“在最近五年，全球52個(gè)國(guó)家，超過(guò)500家零售客戶(hù)，差不多有82000個(gè)門(mén)店都在用富士通的解決方案，這就是富士通在全球不同業(yè)態(tài)的客戶(hù)積累。” 富士通(中國(guó))信息系統(tǒng)有限公司全球客戶(hù)銷(xiāo)售事業(yè)部總經(jīng)理顧瑤女士日前接受本刊記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示。

在顧瑤看來(lái)，來(lái)自國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，比如來(lái)自于歐洲和北美的多渠道融合的問(wèn)題，這個(gè)在多年前談?wù)撛?huà)題一直是考慮引進(jìn)的，無(wú)論從系統(tǒng)的角度，還是設(shè)計(jì)或支持的角度，都已經(jīng)考慮把多渠道的融合放進(jìn)去。

富士通(中國(guó))信息系統(tǒng)有限公司全球客戶(hù)銷(xiāo)售事業(yè)部總經(jīng)理顧瑤

“全球合作帶來(lái)更多的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過(guò)程中，一些前沿的東西，會(huì)讓我們的設(shè)計(jì)更加前瞻、過(guò)渡平滑、省時(shí)、省力。其他一般的使用功能，富士通解決方案也全面覆蓋，但中國(guó)的業(yè)務(wù)流程會(huì)有所不同，比如稅務(wù)和法規(guī)以及支付等方面的需求，都是要根據(jù)中國(guó)的需要進(jìn)行調(diào)整，才能符合中國(guó)的國(guó)情。事實(shí)上，這種調(diào)整最開(kāi)始的時(shí)候可能會(huì)需要一定的時(shí)間，但是經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)積累，這些調(diào)整對(duì)我們來(lái)說(shuō)已是輕車(chē)熟路了，我們已經(jīng)制定一套相當(dāng)完善的標(biāo)準(zhǔn)化模板。”顧瑤說(shuō)。

當(dāng)然，富士通在中國(guó)的市場(chǎng)拓展方面對(duì)諸多的困難應(yīng)對(duì)也成了今天值得珍視的經(jīng)驗(yàn)。顧瑤透露，在與合作伙伴合作來(lái)覆蓋市場(chǎng)的過(guò)程中，對(duì)于日益擴(kuò)展的地域需求，對(duì)富士通來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)，比如統(tǒng)一星巴克，在上海地區(qū)增加門(mén)店的同時(shí)也快速向二三線(xiàn)城市拓展，這些門(mén)店雖然屬于二三線(xiàn)城市，但對(duì)門(mén)店的服務(wù)要求級(jí)別非常高，完全不亞于一線(xiàn)城市的門(mén)店，因?yàn)檫@些城市的單店?duì)I業(yè)額在所有門(mén)店都可能名列前茅。而且一般而言，零售門(mén)店對(duì)于IT投入普遍不高，單店單臺(tái)EP就是所有IT投入了，由于營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)于設(shè)備的穩(wěn)定性、可靠性等要求特別高；與此同時(shí)，一旦系統(tǒng)或設(shè)備出現(xiàn)故障，門(mén)店一般希望馬上響應(yīng)并在很短的時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題。富士通不斷地通過(guò)增加自己的服務(wù)人員以及合作伙伴網(wǎng)絡(luò)來(lái)滿(mǎn)足日益擴(kuò)大的地域需求，而且提供基于服務(wù)級(jí)別保障的管理服務(wù)，讓客戶(hù)專(zhuān)注核心的業(yè)務(wù)并對(duì)業(yè)務(wù)的連續(xù)性充滿(mǎn)信心。

