作為渠道供應(yīng)鏈當(dāng)中的重要一環(huán)，云計算的興起已經(jīng)讓傳統(tǒng)ISV和SI亂了陣腳。把軟件作為一種服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)的形式提供給最終用戶，正逐漸成為軟件行業(yè)的發(fā)展潮流。為了應(yīng)對這種新的運營模式，ISV必須在商業(yè)模式上改變思路。從賣軟件、License到賣服務(wù)，以技術(shù)見長的ISV最關(guān)注的就是，如何快速而有效的將產(chǎn)品推向市場，如何更有效地利用原廠商或者其他合作伙伴的技術(shù)、市場資源。

近期，2015華為中國合作伙伴大會首次舉辦ISV高峰論壇，華為強調(diào)，在堅持“聚焦”和"被集成"戰(zhàn)略的同時，攜手合作伙伴在方案型服務(wù)上實現(xiàn)“軟硬”雙驅(qū)動，加速行業(yè)應(yīng)用創(chuàng)新實力，以挖掘更多增值價值。

華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅

可靠實在的合作伙伴

在ISV們看來，華為是個實在、可靠的合作伙伴。上海華訊網(wǎng)絡(luò)存儲系統(tǒng)有限責(zé)任公司總經(jīng)理劉越認為：華為與國際品牌最根本的區(qū)別在于，華為是一個本土成長起來的國際化ICT公司，這決定了華為對國內(nèi)市場非常熟悉、親近，包括市場策略、產(chǎn)品研發(fā)、解決方案甚至渠道政策，這讓本土集成商與華為的合作更容易做到價值上的契合，這是國外品牌無法比擬的。同時，華為在海外市場有多年的經(jīng)驗積累，也具有國際化視野。從產(chǎn)品的角度來說，華為在整個端到端的ICT上是全面貫通的，絲毫不遜于國外同類品牌。

“在跟華為的合作過程中，公司在技術(shù)方案的準備產(chǎn)品研發(fā)上舍得投入，也就是說，華為的‘被集成’戰(zhàn)略給了我們信心”。 宇信易誠科技有限公司COO 歐陽忠誠也現(xiàn)身說法，“此前，我們是一家外企的鉆石級合作伙伴。對方發(fā)現(xiàn)的我們在金融領(lǐng)域經(jīng)營得不錯，就組建了團隊進入我們的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，成為了我們的競爭對手。作為對比，華為堅持‘聚焦’和‘被集成’戰(zhàn)略，不進入客戶應(yīng)用層面，這讓我們十分放心。”

宇信易誠科技有限公司COO 歐陽忠誠

管理上的標桿

網(wǎng)絡(luò)的廣泛運用幾乎給所有行業(yè)帶來的變革挑戰(zhàn)，除了在技術(shù)上的革新，管理上、組織同樣需要變革。在與華為合作的過程中，很多ISV合作伙伴感受到了華為人的風(fēng)采與自信。

為此，很多ISV伙伴們不但在自己的企業(yè)中廣泛使用了華為的核心產(chǎn)品，更是學(xué)習(xí)華為的管理模式。“我們實話實說，是以華為為榜樣，我們在向華為人了解管理模式，其實在學(xué)習(xí)、在進步。”歐陽忠誠透露，公司今年投資一千多萬改造研發(fā)環(huán)境，完全要按照華為的標準來建，而且今年公司內(nèi)部的辦公，也全部換成了華為的交換機、華為的電話。

從宇信易誠與華為的合作中不難發(fā)現(xiàn)，華為除了與前者一同聯(lián)合創(chuàng)新，共推成功方案以外，宇信易誠還從公司內(nèi)部應(yīng)用上與華為產(chǎn)品親密綁定，從交換機到電話設(shè)備，宇信易誠將公司內(nèi)部辦公設(shè)備全部替換為華為品牌，其已經(jīng)從外部業(yè)務(wù)與內(nèi)部應(yīng)用上真正做到了深度合作。

技術(shù)方案上的支點

廣州華南資訊科技有限公司副總裁余增平認為，ISV、SI選擇合作廠商需要考慮的因素中，一是產(chǎn)品性能需要被放在首位，二是要看項目執(zhí)行力與市場認可度。特別是對于那些嘗試進入IT新領(lǐng)域的合作伙伴來說，執(zhí)行力與技術(shù)資源的支持至關(guān)重要。

廣州華南資訊科技有限公司副總裁余增平

廣州華南資訊科技有限公司在發(fā)展大數(shù)據(jù)應(yīng)用業(yè)務(wù)的兩年間已獲得方案實力與業(yè)績的雙豐收，余增平坦言，這除了需要具備清晰的發(fā)展方向與項目聯(lián)合創(chuàng)新以外，主要得益于華為在合作過程中給予的快速、高效的執(zhí)行力。

“大數(shù)據(jù)不是目的，而是其背后用戶的需求，在項目實踐中，華為通過及時的現(xiàn)場測試，發(fā)揮了先進的大數(shù)據(jù)分析展示能力，這不僅是技術(shù)能力的體現(xiàn)，更是對用戶信任的保障。” 余增平大贊華為的執(zhí)行力，并將其設(shè)為公司標桿。

事實上，華為在快速響應(yīng)客戶的需求與高效實施上，還為廣大ISV合作伙伴提供了靈活的eSDK創(chuàng)新平臺。借助eSDK開放的產(chǎn)品能力、標準化統(tǒng)一接口以及預(yù)集成插件，開發(fā)者更易于將華為ICT基礎(chǔ)產(chǎn)品與上層應(yīng)用融合，快速響應(yīng)客戶需求。

華為企業(yè)BG中國區(qū)解決方案銷售部&Marketing部部長胡忠華表示，eSDK不僅能夠快速幫助ISV伙伴縮短業(yè)務(wù)開發(fā)的周期，更重要的是給予合作伙伴人財物的支持。

華為企業(yè)BG中國區(qū)解決方案銷售部&Marketing部部長胡忠華

“通過遠程的實驗室，合作伙伴在合作之初可以在設(shè)備上零投入，遠程就可以進行測試。而在人員方面，華為專門有一個開發(fā)團隊，能夠以現(xiàn)場、在線的方式來幫助合作伙伴一起來聯(lián)合設(shè)計、開發(fā)面向行業(yè)的解決方案。”胡忠華補充道，“應(yīng)用eSDK平臺可以讓開發(fā)者大幅簡化開發(fā)流程，從周期與成本上做到投入產(chǎn)出優(yōu)化。”