說到硅谷有名的投資人，Canvas Ventures創(chuàng)始人兼管理合伙人Rebecca Lynn的投資觀點總能切中要害，不愧是將Lending Club推向美國2014年最大科技IPO的風投老將。

當然，除了Lending Club之外，她的投資組合還包括多個成功案例：被湯森路透以6.5億美元收購的AI法律科技公司Case Text、被益百利收購的Gabby、以及被貝萊德收購的Future Advisor等。

回看2023年初，資本市場的錢包對AI創(chuàng)業(yè)幾乎是敞開的。幾乎每家風投都在爭相投資各種「AI+X」的創(chuàng)業(yè)公司，僅憑一個精美的Demo就能拿到百萬美元級別的種子輪。而Rebecca的觀點卻像一針見血——在PPT模式下創(chuàng)建一個驚艷的AI產(chǎn)品太容易了，但將它轉(zhuǎn)化為真正可擴展的產(chǎn)品卻是天壤之別。

現(xiàn)在是2025年，AI熱度依然不減，但投資標準早就升級。Canvas Ventures這樣的機構(gòu)已經(jīng)不再被漂亮的PPT所打動，而是直言不諱地告訴創(chuàng)業(yè)者：“等你有了真實客戶在用你的產(chǎn)品，再來找我們談融資吧。”

這種清醒態(tài)度的背后，是回歸技術(shù)發(fā)展本質(zhì)——技術(shù)只是開始，商業(yè)才是硬道理。而本篇文章，主要圍繞Rebecca最近在全球企業(yè)家社區(qū)EO做的一個核心分享，主題是：“對于AI創(chuàng)業(yè)者而言，風投真正想要什么”。

【經(jīng)驗一】忘掉先發(fā)優(yōu)勢吧，它只是個昂貴的陷阱

Rebecca本人有著不迷信技術(shù)、專注商業(yè)本質(zhì)的清醒態(tài)度，毫不客氣地推翻了創(chuàng)業(yè)圈流行的“先發(fā)優(yōu)勢”觀念，她認為這是一個誤區(qū)：“開拓全新市場需要大量資金、時間和耐心，等你好不容易證明市場存在，你已經(jīng)被技術(shù)債務壓得喘不過氣了。”

她更推崇的是“后發(fā)制人”策略：讓別人當小白鼠去驗證市場，你再帶著零技術(shù)債務和更優(yōu)產(chǎn)品殺進去，挑戰(zhàn)所有人，不信？去看看之前哪有作為第一個吃螃蟹的人而成功上市的公司——幾乎沒有！

Rebecca最得意的例子就是她早期投資的Lending Club。這家在2014年成就美國科技市場最大IPO的公司，其實是P2P借貸市場的后來者。真正的拓荒者Prosper付出了慘重代價，而Lending Club卻能從容學習前車之鑒，推出更優(yōu)化的產(chǎn)品和營銷策略。

【經(jīng)驗二】CEO就是頂級銷售，最好是具備傾聽能力

在Rebecca眼中，CEO最重要的素質(zhì)與技術(shù)關(guān)系不大，而是銷售能力：“CEO的工作本質(zhì)就是不停地銷售——向客戶賣產(chǎn)品，向員工賣愿景，向人才賣職位，你無時無刻不在推銷你的公司。”

她特別欣賞那些既能傾聽客戶聲音、又具備出色銷售領(lǐng)導力的CEO。她舉例說明，Doximity的創(chuàng)始人Jeff Tagney從一開始就組建了客戶咨詢委員會，定期召集用戶現(xiàn)場參與產(chǎn)品路線圖制定，甚至將這些反饋直接納入產(chǎn)品路線圖。這才是真正的以客戶為中心！

評估一位CEO的銷售能力在融資路演中表現(xiàn)得尤為明顯：“我需要的是，能用自己的熱情和對用戶的深刻理解讓我買入他們愿景的CEO，他們還必須保持極度的誠實和坦率。”她舉例說明，“當我問他們的ARR是確定數(shù)還是預測數(shù)時，CEO的坦誠態(tài)度不僅能贏得我的信任，也預示著他們能否贏得客戶信任。”

【經(jīng)驗三】最致命創(chuàng)業(yè)錯誤：以為已經(jīng)找到產(chǎn)品市場契合點

Rebecca毫不掩飾地指出了幾乎每家創(chuàng)業(yè)公司都會犯的錯誤：“太早以為自己找到了產(chǎn)品市場契合（PMF），然后瘋狂地招聘昂貴的銷售主管，最后燒光錢，不得不裁員重來，重新厘清PMF的要素。這種故事我看得太多了，尤其是在企業(yè)級市場。”

她的建議出奇地實用：“別急著請銷售VP，先找個銷售總監(jiān)級別的人或一個能協(xié)助銷售的幕僚長，等到真正確信產(chǎn)品市場契合后，再逐步擴大規(guī)模。”