從餐飲向零售延伸
作為一家世界領(lǐng)先的ICT綜合服務(wù)商，富士通在國(guó)內(nèi)連鎖餐飲市場(chǎng)可謂譽(yù)滿(mǎn)業(yè)界，它有著較為成熟全面的智能化服務(wù)解決方案，比如Costa咖啡、味千拉面、面包新語(yǔ)、統(tǒng)一星巴克等都是典型客戶(hù)。而在連鎖零售業(yè)，雖然相較于連鎖餐飲來(lái)說(shuō)，連鎖零售的客戶(hù)相對(duì)較少，但也都是全球知名的零售商，比如樂(lè)天百貨、伊勢(shì)丹、易買(mǎi)得等，如今都成了富士通在中國(guó)零售行業(yè)的標(biāo)桿客戶(hù)。一個(gè)富士通在零售業(yè)內(nèi)堪稱(chēng)經(jīng)典的案例，2008年12月，當(dāng)中國(guó)零售業(yè)并購(gòu)潮風(fēng)起云涌之時(shí)，創(chuàng)建于1998年的韓資百貨企業(yè)樂(lè)天瑪特收購(gòu)時(shí)代超市，當(dāng)時(shí)樂(lè)天瑪特存在的最大問(wèn)題就是新增65家門(mén)店的基礎(chǔ)架構(gòu)的整合對(duì)接與切換，經(jīng)過(guò)多輪的協(xié)調(diào)溝通與談判，富士通以大項(xiàng)目管理優(yōu)勢(shì)，多廠(chǎng)商支持整合能力，總部及本地統(tǒng)一的對(duì)應(yīng)體系，以及強(qiáng)大的實(shí)施交付能力等優(yōu)勢(shì)勝出，贏得了客戶(hù)的滿(mǎn)意和尊重。

其實(shí)，在中國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)里，富士通不乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更有全球500強(qiáng)的國(guó)際公司很早就占據(jù)了相當(dāng)?shù)姆蓊~。面對(duì)激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，富士通自有切入客戶(hù)的法寶——富士通獨(dú)特的全系統(tǒng)解決方案獲得了客戶(hù)的廣泛認(rèn)可。在富士通看來(lái)，企業(yè)無(wú)論大小，無(wú)論業(yè)態(tài)，無(wú)論內(nèi)外資，都能提供一套適合的方案，換句話(huà)說(shuō)，總有一款適合你。

對(duì)此，顧瑤指出，“針對(duì)百貨業(yè)態(tài)，不管是聯(lián)營(yíng)、出租還是自營(yíng)等不同的經(jīng)營(yíng)模式，富士通都可以支持。從產(chǎn)品功能來(lái)說(shuō)，我們結(jié)合了全球的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并且結(jié)合各市場(chǎng)的不同文化和對(duì)應(yīng)方式，不管是日本，臺(tái)灣還是歐美，來(lái)幫助我們盡快地了解各種客戶(hù)（歐美系，韓資，日資）的需求，結(jié)合本地經(jīng)驗(yàn)快速落地。最大的優(yōu)勢(shì)就是我們所有的功能都是能符合不管是臺(tái)資、韓資還是日資和中資及歐美企業(yè)的需求。”

單就百貨業(yè)來(lái)說(shuō)，日本的企業(yè)就做得可圈可點(diǎn)，不管是阪急還是伊勢(shì)丹，富士通在不同的市場(chǎng)都跟他們有相應(yīng)的合作，在百貨業(yè)態(tài)的信息系統(tǒng)建設(shè)方面積累了不少經(jīng)驗(yàn)。

而客戶(hù)在選擇系統(tǒng)的時(shí)候，會(huì)首先問(wèn)及你的客戶(hù)及相關(guān)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。顧瑤舉例說(shuō)，“一些國(guó)內(nèi)的百貨的管理層，希望富士通更多地分享其他客戶(hù)的成功經(jīng)驗(yàn)，希望富士通提供咨詢(xún)服務(wù)，幫助規(guī)劃業(yè)務(wù)，重新梳理業(yè)務(wù)流程。提供此類(lèi)咨詢(xún)的服務(wù)也是我們的優(yōu)勢(shì)之一。當(dāng)項(xiàng)目開(kāi)始實(shí)施的時(shí)候，根據(jù)確定的業(yè)務(wù)類(lèi)型和業(yè)務(wù)流程，我們會(huì)按照這兩塊來(lái)幫助客戶(hù)從系統(tǒng)的層面逐步實(shí)現(xiàn)。因此，不管是咨詢(xún)服務(wù)也好，還是服務(wù)團(tuán)隊(duì)也好，都有著多年的本地行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也結(jié)合我們的全球合作客戶(hù)，比如樂(lè)天百貨等，把他們先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)、流程帶到中國(guó)來(lái)，在中國(guó)落地，并真正地扎根中國(guó)，其實(shí)這是一個(gè)整合的過(guò)程。”

