北京時(shí)間5月7日晚間消息，阿里巴巴集團(tuán)(NYSE：BABA)今日發(fā)布了截至3月31日的2015財(cái)年第四季度及全年財(cái)報(bào)。第四財(cái)季，營(yíng)收為人民幣174.25億元(約合28.11億美元)，同比增長(zhǎng)45%?；诜敲绹?guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，凈利潤(rùn)為人民幣77.41億元(約合12.49億美元)，同比增長(zhǎng)16%。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，阿里巴巴集團(tuán)執(zhí)行副董事長(zhǎng)蔡崇信，新任CEO張勇，CFO武衛(wèi)出席了電話會(huì)議，對(duì)財(cái)報(bào)進(jìn)行了解讀，并回答了分析師提問。

　　以下是分析是問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

　　瑞銀分析師Erica Poon Werkun：第一個(gè)問題和業(yè)務(wù)變現(xiàn)有關(guān)，公司的廣告客戶對(duì)于如長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞和關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名方式等廣告工具的調(diào)整有何反應(yīng)？公司非移動(dòng)端營(yíng)收轉(zhuǎn)化率在去年第二財(cái)季和第三財(cái)季都有同比下降，而第四財(cái)季的數(shù)字趨于穩(wěn)定。第四財(cái)季是否是營(yíng)收轉(zhuǎn)化率變化的轉(zhuǎn)折點(diǎn)？公司如何預(yù)測(cè)非移動(dòng)端營(yíng)收轉(zhuǎn)化率未來變化的趨勢(shì)？第二個(gè)問題關(guān)于公司 不斷變大的生態(tài)系統(tǒng)，2016財(cái)年公司將重點(diǎn)拓展哪些領(lǐng)域的業(yè)務(wù)？

　　張勇：阿里巴巴的業(yè)務(wù)管理沒有移動(dòng)端和非移動(dòng)端之分，消費(fèi)者在各個(gè)平臺(tái)購(gòu)物，但公司視之為一體化的平臺(tái)。營(yíng)收轉(zhuǎn)化率方面，更多的電商開始習(xí)慣在移動(dòng)端做生意，因?yàn)樗麄冇^察到了消費(fèi)者從PC端到移動(dòng)端的轉(zhuǎn)移。因此電商更愿意在移動(dòng)端投入來推廣自己的產(chǎn)品。

　　PC端的推廣營(yíng)收，按點(diǎn)擊收費(fèi)(CPC)和按廣告點(diǎn)閱收費(fèi)兩項(xiàng)指標(biāo)在第四財(cái)季都有下降，但是被傭金營(yíng)收的增長(zhǎng)所抵消，因?yàn)榇汗?jié)期間和三月份，天貓都進(jìn)行了大規(guī)模的促銷。移動(dòng)端由于推廣工具的發(fā)展，更多的電商增加了投入以推廣其店鋪。

　　武衛(wèi)：公司上一財(cái)年投資的領(lǐng)域有云計(jì)算，數(shù)字娛樂，本地生活服務(wù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。今年還將繼續(xù)加大這些領(lǐng)域的投入。

　　八六證券研究分析師趙春明(C. Ming Zhao)：公司的管理層變化涉及到天貓，阿里媽媽和阿里巴巴集團(tuán)，是否可以理解為公司的管理人員調(diào)整已經(jīng)到位？公司業(yè)務(wù)會(huì)否在二季度有積極的變化？另外，公司的彩票業(yè)務(wù)在三季度暫停，對(duì)公司三月的平臺(tái)商品交易總額(GMV)有何影響？

　　蔡崇信：公司一直善于持續(xù)地改善管理層。隨著集團(tuán)新CEO的任命，公司也任命了一批年輕管理者，來運(yùn)營(yíng)集團(tuán)一些主要業(yè)務(wù)，比如天貓。張建鋒之前為淘寶網(wǎng)總裁，現(xiàn)在出任由淘寶、天貓、聚劃算整合而來“阿里巴巴中國(guó)零售平臺(tái)”負(fù)責(zé)人。公司其他業(yè)務(wù)，比如B2B和云計(jì)算，也都任命非常出色的管理者。公司還任命阿里移動(dòng)事業(yè)群總裁俞永福兼任阿里集團(tuán)旗下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)阿里媽媽的總裁職務(wù)，因?yàn)樗麨楣編砹撕芏鄡r(jià)值和對(duì)商業(yè)模式的理解。公司還將繼續(xù)優(yōu)化管理層。

　　武衛(wèi)：公司的彩票業(yè)務(wù)在二月底之前增長(zhǎng)非常迅速，但業(yè)務(wù)占比還很小，在公司GMV和總營(yíng)收中的只占低個(gè)位數(shù)的百分比。

