2015年6月6日，餓了么副總裁羅宇龍在“互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇-2015紫金之‘顛’”峰會上表示，餓了么要做的事情是重造產(chǎn)業(yè)鏈，希望做一個新的“商業(yè)地產(chǎn)”。

近兩年O2O市場競爭進入白熱化，一些大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都紛紛進入這一領(lǐng)域，短時間內(nèi)迅速出現(xiàn)了58到家、京東到家、美團到家等，不過羅宇龍認為這些都只是入口服務(wù)，“在所有人做入口的時候，我們希望把吃的這件事做的更加垂直更加深入。不管是餐廳還是商戶，都依靠商業(yè)地產(chǎn)來接觸到用戶，傳統(tǒng)重要的是地理位置，因為地理位置是流量分發(fā)平臺，選的地址是選了一個流量，現(xiàn)在我們把地產(chǎn)換成平臺，流量從線上走，這是我們所有業(yè)務(wù)核心的基礎(chǔ)，我們希望用戶不要在線下完成交易，而在線上完成交易，我們其實是希望做一個新的‘商業(yè)地產(chǎn)’。”

以下是演講實錄：

鄧總把整個電商行業(yè)，O2O行業(yè)，宏觀層面道理、格局、戰(zhàn)略講的非常清楚，也說明白了為什么這樣做。我再給大家介紹一下餓了么是用什么樣的邏輯在做事情，我們創(chuàng)造的價值在哪里。餓了么真正覆蓋到全國是在2014年，但近兩年一直有人對我們有一些誤解，或者不了解我們在做什么事情，接下來我就介紹一下餓了么整個發(fā)展歷程和現(xiàn)況。

餓了么2008年在上海交大成立，當時的想法很簡單，學(xué)校周邊沒有做外賣的，就想自己去送外賣。當時租了幾輛車，然后廣發(fā)傳單，接到訂單后就自己開始送。所以我們最早是做物流公司，跑腿。后來發(fā)現(xiàn)這個模式太累太慢，當時的財力很難管理這樣的物流團隊。2009年的時候我們嘗試把這件事電商化，餓了么網(wǎng)站正式上線，用戶可以在網(wǎng)上下單。我們還給商戶做了一個系統(tǒng)，讓商戶可以管理他的訂單，通過系統(tǒng)定價，傳圖片，接單和打印。在整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)介入之前，中午或者晚上飯點的時候，老板和幾個員工需要一邊接電話一邊記單子，然后外送員再去送外賣。而我們的想法是使用POS機，把訂單直接打印出來，商戶可以讓外送員拿著訂單去配送。在這樣的情況下，我們等于是B端和C端同時走，2010我們很快便壟斷了整個交大以及周邊的商戶資源。為了用我們的系統(tǒng)他們買了電腦拉了網(wǎng)線，我們創(chuàng)造了一個商業(yè)奇跡，形成純粹互聯(lián)網(wǎng)電商化外賣生態(tài)圈，并且很健康。2011年我們的投資人在小餐館吃飯的時候看到商戶用到我們的系統(tǒng)，便產(chǎn)生了興趣找到我們。有了資本介入之后，我們嘗試性去擴張。當時擴張了北京、上海這些外賣比較剛需的城市。2013年的時候，我們開始擴張全國市場，除了北京、上海等一線城市我們還進入了20多個城市。2014年，我們拿到新的風(fēng)投后繼續(xù)快速擴張至260多個城市?，F(xiàn)在每個城市都有我們業(yè)務(wù)人員，都有我們的系統(tǒng)和商戶，并且實現(xiàn)了訂單數(shù)十倍的增長，團隊的規(guī)模也從之前的幾百人到現(xiàn)在七千多人。如果說2014年我們團隊解決的是管理問題，到2015年我們團隊在想如何為外賣行業(yè)創(chuàng)造更多的價值以及這個行業(yè)到底需要什么樣的價值。