“一直以來(lái)，富士通根植于餐飲、百貨、服裝、專(zhuān)賣(mài)、專(zhuān)營(yíng)等連鎖零售的各個(gè)業(yè)態(tài)，未來(lái)這仍將是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的方向。當(dāng)然購(gòu)物中心和百貨基本上可以整合，未來(lái)在業(yè)務(wù)的拓展上，我們的要求是每年25%左右的增長(zhǎng)率。”顧瑤表示。

盡管客戶(hù)有大有小，門(mén)店也有大有小，在顧瑤看來(lái)，這一切都是經(jīng)驗(yàn)的積累，對(duì)本地團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和歷練。我們?cè)诿恳粋€(gè)客戶(hù)，每一家門(mén)店，從小做起，跟我們的客戶(hù)一起成長(zhǎng)，一起做大做強(qiáng)?？ㄍ?，味千拉面，滿(mǎn)記甜品，這些國(guó)內(nèi)或跨國(guó)的企業(yè)跟富士通都繼續(xù)保持著良好的合作。在他們看來(lái)，富士通不但了解他們的行業(yè)，有經(jīng)過(guò)認(rèn)證的解決方案，顧問(wèn)/實(shí)施團(tuán)隊(duì)，富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，以及專(zhuān)業(yè)的維護(hù)系統(tǒng)和服務(wù)流程，富士通現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)和成功的模板，在企業(yè)整體部署上面為他們節(jié)省了更多的費(fèi)用和時(shí)間。

步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打。從中小零售商使用的SaaS云服務(wù)，到易買(mǎi)得使用的POS機(jī)、服務(wù)器、存儲(chǔ)設(shè)備等；從外資零售樂(lè)天百貨使用的銷(xiāo)售系統(tǒng)、后臺(tái)總部管理系統(tǒng)、人事財(cái)務(wù)系統(tǒng)，到歐尚、伊勢(shì)丹應(yīng)用的前臺(tái)銷(xiāo)售系統(tǒng)等，這些都是富士通在零售業(yè)里的廣泛應(yīng)用，并因此獲得了良好的口碑效應(yīng)。

在零售行業(yè)整體大環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，如何降低運(yùn)營(yíng)成本、提升業(yè)績(jī)和利潤(rùn)無(wú)疑是零售商極其關(guān)注的話(huà)題。而富士通現(xiàn)有系統(tǒng)功能一方面通過(guò)提供銷(xiāo)售、庫(kù)存各方面實(shí)時(shí)的透明性，幫助客戶(hù)更好地降低庫(kù)存，另一方面，系統(tǒng)的預(yù)測(cè)功能，會(huì)幫助企業(yè)根據(jù)不同季節(jié)、不同產(chǎn)品、銷(xiāo)售高峰情況的判定，預(yù)測(cè)銷(xiāo)售并提供預(yù)測(cè)原材料使用量，提供更精確的產(chǎn)能準(zhǔn)備和庫(kù)存準(zhǔn)備。

新機(jī)遇 新技術(shù) 新戰(zhàn)略
當(dāng)下，零售行業(yè)面臨著“高成本、高競(jìng)爭(zhēng)、高能耗”三高壓力非常嚴(yán)重，很多企業(yè)正在實(shí)施一種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，比如說(shuō)實(shí)體零售店也在紛紛“觸電”，向電商邁進(jìn)。對(duì)富士通來(lái)說(shuō)，這恰恰是一個(gè)很好的機(jī)遇。

“面對(duì)商業(yè)流通業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)的大環(huán)境，富士通已經(jīng)制定了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的新戰(zhàn)略。”顧瑤強(qiáng)調(diào)。

在1月舉辦的富士通中國(guó)論壇上，富士通163項(xiàng)最新技術(shù)成果與解決方案會(huì)亮相現(xiàn)場(chǎng)，其中包括智能小熊機(jī)器人、肌膚數(shù)據(jù)技術(shù)、圖像可視性增強(qiáng)技術(shù)、面向食品安全的SaaS應(yīng)用、大數(shù)據(jù)一體機(jī)等行業(yè)最新技術(shù)。無(wú)論是近在身邊的個(gè)人電子產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式革新的各行業(yè)解決方案，還是未來(lái)智能生活所依賴(lài)的交互技術(shù)及創(chuàng)新服務(wù)、全球性的技術(shù)熱點(diǎn)，以及代表未來(lái)ICT發(fā)展方向的商業(yè)智能、社交應(yīng)用、云計(jì)算和大數(shù)據(jù)等先端技術(shù)，讓現(xiàn)場(chǎng)嘉賓親身體驗(yàn)、盡情飽覽，令人耳目一新。特別值得一提的是，此前在富士通東京國(guó)際論壇和慕尼黑國(guó)際論壇上備受外界關(guān)注的一些創(chuàng)新技術(shù)展示，也將在此次論壇上同期展示，實(shí)現(xiàn)國(guó)際與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的零距離對(duì)接。