　　美銀美林分析師梁偉亮(Eddie Leung)：最近商務(wù)部提議所有在線電商領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照，這是否會(huì)影響到淘寶網(wǎng)的個(gè)體商家？另外，公司云計(jì)算業(yè)務(wù)目前最主要服務(wù)哪些行業(yè)？

　　張勇：公司和政府的溝通非常順暢。商務(wù)部的提議不會(huì)對(duì)公司在線電商產(chǎn)生影響。中國(guó)政府鼓勵(lì)中小企業(yè)和企業(yè)家開拓新業(yè)務(wù)，創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)。淘寶網(wǎng)正是幫助人們實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)。

　　武衛(wèi)：公司云計(jì)算業(yè)務(wù)的客戶有創(chuàng)業(yè)公司，企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)，構(gòu)成比較多樣。

　　摩根士丹利分析師Robert Lin：公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了大量的垂直行業(yè)整合，阿里主要業(yè)務(wù)部門在這方面的目標(biāo)是什么？我了解聚劃算和天貓有很多大品牌的加入，有沒有為這方面的業(yè)務(wù)設(shè)定目標(biāo)？另外還有一個(gè)關(guān)于移動(dòng)端GMV的問題，公司之前與電商溝通時(shí)，提到說移動(dòng)端GMV的占比今年年底之前可能達(dá)到70%，想請(qǐng)公司確認(rèn)一下這個(gè)數(shù)字。

　　張勇：公司的業(yè)務(wù)以及人員調(diào)整都是基于如何更好使客戶受惠。舉例來講，天貓滿足了很多實(shí)力非常強(qiáng)的電商在日常運(yùn)營(yíng)方面的需求，但是他們還需要一個(gè)平臺(tái)來進(jìn)行大規(guī)模的促銷活動(dòng)，而聚劃算就是提供此類服務(wù)的一個(gè)平臺(tái)。將天貓和聚劃算整合會(huì)令公司的客戶受惠，提供其一站式的解決方案。在公司業(yè)務(wù)以及人員調(diào)整過程中需要考慮的第二個(gè)因素是如何利用公司的資源，以提高運(yùn)營(yíng)效率。淘寶，天貓和聚劃算的整合既突出了其各自的優(yōu)勢(shì)，又可以增加業(yè)務(wù)部門之間的配合，進(jìn)而提高運(yùn)營(yíng)效率。

　　武衛(wèi)：公司很難預(yù)測(cè)移動(dòng)端GMV占比在本財(cái)年是否可以達(dá)到70%。去年第四財(cái)季的移動(dòng)端GMV占比已經(jīng)超過50%，這超乎所有人的預(yù)料，而這一趨勢(shì)仍在繼續(xù)。

　　德意志銀行分析師Alan Hellawell：公司第四財(cái)季廣告營(yíng)收的同比增長(zhǎng)非常不錯(cuò)，達(dá)到29%，而第三財(cái)季的同比增長(zhǎng)是18%。剛才提到這可能跟移動(dòng)端商業(yè)化有關(guān)，可否介紹一下最主要的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素，并將它們做以排名？未來幾個(gè)季度廣告營(yíng)收增長(zhǎng)的趨勢(shì)如何？另外，公司有無提高服務(wù)傭金的臨時(shí)措施？如何展望未來的傭金變化趨勢(shì)？

　　武衛(wèi)：公司在線營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)收增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力是移動(dòng)端，移動(dòng)端GMV增長(zhǎng)非常強(qiáng)勁。未來，移動(dòng)端GMV和公司的商業(yè)化水平都將影響在線營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)收增長(zhǎng)。

　　Alan Hellawell：移動(dòng)端具體哪些業(yè)務(wù)促進(jìn)了增長(zhǎng)？能否介紹一些數(shù)據(jù)？

　　武衛(wèi)：公司移動(dòng)端流量，CPC和轉(zhuǎn)化率等方面都有不錯(cuò)的增長(zhǎng)。

　　巴克萊資本分析師艾麗西亞·雅普(Alicia Yap)：公司可否介紹一下廣告關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名調(diào)整方面的新進(jìn)展？在線營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)收的加速增長(zhǎng)未來還會(huì)持續(xù)嗎？另外，淘寶GMV未來增長(zhǎng)的趨勢(shì)如何？

　　武衛(wèi)：公司上一個(gè)財(cái)季提到的廣告工具方面的調(diào)整都是持續(xù)性的，目的就是改善用戶體驗(yàn)，增加用戶使用，進(jìn)而提高商業(yè)變現(xiàn)水平。