在創(chuàng)造價值方面，我分為兩類。首先，對用戶來講最大的價值就是便利。剛才鄧總也在講，懶人經(jīng)濟是未來的趨勢，這點我們非常認同。有了移動互聯(lián)網(wǎng)之后，所有用戶的體驗場景變的更加舒適，這個舒適體現(xiàn)在你可以變的更輕松。便利本身就是價值，并且便利會成為越來越重要的價值。其次，對于商戶來說是流量和效率的需求。商戶需要流量，餓了么能夠帶給他流量，這就是價值。除此之外還有一個就是效率的需求，餓了么做的事情可以幫助他改善生產(chǎn)環(huán)境，提高效率。比如，商戶現(xiàn)在可以很簡單就把所有賬單計算出來。還有以前需要幾個專門接電話的人，今后都不需要了。2014年上半年，在擴張中我們又發(fā)現(xiàn)商戶的一個新需求，品質(zhì)高的商戶廚房的產(chǎn)能是大大高過他們門店的接待能力，廚房可以做更多的食物，門店接待不了更多的客戶，他們需要外送來幫助消化很大部分的產(chǎn)能，但是聘請專職外送員的話又不合算。所以餓了么成立了自己的物流配送團隊，在效率和流量的需求之外帶來第三類價值就是物流。餓了么的配送員會在用戶下了訂單之后，到指定的餐廳取餐然后配送給用戶。這三個就是我們目前給商戶創(chuàng)造的價值，在這之外，我們還能給大家?guī)硎裁?，這是我們現(xiàn)在或者是接下來想深入去做的，我們希望把吃的這件事做的更加垂直更加深入。

我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生的變化跟我們有很大的關(guān)系。比如最早的方式很簡單，餐廳依靠商業(yè)地產(chǎn)來接觸到用戶，所以地理位置很重要。因為地理位置是一個流量分發(fā)的平臺，選的地址是選了一個流量，這是傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈當中一個很簡單的做法。我們現(xiàn)在做的是把地產(chǎn)換成平臺，流量從線上走，這是我們整個業(yè)務(wù)的核心。餓了么希望用戶不要在線下完成交易，希望在線上完成交易，其實是在做一個新的“商業(yè)地產(chǎn)”。而整個餓了么很重要的一個環(huán)節(jié)，是線下地推人員，他們需要發(fā)現(xiàn)新的用戶，然后把用戶轉(zhuǎn)化為線上的流量。O2O有很大的局限或者是特征就是流量網(wǎng)格化，沒有辦法做到全網(wǎng)獲取流量。在2014年之前餓了么沒有花過一分錢在線上獲取用戶，不是說我們偏好這樣做，而是當時的情況只能這樣做。比如最早我們做交大的時候，我們把交大邊上的商戶都請到網(wǎng)上，也希望把用戶帶到網(wǎng)上來。我們就安排線下人員在小區(qū)做一些產(chǎn)品的講解和派發(fā)，這些都可以幫助獲取本地化的用戶。包括到今天為止，我們線下有將近三千人的團隊在全國做的很重要的一件事，就是把原來的傳統(tǒng)流量放到平臺上來。傳統(tǒng)的商業(yè)地產(chǎn)中，最早被顛覆的是零售，因為零售可以賣標準化產(chǎn)品。但是到今天O2O的時代，即使你賣的不是標準化產(chǎn)品是服務(wù)，也可以把流量標準化。目前正常的流程是餐廳到我們平臺上接單然后進行配送，配送完成后，用戶事后完成支付。這是原來的產(chǎn)業(yè)鏈，現(xiàn)在我們要切入到支付的環(huán)節(jié)。大家看到餓了么一直在進行補貼，我們補貼也是分種類的，你使用在線支付會額外再給你一個補貼，這使現(xiàn)在交易都是通過在線支付的形式來完成。在線支付使支付環(huán)節(jié)提前了，這樣我們可以多一些資金沉淀，對商戶來說也可以篩選一些高質(zhì)量的客戶。因為在傳統(tǒng)的外賣體驗中，后付費可能會產(chǎn)生一些惡意訂單。另外在O2O的領(lǐng)域里面還有一個非常重要的環(huán)節(jié)就是配送，它直接決定了你的訂餐體驗，我們下面來說說餓了么是如何來改造這個環(huán)節(jié)的，如何為這個環(huán)節(jié)創(chuàng)造價值的。

