途牛旅游網(wǎng)在獲得新一輪的投資后引發(fā)了不少議論和疑問(wèn)，對(duì)此途牛CEO于敦德在微信發(fā)表文章回答了10個(gè)關(guān)于途牛增資的疑問(wèn)。于敦德表示，在IPO時(shí)就已經(jīng)有了新一輪的融資計(jì)劃，而且選擇京東作為投資方也是看中了雙方在郵輪方面的合作。而與攜程的合作也能夠達(dá)到互補(bǔ)的作用，至于會(huì)不會(huì)造成在線旅游領(lǐng)域的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，他則認(rèn)為在線旅游市場(chǎng)是一個(gè)不太可以進(jìn)行比價(jià)的領(lǐng)域，將來(lái)還會(huì)朝著可持續(xù)性的方向發(fā)展。

以下是于敦德回答關(guān)于途牛增資的10個(gè)問(wèn)題的原文：

這輪融資是什么時(shí)候開(kāi)始計(jì)劃的?為什么選在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行融資?

IPO的時(shí)候我們?cè)?jì)劃融資兩億美元左右，但是當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)不是太好，后來(lái)發(fā)行規(guī)模就定在了1億美元，也考慮在提交兩個(gè)季度的財(cái)報(bào)后，再做一次增發(fā)，完成總共2億美元左右的融資。現(xiàn)在在經(jīng)過(guò)了兩個(gè)季度后，我們的業(yè)績(jī)也得到了市場(chǎng)的肯定。所以選在這個(gè)時(shí)候，與市場(chǎng)環(huán)境沒(méi)有直接關(guān)系，是按照我們自己的節(jié)奏在走。我們看到明年市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，也希望能溝通過(guò)資本的幫助，鞏固和擴(kuò)大我們的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

弘毅和京東是新進(jìn)入的投資人，為什么選擇他們?

弘毅是中國(guó)領(lǐng)先的PE投資機(jī)構(gòu)，專(zhuān)注于中國(guó)經(jīng)濟(jì)和中國(guó)市場(chǎng)，目前管理資金超過(guò)460億元人民幣。弘毅投資了眾多成功企業(yè)和大型公司，對(duì)公司未來(lái)規(guī)?；l(fā)展有很大幫助。京東我們一直在業(yè)務(wù)上尤其是郵輪業(yè)務(wù)上有眾多合作，并且同為高客單價(jià)品類(lèi)自營(yíng)零售服務(wù)商，經(jīng)營(yíng)上也有很多可以借鑒之處，我們期待下一步在業(yè)務(wù)上更緊密的戰(zhàn)略合作。

此次管理層增資細(xì)節(jié)如何?

此次管理層增資重點(diǎn)是兩個(gè)方面：一方面是管理層主動(dòng)提出，也獲得投資人的認(rèn)可;一方面是管理層對(duì)公司發(fā)展充滿信心，全體員工對(duì)公司發(fā)展充滿信心，目前團(tuán)隊(duì)整體持股比例近30%。

與攜程會(huì)有什么樣的合作?會(huì)不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)?

我們與攜程簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，在之前的酒店基礎(chǔ)之上，增加了機(jī)票、租車(chē)等資源的對(duì)接，為我們的客戶提供單項(xiàng)資源品類(lèi)的增值服務(wù)，同時(shí)主營(yíng)業(yè)務(wù)繼續(xù)專(zhuān)注打包休閑旅游產(chǎn)品。我們之間會(huì)有良性的競(jìng)爭(zhēng)，共同促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，有了投資的關(guān)系可以促進(jìn)雙方的溝通，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。

休閑旅游領(lǐng)域會(huì)不會(huì)接下來(lái)面臨劇烈的價(jià)格戰(zhàn)?

休閑旅游打包產(chǎn)品是高客單價(jià)非標(biāo)準(zhǔn)化品類(lèi)，與門(mén)票機(jī)票等不同，不太容易直接比價(jià)。但是在局部市場(chǎng)，例如一線城市出境短線低端自助游市場(chǎng)，存在一定的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。行業(yè)整體還是健康可持續(xù)發(fā)展的，出境游快速增長(zhǎng)和在線滲透率的提升是主要趨勢(shì)。

如何看待與平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)?

