作者：于佳卉

8月26日，拼多多公布了第二季度財(cái)報(bào)，頓時(shí)激起千層浪。從數(shù)據(jù)上看，本季度營(yíng)收970.6億元，同比增長(zhǎng)86%；凈利潤(rùn)344.3億元，同比增長(zhǎng)125%。

在當(dāng)前電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、外部環(huán)境變幻莫測(cè)的背景下，拼多多依然交出了這樣一份成績(jī)單，實(shí)屬不易。不過(guò)值得注意的是，盡管整體表現(xiàn)穩(wěn)健，但營(yíng)收增速環(huán)比已有所放緩，或許暗示著風(fēng)光背后的隱憂。

在隨后的電話會(huì)上，拼多多管理層透露了幾點(diǎn)關(guān)鍵信息：

· 短期利潤(rùn)將被犧牲，長(zhǎng)期利潤(rùn)下降的趨勢(shì)也在所難免；

· 當(dāng)前仍處于投入階段，未來(lái)幾年內(nèi)不會(huì)進(jìn)行股票回購(gòu)或分紅；

· 高質(zhì)量發(fā)展仍是重心，特別強(qiáng)調(diào)平臺(tái)商家生態(tài)建設(shè)；

· 接下來(lái)將兩手抓，一手“扶持”，一手“治理”。

這些信息傳遞出的信號(hào)非常明確：電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，拼多多已做好準(zhǔn)備迎接一個(gè)可能的下行周期。盡管營(yíng)收和利潤(rùn)將在未來(lái)承壓，但為了平臺(tái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展，拼多多將繼續(xù)加大投入，推進(jìn)扶持政策，走高質(zhì)量發(fā)展路線。

那么，拼多多要重點(diǎn)投入和扶持的是什么？答案指向了兩個(gè)詞——“新質(zhì)商家”和“新質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶”。

就在財(cái)報(bào)發(fā)布之際，拼多多宣布了一項(xiàng)計(jì)劃：未來(lái)一年將投入100億扶持新質(zhì)商家，并推出交易手續(xù)費(fèi)減免計(jì)劃，減免優(yōu)質(zhì)商家100億手續(xù)費(fèi)。

這項(xiàng)舉措對(duì)于目前的拼多多商家，亦或是迷茫中尋找創(chuàng)業(yè)出路的人來(lái)說(shuō)，或許是一個(gè)機(jī)會(huì)。

從“亳州模式”看懂新質(zhì)商家

首先，拼多多要扶持的“新質(zhì)商家”是什么人？我們先來(lái)看一個(gè)案例。

安徽亳州是一座以藥材出產(chǎn)聞名的城市，這里是全國(guó)最大的中藥材集散中心，也是華佗的故里。過(guò)去5年間，這里的花草茶商家從數(shù)百家迅速增至5000家，從業(yè)人數(shù)更是飆升了30多倍，達(dá)到8萬(wàn)人，產(chǎn)業(yè)規(guī)模攀升至100億，并且預(yù)計(jì)未來(lái)3年有望突破500億。

什么驅(qū)動(dòng)了這一驚人的變化？

時(shí)間調(diào)回到2017年，彼時(shí)，白金州已經(jīng)在亳州經(jīng)營(yíng)花草茶電商多年，但店鋪的經(jīng)營(yíng)狀況讓他感到焦慮。掙不到錢，不干又沒(méi)有其他出路，進(jìn)退兩難是他當(dāng)時(shí)的真實(shí)寫照。

偶然的一次，他從一位快遞員口中得知拼多多上的訂單量異常火爆。抱著一試的心態(tài)，他在拼多多開(kāi)了家店，上架了一款花草茶。他發(fā)現(xiàn)拼多多和傳統(tǒng)電商操作流程類似，相對(duì)還更簡(jiǎn)單，但沒(méi)想到，這一試就踩中了風(fēng)口。

短短十余天，這款花草茶的日銷量就破了1000單。而在隨后幾年，他僅在這個(gè)首家店鋪就賣出了超過(guò)400萬(wàn)單的花草茶。

在亳州，像白金州這樣的商家不在少數(shù)。他們大多是2018年前后抓住了拼多多平臺(tái)的紅利期，迅速入駐，一路推動(dòng)了當(dāng)?shù)鼗ú莶璁a(chǎn)業(yè)的騰飛。

亳州工廠車間的工作人員展示花草茶

“在拼多多開(kāi)店沒(méi)有扣點(diǎn)和年費(fèi)，當(dāng)時(shí)又正處于平臺(tái)紅利期，甚至連流量都是免費(fèi)的，商家經(jīng)營(yíng)成本低，價(jià)格自然就下來(lái)了，這也是我們這批小白商家可以迅速做大的原因。”亳州花草茶商家武闖回憶道。

然而，由于花草茶行業(yè)沒(méi)什么護(hù)城河，隨著越來(lái)越多的商家涌入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化。對(duì)此，武闖的策略是不斷推出新品，他的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在平均每天都能上架一款新品，迄今為止，已在拼多多累計(jì)上新了6000多個(gè)SKU，年銷售額達(dá)到8000萬(wàn)元。

除了產(chǎn)品迭代，亳州的許多商家開(kāi)始向“固體飲料”這一深加工領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。他們開(kāi)始研發(fā)紅糖姜茶、酸梅湯、冰糖雪梨、奶茶平替等固體飲料產(chǎn)品，帶動(dòng)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了升級(jí)，可以說(shuō)在5年時(shí)間走完了其他產(chǎn)業(yè)30年的路。