她舉例說明，Case Text早期認為自己已經(jīng)找到了產(chǎn)品市場契合點，于是招聘了一位經(jīng)驗豐富的銷售主管并組建了團隊，但效果不佳，沒有獲得預期的牽引力。這發(fā)生在他們推出與GPT-4集成的產(chǎn)品之前。后來，創(chuàng)始人當機立斷，解散了銷售團隊。“做這種決定痛苦無比，但這恰恰展現(xiàn)了創(chuàng)始人的勇氣。”Rebecca說。

【經(jīng)驗四】投資人與創(chuàng)始人分歧？別裝專家，試試這招

作為投資人，與創(chuàng)始人產(chǎn)生分歧是家常便飯，Rebecca遵循“理解先于判斷”的原則：“我首先試著理解創(chuàng)始人，因為創(chuàng)始人往往掌握了我們不了解的數(shù)據(jù)。”

如果確信方向有問題，Rebecca會嘗試“展示而非說教”，介紹合適的人給他們，提供更全面的視角。她強調(diào)，“解決分歧通常不是誰對誰錯，而是找到一個折中的共識點。”

她坦承：“每家公司在不同階段都可能需要轉(zhuǎn)型，無論是戰(zhàn)略、產(chǎn)品還是渠道。作為投資人，我們的工作就是助力這一轉(zhuǎn)變，而不是阻礙它。”

【經(jīng)驗五】AI創(chuàng)業(yè)最大騙局：漂亮的PPT與慘淡現(xiàn)實的鴻溝

談到當下的AI創(chuàng)業(yè)熱潮，Rebecca的觀點一針見血：“搞個生成式AI的漂亮PPT簡直太容易了，看起來光鮮亮麗，讓所有人都驚嘆不已。但真正的挑戰(zhàn)在于，將這個花哨的演示轉(zhuǎn)化為可在真實世界大規(guī)模運行的產(chǎn)品。”

她透露，“我們已經(jīng)看到不少由頂級投資者砸錢的AI創(chuàng)業(yè)公司轟然倒塌，就因為他們無法跨越從演示到生產(chǎn)環(huán)境的那道坎。”

因此，Canvas Ventures對AI創(chuàng)業(yè)者提出了一個簡單明了的要求：“等你有真實客戶在實際使用你的產(chǎn)品了，再來找我們談融資吧。”這句話多少澆熄了不少只靠PPT就想融資的AI創(chuàng)業(yè)夢。

【經(jīng)驗六】投資決策的真相：兩個關(guān)鍵問題勝過100頁商業(yè)計劃

在評估創(chuàng)業(yè)公司時，Rebecca關(guān)注兩個核心問題：

第一，“用戶怎么用你的產(chǎn)品？”她不要聽創(chuàng)始人自己的幻想，而是要了解：創(chuàng)始人自公司成立以來從用戶那里學到了什么？有什么驚喜發(fā)現(xiàn)？哪些假設(shè)被證實或推翻了？她直言：“我在找的是他們是否真正在傾聽用戶聲音并相應調(diào)整，而不是固執(zhí)地解決可能只存在于自己腦海中的問題。“

第二，“什么讓你早上起床？”創(chuàng)業(yè)之路滿是荊棘，Rebecca想知道是什么在驅(qū)動創(chuàng)始人，什么能幫助他們在困境中振作起來繼續(xù)前行。

【經(jīng)驗七】最后的秘密武器：無可救藥的自信

對于每一位創(chuàng)業(yè)者，Rebecca的終極建議既簡單又深刻：“對自己更自信點。如果連你自己都不相信你是那個職位的最佳人選，憑什么別人要投資你、給你錢、或者提拔你？沒有人會比你更相信你自己。"

這一觀點源于她商學院時的一次經(jīng)歷，當時班上大多數(shù)人在自我評分時都很謙虛，而她的朋友卻毫不猶豫地給自己打出了最高分，理由是“在銀行業(yè)，這是他們教的第一課——為自己而戰(zhàn)！如果你都不認為自己是最好的，誰會想雇傭你？”這個經(jīng)歷深深影響了Rebecca對自信重要性的認識。

在當下AI創(chuàng)業(yè)狂熱的時代，Rebecca的觀點如同一劑清醒劑，提醒所有創(chuàng)業(yè)者：炫目的技術(shù)演示只是萬里長征的第一步，真正的考驗在于構(gòu)建能為用戶創(chuàng)造實際價值并可規(guī)?；漠a(chǎn)品。未來的贏家不會是技術(shù)領(lǐng)先者，而是那些能夠?qū)W習、執(zhí)行并傾聽用戶聲音的團隊。

如她所言，在企業(yè)級市場，先行者很多都交了學費，但聰明的后來者或許能笑到最后。這可能是給當下狂熱的AI創(chuàng)業(yè)者最好的忠告——少點PPT和Demo，多點實戰(zhàn)；少點概念，多點用戶。