眾信旅游、國(guó)旅總社、中青社、中旅總社等17家旅行社聯(lián)合向途牛發(fā)聲明稱，將停止向途牛旅游網(wǎng)供貨2015年7月15日及以后出發(fā)的旅游產(chǎn)品。聲明表示，這么做是因?yàn)榕c途牛網(wǎng)在旅游產(chǎn)品的合理定價(jià)方面無(wú)法達(dá)成共識(shí)，待雙方達(dá)成新的共識(shí)后再行下一步合作。

隨后，途牛方面發(fā)表聲明稱，眾信旅游不遵守契約精神、無(wú)視客戶體驗(yàn)，在沒(méi)有任何事先溝通的情況下單方面中止與途牛的合作，直接影響了即將出游客戶的體驗(yàn)，與所稱的“通過(guò)全體業(yè)者的不懈努力，不斷提升旅游產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)體驗(yàn)”嚴(yán)重相悖。途牛堅(jiān)持任何競(jìng)爭(zhēng)都不能影響客戶體驗(yàn)，即日起下線眾信旅游全部產(chǎn)品。

值得注意的是，17家旅行社共同停止向途牛供貨，而途牛的回應(yīng)卻只針對(duì)眾信旅游一家。有接近途牛的知情人士向TechWeb透露，途牛“言辭激烈”的向眾信發(fā)起反攻，是因?yàn)榇舜温?lián)合停供行動(dòng)由眾信挑起。但由于途牛的本質(zhì)是在線旅行社分銷商，并不能與其他16家供應(yīng)商全部決裂。

途牛和眾信互為對(duì)方最重要合作伙伴

在此之前，途牛與眾信有著密切的合作關(guān)系。眾信的優(yōu)勢(shì)在于出境游，而途牛也將出境游作為業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。知情人士透露，眾信是途牛最大的供應(yīng)商，同時(shí)途牛也是眾信最大的客戶。

這一點(diǎn)可以從官方披露的信息中證實(shí)。眾信旅游2014年初在國(guó)內(nèi)A股上市，其提交的招股書顯示，途牛是眾信2013年上半年最大的客戶。同時(shí)，眾信的年報(bào)顯示，按交易流水計(jì)算，眾信2013年的營(yíng)業(yè)收入是30億元，來(lái)自第一大客戶的收入約9500萬(wàn)元，占眾信當(dāng)年出境游批發(fā)業(yè)務(wù)收入比例的3.16%。雖然官方?jīng)]有披露大客戶的名字，但根據(jù)數(shù)據(jù)推算，該大客戶為途牛。

眾信2014年年報(bào)顯示，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入42.2億元，較上年增長(zhǎng)40.32%。其中，出境游批發(fā)收入25.2億元，較上年增長(zhǎng)46.92%，出境游零售收入10.1億元，較上年增長(zhǎng)42.03%。

由此可見，眾信旅游營(yíng)收的增長(zhǎng)主要由出境游批發(fā)和出境游零售業(yè)務(wù)兩項(xiàng)業(yè)務(wù)帶動(dòng)，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)正是途牛采購(gòu)的重點(diǎn)。出境游批發(fā)產(chǎn)品的線路主要為東南亞、日韓、海島等短線。

途牛的財(cái)報(bào)顯示，2014年跟團(tuán)游營(yíng)收（以全額確認(rèn)）為34億元人民幣(合5.533億美元)，較2013年增長(zhǎng)81.4%。這一增長(zhǎng)主要是由于包括歐洲、北美、韓國(guó)、日本等在內(nèi)的出境目的地旅游需求的快速增長(zhǎng)，以及國(guó)內(nèi)游的增長(zhǎng)。由此可見，雙方的的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)基本一致。

為什么途牛與眾信會(huì)決裂？

如同“親密戰(zhàn)友”的途牛和眾信突然展開一場(chǎng)撕逼大戰(zhàn)，眾信等旅行社指責(zé)途牛定價(jià)不合理，而途牛則炮轟眾信不符合契約精神，損害用戶體驗(yàn)。雙方為什么會(huì)走到如此地步？知情人士透露，由于途牛頻繁和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，在采購(gòu)是也不斷壓低價(jià)格。此前，由于途牛的線上銷售渠道過(guò)去強(qiáng)勢(shì)，旅行社敢怒不敢言。