在外賣領(lǐng)域里的配送，我們叫最后一公里配送，是整個物流體系里最復(fù)雜的環(huán)節(jié)。原來的干線物流送的東西比較標準化，而外賣送的東西，實時性要求最高，基本要求一個小時內(nèi)送達物品。另外在配送物品的種類上，外賣很復(fù)雜，食品上在配送過程中要求非常高，要有恒定的溫度，要防止物品的傾灑等。我們改造它的方式有兩種，第一個是我們自建了物流團隊，試圖從小部分的配送中改造這個環(huán)節(jié)。我們的物流配送團隊是目前市場上最大的外賣配送團隊，他們?nèi)冀?jīng)過了專門的培訓(xùn)和硬件支持，能夠做到的配送服務(wù)和時間都是這個行業(yè)里面最好的。餓了么配送保證45分鐘到50分鐘送達，如果送達不了的話，餐費立減5折，自營的體系可以保證我們實現(xiàn)這個服務(wù)。餓了么到今天為止一天有兩百萬的訂單量，而很大一部分還是商戶自己配送。近期，我們就推出了一套新的蜂鳥系統(tǒng)，未來會有數(shù)十萬配送員加入進來。用戶可以實時追蹤商戶配送的位置，可以在餓了么上看到商戶餐已送到哪里，離你希望到達的時間還有多遠。接下來我們的蜂鳥系統(tǒng)也會逐漸向社會化配送員開放，讓更多人加入我們配送體系中。對于物流體系改造是我們創(chuàng)造價值的很重要的一個方面。

在配送環(huán)節(jié)，達達公司也在做眾包，最后一公里的眾包，配送員可以說變成一個自由職業(yè)者。如果本身我們做的這件事，市場有很多公司也在做，這對于產(chǎn)業(yè)鏈的改造就非常有利，也是很好的價值創(chuàng)造點。我個人認為能夠提高標準化服務(wù)的不依賴組織本身的商業(yè)模式都比較適合共享經(jīng)濟，意味著以后這樣的模式都會被顛覆掉。舉個例子，比如說大家經(jīng)常遇到的房產(chǎn)物業(yè)公司，路邊都會有無數(shù)這樣的房產(chǎn)中介公司，一個老板雇了幾個員工，這些員工做的事情是類似的，他們提供的服務(wù)是標準化。這時候房產(chǎn)中介公司存在是沒有意義的，起到什么樣的管理工作？沒有，這樣的組織逐漸的會被淘汰掉，讓房產(chǎn)中介解放出來變成互聯(lián)網(wǎng)化的自由組織，想給誰做中介就給誰做中介。對于快遞員也是這樣，只要被標準化的環(huán)節(jié)就可以做成共享經(jīng)濟。整個服務(wù)行業(yè)都可以被標準化，外賣只是我其中提到的行業(yè)之一，換一個行業(yè)也是如此。未來會帶來一個現(xiàn)象，做這個行業(yè)的人門檻會進一步降低，原來不會做餐飲的人到今天也可以做餐飲，還可以舉個例子。我最近老是接到電話，你們餓了么現(xiàn)在量很大，我看到很多老板在上面掙錢，我也想在上面開個店可行嗎？我說可行，他說之前沒有干過可以嗎？我說沒有干過反而有價值，你懂營銷懂消費者的心理。我們今天已經(jīng)把所有的基礎(chǔ)設(shè)施建好，你過來做餐飲，你的價值在這樣的全新行業(yè)里，可以得到一個新的體現(xiàn)，原來的競爭對手他們的長處變成了他們的短處。在我們平臺上有這樣的趨勢，越來越多原來的外行人加入到傳統(tǒng)餐飲行業(yè)里，我們餓了么能夠提供的外賣品牌和內(nèi)容質(zhì)量越來越高，越來越有趣，越來越滿足每個人個性化的需求。大家知道我們的餐飲行業(yè)市場非常大，但是整個行業(yè)的集中度很低，沒有哪家連鎖餐飲能夠拿的下市場1%的份額，因為太難了，沒有被標準化。但是今天來說把產(chǎn)業(yè)鏈拉長，每個環(huán)節(jié)去看的話，行業(yè)集中了。比如說平臺這個環(huán)節(jié)，以餓了么為首，加上幾家同行業(yè)公司，壟斷了60%的市場份額。比如配送環(huán)節(jié)，很快會有1到2家公司壟斷O2O配送市場50%到60%的數(shù)字，在原來的傳統(tǒng)餐飲行業(yè)里這是不能夠想象的，但是當產(chǎn)業(yè)鏈被標準化之后這都是可以發(fā)生的。我們會看到整個行業(yè)的集中程度會進一步增高，包括到后端的食材的采購，包括到中央工廠，以后會出現(xiàn)幾家在餐飲領(lǐng)域里巨無霸的大公司，當然是分布在不同的產(chǎn)業(yè)鏈中。當我們把產(chǎn)業(yè)鏈拉長之后，發(fā)現(xiàn)餓了么很多數(shù)據(jù)在這樣的產(chǎn)業(yè)鏈中反倒能夠創(chuàng)造更多的價值。比如說未來我們發(fā)現(xiàn)商戶今天的雞排賣的很好，便可以告訴他，我們這邊還有一些雞排的供應(yīng)商，你要不要在這些優(yōu)質(zhì)的雞排供應(yīng)商進一些貨。這使數(shù)據(jù)驅(qū)動在我們平臺上發(fā)揮的空間更大了，把不同緯度、跨產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合在一起，創(chuàng)造的價值更大。