　　張勇：公司第四財(cái)季淘寶GMV的增速下降，主要是因?yàn)榇汗?jié)的原因，三月的GMV已經(jīng)反彈。

　　艾麗西亞·雅普(Alicia Yap)：春節(jié)的原因是否也對(duì)天貓有同樣大的影響？

　　張勇：對(duì)天貓的影響并沒有那么大，因?yàn)樘詫毦W(wǎng)都是業(yè)務(wù)規(guī)模比較小的商家，其資金流動(dòng)也相對(duì)比較緊。每當(dāng)大的節(jié)假日來臨，他們就會(huì)降低庫(kù)存量。而對(duì)于天貓上的大電商而言，就不存在這個(gè)問題。春節(jié)前到春節(jié)后兩個(gè)星期，淘寶GMV都會(huì)受到影響。對(duì)于今年而言，因?yàn)榇汗?jié)來得比較晚，所以這種對(duì)淘寶的影響一直持續(xù)到三月上中旬。

　　伯恩斯坦研究分析師Carlos Kirjner：天貓和淘寶的移動(dòng)端應(yīng)用的使用情況如何？為什么會(huì)有兩個(gè)移動(dòng)端應(yīng)用？另外，公司提到說使用移動(dòng)端應(yīng)用可以改善消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)也可以提高客戶的推廣效果，這是因?yàn)橐苿?dòng)端的轉(zhuǎn)化率更高？三年以后，公司更愿意看到用戶通過PC還是移動(dòng)端應(yīng)用使用公司的服務(wù)？

　　張勇：去年，公司最為重視淘寶移動(dòng)端應(yīng)用的開發(fā)和推廣，結(jié)果證明效果很好。目前，用戶可以通過使用淘寶應(yīng)用來搜索和購(gòu)買淘寶和天貓上的任何商品，也可以在淘寶應(yīng)用上直接進(jìn)入天貓的瀏覽器界面購(gòu)物。我們認(rèn)為天貓確實(shí)需要一個(gè)獨(dú)立的應(yīng)用來提供給用戶不同的購(gòu)物體驗(yàn)，所以公司正在努力開發(fā)這一應(yīng)用，未來將發(fā)布。

　　蔡崇信：移動(dòng)端消費(fèi)者的購(gòu)買頻率更高，因?yàn)槭謾C(jī)購(gòu)物，尤其是對(duì)于沖動(dòng)購(gòu)物類商品而言，非常方便。由于用戶使用了手機(jī)，公司也可以為其提供更為個(gè)性化的服務(wù)，比如位置服務(wù)。電商方面，公司最近在移動(dòng)端添加了管理店面的工具，所以電商不需要使用臺(tái)式機(jī)或者筆記本電腦就可以管理自己的店鋪。

　　摩根大通分析師阿萊克斯·姚(Alex Yao)：剛才提到PC端CPC和按廣告點(diǎn)閱收費(fèi)兩項(xiàng)指標(biāo)在第四財(cái)季都有同比下降，可否介紹一下自從公司調(diào)整了廣告工具之后，這兩項(xiàng)指標(biāo)的變化趨勢(shì)如何？它們多久才能恢復(fù)增長(zhǎng)？另外，天貓和淘寶的增長(zhǎng)率不同，一個(gè)原因是天貓做了很多促銷活動(dòng)來提振GMV的增長(zhǎng)，那么阿里巴巴中國(guó)零售平臺(tái)的管理層變化之后，比起淘寶，公司是不是更為重視天貓的發(fā)展？

　　張勇：由于客戶意識(shí)到流量從PC端到移動(dòng)端的轉(zhuǎn)移，所以他們加大了移動(dòng)端的支出以參加關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，因此導(dǎo)致了PC端CPC的下降，業(yè)務(wù)PC端競(jìng)價(jià)的減少；想糾正一點(diǎn)的是，PC端的按廣告點(diǎn)閱收費(fèi)并沒有下降，由于流量向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移，PC端的商品搜索量持平，這也是導(dǎo)致PC端營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)收下降的原因。

　　公司沒有更優(yōu)先發(fā)展淘寶或者天貓，兩者對(duì)于公司同樣重要。天貓本季度有兩次推廣(其中一次為春節(jié)期間)的原因是，天貓的合作伙伴中有大型的物流商，所以即使是在春節(jié)期間，他們依然可以開展遞送大件家電和用品；我們也鼓勵(lì)平臺(tái)上的大家電賣家在春節(jié)期間推廣其產(chǎn)品；三月的推廣，即三八節(jié)促銷中，我們鼓勵(lì)消費(fèi)者掃描二維碼購(gòu)物，這次促銷活動(dòng)中的商品主要是天貓的日用雜貨。