去年起，眾信旅游開始自己布局互聯(lián)網(wǎng)渠道，并通過(guò)收購(gòu)、入股的方式增加產(chǎn)品種類以及開拓線上渠道。

去年9月，眾信旅游通過(guò)發(fā)行新股的方式收購(gòu)竹園國(guó)旅70%股權(quán)，后者在歐洲、亞洲及海島等旅游線路上均具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，眾信旅游參股的供應(yīng)商還包括旅游衛(wèi)視旗下“年假旅行”、Club Med地中海俱樂(lè)部等。去年11月，眾信旅游還入股了在線旅游網(wǎng)站悠哉網(wǎng)絡(luò)。

眾信旅游官方披露的信息顯示，2014年通過(guò)網(wǎng)站及微信的方式，不斷推出促銷活動(dòng)，如IPO大促、520大促、雙十一大促等大型促銷活動(dòng)，官網(wǎng)訪問(wèn)量和預(yù)訂量均有明顯提升。2015年還將積極加快電子商務(wù)建設(shè)，逐步形成眾信的“互聯(lián)網(wǎng)+”生態(tài)圈，包括在官方網(wǎng)站推出更多的產(chǎn)品，優(yōu)化UI設(shè)計(jì)，使界面和操作模式更符合大眾習(xí)慣，為配合電子商務(wù)的發(fā)展，呼叫中心和門店轉(zhuǎn)變服務(wù)職能，提供更多的服務(wù)支持，努力將潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶。

海外旅業(yè)集團(tuán)總裁張力表示，隨著眾信的上市，凱撒借殼，鳳凰假期得君聯(lián)資本投資，過(guò)去被人看不起的“傳統(tǒng)旅行社”的實(shí)力大大增強(qiáng)，OTA還要以原來(lái)的方式與批發(fā)商開展業(yè)務(wù)，就會(huì)招致批發(fā)商的不滿，決裂就是必然結(jié)果。

途牛定位決定不能隨便和供應(yīng)商分手

雖然途牛在反擊眾信的聲明中指出，途牛目前有超過(guò)6000家的合作伙伴，SKU數(shù)量達(dá)到55萬(wàn)種。任何一家供應(yīng)商的中止合作都不會(huì)對(duì)途牛發(fā)展產(chǎn)生重大影響。但途牛僅僅對(duì)眾信一家旅行社反擊，暗示了途牛還想與繼續(xù)其他參與停供的旅行社搞好關(guān)系。

知情人士表示，途牛需要保證自身產(chǎn)品的豐富度，就必須要和旅行社搞好關(guān)系。雖然途牛未公布過(guò)這16家旅行社產(chǎn)品在自身平臺(tái)的銷量占比，但根據(jù)其公關(guān)行為可以推測(cè)出占比應(yīng)該不小。

如此依賴于線下旅行社，是因?yàn)橥九Ｗ陨淼亩ㄎ?。途牛業(yè)務(wù)模式的實(shí)質(zhì)是旅行社的分銷商，借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，它能幫助旅行社優(yōu)化產(chǎn)品以及銷售更多的產(chǎn)品。從公司披露的信息來(lái)看，公司的定位是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，除了幫助旅行社銷售產(chǎn)品外，沒(méi)有設(shè)計(jì)線路等更深的合作。

從業(yè)務(wù)模式上看，途牛的業(yè)務(wù)包括跟團(tuán)游和自助游。其中，跟團(tuán)游采取類似經(jīng)銷商模式，從顧客處收取的錢記做收入，支付給供應(yīng)商的錢記做成本，公司獨(dú)立決定向客戶收取的跟團(tuán)游產(chǎn)品價(jià)格，以及支付給旅游供應(yīng)商和分包商的價(jià)格。自助游采取代理商模式。確認(rèn)的收入就是凈收入，已經(jīng)扣除了支付給旅行供應(yīng)商的成本，公司在顧客的自助游結(jié)束后收到傭金。

途牛的核心優(yōu)勢(shì)是采購(gòu)成本。隨著銷量增大，采購(gòu)成本、運(yùn)營(yíng)效率和品牌會(huì)形成進(jìn)入壁壘。長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，盈利能力提升主要還是量的擴(kuò)大，議價(jià)能力會(huì)增加，導(dǎo)致成本下降。途牛的模式建立在供應(yīng)商有較大出貨壓力的基礎(chǔ)上，途牛通過(guò)“燒錢”獲取用戶消化供應(yīng)商的庫(kù)存。但隨著旅行社的逐漸強(qiáng)大以及線上銷售入口的多樣化，OTA單純通過(guò)燒錢形成的話語(yǔ)優(yōu)勢(shì)正在不斷喪失。

張力表示，未來(lái)旅行社和網(wǎng)絡(luò)分銷商的紛爭(zhēng)還會(huì)繼續(xù)，雙方在相互博弈中將形成新的平衡。