聚焦管道、聚焦ICT基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品與解決方案、全面開放ICT能力、設(shè)立合作伙伴大學。一直重申“被集成”和“聚焦”戰(zhàn)略的華為，既把這當成一種自我約束，也是對合作伙伴的承諾。

華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華和華為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁胡忠華以及三位ISV合作伙伴在接受CNET專訪時，從各個角度詮釋了這份合作關(guān)系。

華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華

各擅其能，才能形成合力

對于ISV而言，華為提供的框架性平臺無疑是合作基礎(chǔ)，但由于行業(yè)不同，各自的感受又有差異。

華資軟件副總經(jīng)理蔡秀楠認為，從電子政務(wù)的角度，警務(wù)應(yīng)用是一個功能需求和數(shù)據(jù)量非常龐大的一個行業(yè)。警務(wù)應(yīng)用有很多種，包括人口、戶政、身份管理等，復雜度非常大。因此，例如情報分析等高級功能無法用原有的IT系統(tǒng)實現(xiàn)。但現(xiàn)在，借助華為的云計算平臺，應(yīng)用大數(shù)據(jù)等新技術(shù)去構(gòu)建新的解決方案就可以實現(xiàn)行業(yè)中原來無法實現(xiàn)的功能，例如情報分析、車軌分析等。從未來發(fā)展的角度看，這種應(yīng)用的需求會越來越大，而且是爆炸性的升級。

索貝數(shù)碼CMO陳晉蘇認為，技術(shù)設(shè)計如何適應(yīng)業(yè)務(wù)變化是重中之重，這需要強大的合作伙伴提供支持。云計算是目前的技術(shù)趨勢，華為為索貝數(shù)碼提供的支撐非常到位，這也是雙方合作的價值點。ISV與一般的設(shè)備代理商不同，它不容易被取代，ISV懂用戶、懂業(yè)務(wù)，華為聚焦在ICT基礎(chǔ)設(shè)施上，術(shù)業(yè)有專攻，雙方的互補關(guān)系讓ISV和華為的合作會更長期、更穩(wěn)定、更鞏固。同時，華為所堅持的被集成戰(zhàn)略也使得我們更有信任感，也放心跟華為合作，華為的合作伙伴生態(tài)圈會更穩(wěn)定、更牢靠。

先進數(shù)通副總裁羅云波表示，先進數(shù)通跟華為的合作已有多年，已經(jīng)從產(chǎn)品層面的合作上升到解決方案層面的合作，將先進數(shù)通在金融行業(yè)成熟的金融軟件從其他平臺上遷移到了華為的平臺上。“我們跟華為在云計算和大數(shù)據(jù)方面的合作非常成功，”羅云波說，“客戶部署大數(shù)據(jù)應(yīng)用變數(shù)很多，應(yīng)用開發(fā)周期非常長，往往會降低客戶滿意度。但我們和華為合作以后，大數(shù)據(jù)應(yīng)用上線平均需時兩個月，這在業(yè)內(nèi)是非常短的。”華為提出了上不碰應(yīng)用，下不碰數(shù)據(jù)，界限非常清晰，讓ISV非常有安全和保障，先進數(shù)通跟華為的合作也越來越緊密。

蔡英華總結(jié)說，在新生態(tài)圈下，合作伙伴在生態(tài)圈的合作是一個相互受利的關(guān)系，從原來的鏈式關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)樯鷳B(tài)圈當中手挽手、肩并肩的合作關(guān)系。在具有行業(yè)特性的生態(tài)圈打造上，華為將持續(xù)耕耘。2015年，華為企業(yè)BG中國區(qū)的合作伙伴數(shù)量已超過5000家，來自合作伙伴的業(yè)務(wù)收入比例超過了80%；在合作伙伴隊伍中，年度業(yè)績超過1億的合作伙伴超過了20家，金銀牌合作伙伴總數(shù)超過了600家，國內(nèi)Top10的集成商100%與華為實現(xiàn)合作；截至2015年底，華為在全球的渠道伙伴數(shù)量超過8000家，其中通過聯(lián)合創(chuàng)新形成行業(yè)解決方案的合作伙伴超過350家。

三大“狠招”，全面規(guī)劃

蔡英華用三個方面概括華為企業(yè)BG中國區(qū)規(guī)劃：渠道賦能、智慧城市、行業(yè)拉通。

渠道賦能無疑是重心，除了設(shè)立合作伙伴大學外，華為首先在技術(shù)上提供支持，提供二次開發(fā)平臺，基于eSDK的一些標準化接口，并及時開放核心產(chǎn)品的能力給合作伙伴。第二是設(shè)備上的支持，華為在成都，蘇州，北京，深圳等地建設(shè)的實驗室均可開放。第三，華為在培訓上將給合作伙伴以支持。第四，在2016年，華為將對ISV進行分層分級的合作，并投入數(shù)億人民幣。

在市場方面，智慧城市是今后最重要的戰(zhàn)略機會，華為將在內(nèi)部成立專門的智慧城市業(yè)務(wù)部，實現(xiàn)跨行業(yè)、跨產(chǎn)品、跨領(lǐng)域的拉通。在外部，華為會建智慧城市生態(tài)圈，依靠華為的ICT解決方案加上合作伙伴在相應(yīng)領(lǐng)域的能力形成完善的解決方案。

在組織方面，行業(yè)拉通是重點，華為2016年將聚焦價值行業(yè)客戶，縮短戰(zhàn)略客戶名單，把更多的空間留給合作伙伴。同時，在中小SMB市場進行精準的營銷活動，以此提升海量市場產(chǎn)品的銷售。當行業(yè)拉通之后，加強客戶經(jīng)理向行業(yè)代表的轉(zhuǎn)身，加強在行業(yè)圈子的建設(shè)。

近五年來，華為逐步建立起行業(yè)影響力。在政府和公共事業(yè)領(lǐng)域，華為服務(wù)超過80%以上的部委客戶，已成為政府行業(yè)主流合作伙伴；在金融領(lǐng)域，華為產(chǎn)品規(guī)模服務(wù)四大銀行、在各商業(yè)銀行、保險和證券等領(lǐng)域全面開花，與工行、農(nóng)行、建行等大型國有銀行及金融機構(gòu)結(jié)成了ICT轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略合作伙伴；在大企業(yè)方面，華為與中石油、中石化等達成戰(zhàn)略合作，產(chǎn)品解決方案與國務(wù)院國資委監(jiān)管的一百多家央企中超90%形成合作；在電力、交通、廣電等傳統(tǒng)行業(yè)，華為持續(xù)保持領(lǐng)先，并持續(xù)開拓大鐵信息化、地鐵、發(fā)電等新領(lǐng)域。