　　武衛(wèi)：公司的移動(dòng)端和PC端業(yè)務(wù)是一體的，因?yàn)楹芏嘤脩艚?jīng)常是在PC端瀏覽商品，然后在移動(dòng)端下單。公司看重的整體GMV和營(yíng)收的增長(zhǎng)。

　　Stifel分析師斯科特·德維特(Scott Devitt)：公司的客戶一直以來都愿意在PC端多付一些費(fèi)用來推廣其產(chǎn)品，而這部分費(fèi)用要比移動(dòng)端要高，未來移動(dòng)端會(huì)否出現(xiàn)這種情況，進(jìn)而超過PC端？

　　武衛(wèi)：公司看好移動(dòng)端的業(yè)務(wù)變現(xiàn)能力，未來移動(dòng)端的營(yíng)收轉(zhuǎn)化率應(yīng)該接近甚至超過PC端。有三個(gè)原因，一是移動(dòng)端用戶更多，二是移動(dòng)端用戶參與度更高，使用頻率更高，三是移動(dòng)端價(jià)值更大，因?yàn)榘⒗锇桶偷囊苿?dòng)端數(shù)據(jù)更完整，包括用戶位置數(shù)據(jù)，消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)等等。

　　瑞信分析師韋迪(Dick Wei)：公司如何預(yù)測(cè)天貓GMV未來幾個(gè)季度的增長(zhǎng)？最近公司修改了一些天貓招商和用戶使用體驗(yàn)方面的規(guī)則，未來天貓GMV的增長(zhǎng)會(huì)加速嗎？另外，公司O2O和本地生活有何發(fā)展計(jì)劃？與螞蟻金服的合作還會(huì)有哪些？

　　張勇：三月初，公司調(diào)整了天貓招商規(guī)則，提高了入駐門檻，目的是為了提高商家質(zhì)量；天貓的擴(kuò)張策略不是增加商家數(shù)量，而是幫助商家實(shí)現(xiàn)同店銷售增長(zhǎng)，這些措施也可以提高消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

　　很難為O2O業(yè)務(wù)建立一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)，因?yàn)槊總€(gè)業(yè)務(wù)都有O2O機(jī)會(huì)，某些業(yè)務(wù)的線上和線下是一體的。公司的策略是專注于某些關(guān)鍵領(lǐng)域，利用互聯(lián)網(wǎng)思維重構(gòu)其業(yè)務(wù)模式，比如食品，餐飲業(yè)，租車。就旅游行業(yè)而言，公司或者自營(yíng)，或者投資入股相關(guān)企業(yè)。

　　花旗分析師托馬斯·張(Thomas Cheung)：公司跨境電商GMV增長(zhǎng)未來一兩年的趨勢(shì)如何？如何看待GMV變化與公司服務(wù)20億人目標(biāo)的關(guān)系？另外，公司對(duì)海外電商企業(yè)并購(gòu)的策略是什么？

　　張勇：跨境電商是公司下一財(cái)年的業(yè)務(wù)重點(diǎn)之一，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)高質(zhì)量產(chǎn)品的需求很大，也是公司全球化的第一步，從進(jìn)口做起。

武衛(wèi)：公司兩年前的GMV為2500億美元，當(dāng)時(shí)制定的目標(biāo)是兩至三年內(nèi)翻番，目前來看阿里巴巴這朝著這個(gè)目標(biāo)挺進(jìn)。未來預(yù)計(jì)公司的GMV可以達(dá)到1萬(wàn)億美元。

　　蔡崇信：公司會(huì)在兩種情況下進(jìn)行海外并購(gòu)，一是在擁有革命性技術(shù)或者業(yè)務(wù)概念的公司中占有小部分股份，目的是支持企業(yè)家，建立關(guān)系和學(xué)習(xí)企業(yè)家的創(chuàng)新精神；二是提高公司核心業(yè)務(wù)的用戶體驗(yàn)，比如此前公司投資了新加坡郵政，是為了跨境電商業(yè)務(wù)的消費(fèi)者享受到更好的物流服務(wù)。

　　杰富瑞香港公司分析師辛西婭·孟(Cynthia Meng)：公司股權(quán)激勵(lì)(SBC)與銷售額的比例是多少？未來這個(gè)比例會(huì)下降嗎？支付寶平臺(tái)的交易額中有多少是來自阿里巴巴中國(guó)零售平臺(tái)？

　　武衛(wèi)：SBC有兩部分，一是依照工作表現(xiàn)授予的保留股權(quán)，二是依照GAAP，公司需要向市場(chǎng)授予一部分SBC。未來預(yù)計(jì)這個(gè)比例的還將維持在1%。

　　公司78%左右的交易通過支付寶支付，未來的20-F文件公司將披露最新數(shù)字。這個(gè)數(shù)字沒有大的變化。