我們是自營(yíng)，與平臺(tái)主要是合作，局部的競(jìng)爭(zhēng)也是差異化的競(jìng)爭(zhēng)。在我們?cè)缙诎l(fā)展階段嘗試過(guò)平臺(tái)模式，碰到一些問(wèn)題，主要有三個(gè)方面：

1、商家服務(wù)不專(zhuān)業(yè)，服務(wù)時(shí)間不能保證，周末、晚上不上班;

2、產(chǎn)品質(zhì)量不可控，產(chǎn)品上線很難深度審核，另外休閑旅游打包產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化、強(qiáng)調(diào)零售品牌，不像機(jī)票酒店那樣標(biāo)準(zhǔn)化、有第三方品牌;

3、旺季沒(méi)位置，因?yàn)橥緯r(shí)商家位置不愁賣(mài)，更傾向于把位置留給自己的老客戶，如果給平臺(tái)的客戶還要付傭金。

后來(lái)我們就做了自營(yíng)。在效率上面我們是行業(yè)領(lǐng)先的，去年人均交易額300萬(wàn)元左右，行業(yè)平均水平是100萬(wàn)元，我們是行業(yè)平均水平的三倍。平臺(tái)交易成本不能只看3%傭金，還有商家零售服務(wù)成本和市場(chǎng)推廣費(fèi)用，加起來(lái)比我們高，我們的效率是行業(yè)最高水平。

今年相對(duì)于去年繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，但是虧損同比增加，主要原因是什么?

IPO之后，我們重點(diǎn)在用戶體驗(yàn)與品牌、區(qū)域覆蓋等方面做了大量長(zhǎng)期投入，這是去年沒(méi)有的，這些投入在短期內(nèi)不會(huì)完全反應(yīng)出來(lái)，會(huì)在后面逐步顯現(xiàn)出來(lái)。如果全部做短期投入，增速肯定要更高，但我們還是想把眼光放的更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，圍繞一個(gè)更加遠(yuǎn)期的目標(biāo)長(zhǎng)期持續(xù)投入。

此次的增資將主要用于哪些方面?是不是主要用于價(jià)格戰(zhàn)?

在之前公開(kāi)的增資的招股書(shū)中披露過(guò)，主要有五個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)：提升服務(wù)與品牌，拓展出發(fā)地覆蓋和豐富產(chǎn)品選擇，強(qiáng)化供應(yīng)鏈，加強(qiáng)無(wú)線與研發(fā)以及戰(zhàn)略投資與合作。后面的投入會(huì)繼續(xù)圍繞以上五大方面，加強(qiáng)戰(zhàn)略縱深，強(qiáng)化行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。在局部、低端市場(chǎng)存在一定的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，我們會(huì)予以堅(jiān)決反擊，基于大規(guī)模的采購(gòu)我們的產(chǎn)品本來(lái)就非常有競(jìng)爭(zhēng)力，這并非投資的重點(diǎn)。

如何評(píng)價(jià)供應(yīng)商封殺同程?

這主要是供應(yīng)商自己的判斷，我們只是給了一些建議。供應(yīng)商封殺同程主要出于兩個(gè)方面的考慮：一方面同程在過(guò)去戰(zhàn)略經(jīng)歷了多次重大轉(zhuǎn)變，這次也可能是同樣的結(jié)果，不穩(wěn)定、不長(zhǎng)期的合作還不如不合作;另一方面同程自身進(jìn)入批發(fā)領(lǐng)域與供應(yīng)商同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，受到供應(yīng)商排斥和抵制。

如何評(píng)價(jià)同程號(hào)稱(chēng)郵輪及雙12超越途牛?

途牛與攜程是郵輪零售市場(chǎng)第一陣營(yíng)，與第二陣營(yíng)保持著較大的差距。今年途牛前三季度郵輪同比增長(zhǎng)150%，增速位居行業(yè)第一，同時(shí)在中高端郵輪市場(chǎng)，途牛一直重點(diǎn)投入，占據(jù)較大份額。途牛雙12交易額同比增長(zhǎng)超過(guò)一倍。我們沒(méi)有披露郵輪及雙12的具體數(shù)據(jù)，同程在自說(shuō)自話，掩耳盜鈴，給自己壯膽。