“這是富士通中國(guó)在整體策略調(diào)整后的首次全新亮相，彰顯了中國(guó)ICT市場(chǎng)對(duì)于富士通全球戰(zhàn)略布局的重要地位以及富士通深耕中國(guó)市場(chǎng)的決心。”顧瑤指出。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和電子支付的普遍性，富士通會(huì)怎樣應(yīng)對(duì)這樣一個(gè)快速變化的環(huán)境？

面對(duì)這樣的問(wèn)題，顧瑤表達(dá)了充分的信心，“在全渠道零售時(shí)代到來(lái)之際，我們要從以下幾個(gè)角度看問(wèn)題：第一，關(guān)于多渠道融合的問(wèn)題，給客戶(hù)提供統(tǒng)一的視角，從銷(xiāo)售系統(tǒng)的角度，不管是‘網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)、門(mén)店取貨’的方式；還是‘網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)、送貨到家’的方式，還是‘門(mén)店購(gòu)買(mǎi)、送貨到家’、‘網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，分期發(fā)貨’的方式。這些方式都提出了更強(qiáng)大的訂單管理以及多渠道整合的訴求，富士通在新的全球的銷(xiāo)售系統(tǒng)的訂單管理都能支持。第二，現(xiàn)在支付的方式越來(lái)越多，很多客戶(hù)都提出來(lái)關(guān)于支付整合的問(wèn)題。因此，富士通已在跟主流的第三方支付公司溝通，就客戶(hù)提出的需求提供支付整合的對(duì)應(yīng)。”

談到越來(lái)越多的零售商轉(zhuǎn)型觸電的問(wèn)題，顧瑤認(rèn)為，很多專(zhuān)注實(shí)體銷(xiāo)售的零售商都在考慮觸電，可能短期效益不行但也要維系下去，因?yàn)檫@是大的趨勢(shì)，所以富士通的客戶(hù)也有很多這方面的考慮和未來(lái)的設(shè)想。比如有些客戶(hù)考慮網(wǎng)上蛋糕，都是他們對(duì)于未來(lái)，融合電子商務(wù)的一些想法；還有些客戶(hù)可能會(huì)提出未來(lái)的微信支付，像二維碼和CRM的捆綁、結(jié)合，都是他們陸陸續(xù)續(xù)提出來(lái)的一些話(huà)題。

因此，從富士通的角度，顧瑤強(qiáng)調(diào)，“我們有兩大核心問(wèn)題必須提醒我們的客戶(hù)，第一，希望真正從銷(xiāo)售系統(tǒng)的角度實(shí)現(xiàn)不同渠道的整合，給零售商能夠提供統(tǒng)一的視角，不管他是在網(wǎng)上購(gòu)物，還是在門(mén)店購(gòu)物，還是電話(huà)購(gòu)物，最終都能把這些數(shù)據(jù)整合在一起，給到零售商一個(gè)統(tǒng)一的視角，讓他們了解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了哪些商品，進(jìn)行后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，并以此為依據(jù)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做一些精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)。所以，首先從銷(xiāo)售系統(tǒng)的角度來(lái)講，一定要實(shí)現(xiàn)多渠道銷(xiāo)售，然后如何把這些銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行整合分析并提供業(yè)務(wù)支撐，這是我們現(xiàn)在要考慮的一個(gè)最核心的問(wèn)題。第二，需要考慮一些新技術(shù)的引進(jìn)，隨著零售門(mén)店在移動(dòng)應(yīng)用上的越來(lái)越廣泛，那我們?nèi)绾问惯@種移動(dòng)的應(yīng)用變得更便捷有效，比如消費(fèi)者自有的智能設(shè)備如何引導(dǎo)他們消費(fèi)或幫助他們完成銷(xiāo)售，比如自助掃描、移動(dòng)支付，這些模式我們要考慮如何與現(xiàn)有系統(tǒng)結(jié)合，這些問(wèn)題都是我們現(xiàn)在在考慮的另一個(gè)核心問(wèn)題。”