那么到什么樣的階段，這樣的服務(wù)上門模式會成為一個常態(tài)？我覺得基本到人們愿意為服務(wù)和時間買單的時候，這個事情就成了。我們專門到美國去研究過，發(fā)現(xiàn)在美國生態(tài)環(huán)境中，大家天生就有習(xí)慣和意識去為服務(wù)和時間來買單。在美國吃一頓飯，會付掉15%到20%的餐品價格給服務(wù)員。外送員享受的待遇其實是跟堂吃的服務(wù)員是一樣的，這部分成本并沒有轉(zhuǎn)嫁給餐廳，而是由用戶來買單。但是在國內(nèi)不是這樣，我們不大愿意為別人的時間和服務(wù)買單，只愿意為商品買單。這就使配送成本轉(zhuǎn)嫁給餐廳，因此餐廳必須做到訂單量足夠大，做到效率和規(guī)模才能夠承擔(dān)這部分成本。但是我相信當我們社會生產(chǎn)力再提高一個階段，大家愿意為時間和服務(wù)買單的時候，這個行業(yè)會迎來新一波爆發(fā)的高峰。

最后，講講對未來的預(yù)期。在吃東西這件事上大家分的比較簡單，在家里自己做，出去吃和送上門。自己做以后會變成奢侈品和消遣，未來家里有一個廚房是奢侈品。到那時，當你想吃到美味食物的時候，整個社會的效率系統(tǒng)應(yīng)該允許你在10分到20分鐘把你想吃的東西送到家里。以前出去是吃好吃的，以后不會這樣，好吃的東西都會送上門，和朋友聊天可能出去吃，或者這個餐廳裝修很好。所有的美食都應(yīng)該幫你送上門，這是我對未來的預(yù)期。對外賣來講，也會有一些變化，我們將來會做全品類的覆蓋，除了做午餐和晚餐之外，我們還有早餐、下午茶、夜宵等?，F(xiàn)在餓了么已經(jīng)開始做早餐，并且我相信很快就可以推送到南京。另外，外賣還將覆蓋全人群，我們可以把品類通過早餐和場景的擴張讓所有人群都使用我們的平臺，這是我們未來大概發(fā)展的方向。

當然，我們還有一些想要解決的問題，比如說外賣和餐飲的波峰波谷這個問題。在午餐和晚餐的時候，你去吃飯要排隊，叫外賣要等很長時間，這是根本性的問題。未來我們可以通過產(chǎn)業(yè)鏈的標準化和拉長來解決這個問題，但是可能會需要花更多的時間和更多的綜合性方法。餓了么讓美食觸手可及，謝謝大家！