今年夏天，武闖店鋪上線的一款老北京酸梅湯固體飲料迅速走俏，單品鏈接的日銷量已達(dá)到五六百單。

亳州花草茶商家正是拼多多新質(zhì)商家的一個(gè)縮影，類似的例子還出現(xiàn)在仙居楊梅、陽(yáng)山水蜜桃、平度假睫毛、東海穿戴甲等諸多農(nóng)產(chǎn)區(qū)、產(chǎn)業(yè)帶中。在拼多多的強(qiáng)力扶持下，這些商家不僅為地方擴(kuò)大了就業(yè)機(jī)會(huì)，還助推了農(nóng)產(chǎn)區(qū)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)地品牌化，促使產(chǎn)業(yè)帶轉(zhuǎn)型和技術(shù)升級(jí)。

二季度，拼多多“農(nóng)云行動(dòng)”繼續(xù)深入各大農(nóng)產(chǎn)區(qū)

拼多多如何扶持新質(zhì)商家？

回到最初的問(wèn)題，什么是“新質(zhì)商家”？

現(xiàn)在我們可以總結(jié)這個(gè)概念：通過(guò)產(chǎn)品迭代和技術(shù)創(chuàng)新，帶動(dòng)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)升級(jí)的一批具有活力和潛力的商家。

第二個(gè)問(wèn)題，在毫州花草茶的故事中，拼多多充當(dāng)了什么角色？

拼多多降低了電商的經(jīng)營(yíng)門檻，以更簡(jiǎn)單的操作流程，更低的運(yùn)營(yíng)成本，讓新手商家能輕松上車。拼多多將產(chǎn)業(yè)帶的源頭產(chǎn)品直接連接到消費(fèi)者，憑借極具競(jìng)爭(zhēng)力的低價(jià)吸引消費(fèi)者，從而讓商家通過(guò)規(guī)?；匿N售實(shí)現(xiàn)盈利。

相較于傳統(tǒng)電商依賴流量和品牌運(yùn)營(yíng)，拼多多的運(yùn)營(yíng)邏輯有根本性的不同。在傳統(tǒng)電商平臺(tái)，大品牌占據(jù)很大的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)爆款往往可以帶動(dòng)整個(gè)店鋪的銷量，消費(fèi)者更多通過(guò)有目的性的搜索來(lái)找到他們需要的產(chǎn)品。

而拼多多則將運(yùn)營(yíng)重心從流量購(gòu)買轉(zhuǎn)向了商品本身。只要商品具備競(jìng)爭(zhēng)力，就容易成為爆款，即便店鋪里只有這一款商品也無(wú)妨。許多消費(fèi)者在拼多多上購(gòu)物時(shí)是非目的性的，他們常常被產(chǎn)品的推薦“喂”到面前，從而完成購(gòu)買。

這也正是這些來(lái)自產(chǎn)業(yè)帶的新質(zhì)商家，在拼多多異軍突起的原因之一。當(dāng)時(shí)很多創(chuàng)業(yè)者賺到了錢，是踩中了平臺(tái)節(jié)奏，吃到了行業(yè)早期的紅利。而今天電商從業(yè)者的出路，大概就是緊跟平臺(tái)方向，借力使力。

眼下能借到的力，便是拼多多對(duì)新質(zhì)商家的重點(diǎn)扶持，從最新的情況看，有兩個(gè)方面。

一方面，拼多多將投入百億資源包大力扶持具有產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新能力的新質(zhì)商家、新質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶，大幅度減免優(yōu)質(zhì)商家的交易手續(xù)費(fèi)，未來(lái)一年預(yù)計(jì)減免100億元，并持續(xù)加強(qiáng)高質(zhì)量生態(tài)發(fā)展的正向激勵(lì)，全方位提升供應(yīng)鏈上行的質(zhì)量和效率。

最近，拼多多已先后向商家推出資源位技術(shù)服務(wù)費(fèi)、推廣軟件服務(wù)費(fèi)可退權(quán)益。以技術(shù)服務(wù)費(fèi)為例，用戶在活動(dòng)期間取消、退款的訂單，以及確認(rèn)收貨后的退款訂單，商家均可享受上述服務(wù)費(fèi)退返權(quán)益，進(jìn)一步促進(jìn)商家提質(zhì)增效。

另一方面，拼多多也將繼續(xù)加大對(duì)運(yùn)營(yíng)、技術(shù)的投入，堅(jiān)決地進(jìn)行平臺(tái)和商家的生態(tài)治理，打擊不法作弊商家，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)帶去蕪存菁，持續(xù)優(yōu)化升級(jí)供應(yīng)鏈，為新質(zhì)商家營(yíng)造更有效、更健康的生態(tài)環(huán)境。

正如拼多多集團(tuán)董事長(zhǎng)、聯(lián)席CEO陳磊所說(shuō)，拼多多平臺(tái)的整體規(guī)模已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)捏w量，完善生態(tài)建設(shè)并非一夕之功，但管理層已達(dá)成一致共識(shí)，做好了犧牲短期利潤(rùn)，長(zhǎng)期投入的準(zhǔn)備。

所以，雖然拼多多當(dāng)前的策略，可能會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)下降，但從長(zhǎng)期來(lái)看，優(yōu)質(zhì)商家和新興產(chǎn)業(yè)帶的崛起，以及農(nóng)產(chǎn)品上行效率的提升，將為平臺(tái)帶來(lái)高質(zhì)量的增長(zhǎng)。而這預(yù)示著平臺(tái)在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中將繼續(xù)占據(jù)有利位置，并為產(chǎn)業(yè)帶和地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展注入新的活力。